Вопрос основные правила заключения деловых сделок. Биржевые сделки и расчеты по ним

Что должно указываться в предварительном договоре купли-продажи жилья на вторичном рынке и как толковать существенные его условия? Что нужно знать при его заключении? Оказывается, эти вопросы не так просты, как кажутся на первый взгляд. Да и судебная практика по подобным спорам неоднозначна. Обо всем этом рассказывает нотариус нотариальной палаты Санкт-Петербурга Алексей Комаров.

Что такое предварительный договор?

Покупатель и продавец жилья, чтобы зафиксировать достигнутые договоренности о цене, порядке оплаты, сроках заключения сделки, прибегают к предварительному договору, после заключения которого продавец обычно снимает жилье с продажи, а покупатель материально готовится к предстоящей покупке.

Указанный договор активно предлагают к заключению и риэлторы, рассматривая его как способ удержания покупателя или продавца на растущем или падающем рынке жилья.

С точки зрения законодателя,

цель заключения такого договора - подготовиться к заключению основной сделки, при условии добросовестности сторон.

Определить заранее условия сделки, чтобы требования сторон не оказались сюрпризом для каждого из них в момент заключения основной сделки. Это касается порядка и сроков снятия зарегистрированных лиц в квартире, комплектности передачи имущества, оплаты задолженности по коммунальным платежам, порядка расчетов и т. д. Иными словами, предупредить причины неорганизованности сторон при заключении сделки, из-за чего на практике и “рассыпается” или переносится каждый десятый договор купли-продажи.

Аванс и задаток

Но практика по предварительным договорам пошла по иному пути, и договор стороны используют как “крючок”, на который пытаются усадить интересного продавца или покупателя, прописав в договор условие о задатке. В отличие от аванса, задаток при незаключении основного договора подлежит возврату покупателю в двойном размере. Если же покупатель, в свою очередь откажется, от приобретения объекта, то сумму задатка продавец вправе оставить за собой.

Судебная практика по поводу задатка была неоднозначной.

Так, Верховный суд считал, что задаток как способ обеспечения исполнения предварительного договора вполне состоятелен (Определение Верховного Суда РФ от 13.11.2012 N 11-КГ12−20), а Арбитражный суд придерживался противоположной позиции (Постановление Президиума ВАС РФ от 19.01.2010 N 13331/09 по делу N А40−59414/08−7−583). Вследствие чего и судебная практика носила весьма разнонаправленный характер, не всегда предоставляя возможность покупателю поживиться внесенной суммой в двойном размере при отказе продавца от продажи жилья по предварительному договору.

В связи с изменениями в ГК РФ, вступившими в силу с 01.06.2015 г. (Федеральный закон от 08.03.2015 N 42-ФЗ), ст. 380 п. 4 ГК РФ прямо предусматривает возможность указания задатка в предварительном договоре. При этом по договорам, заключенным до 01.06.2015 г. , судебная неразбериха, видимо, так и будет продолжаться дальше.

«Невидимый» жилец

В соответствии с правилами заключения предварительного договора, последний должен содержать все существенные условия основного договора. Для сделок с жильем - это цена, предмет, перечень лиц, имеющих право проживать в жилье. Форма договора - письменная в виде единого документа, подписанного сторонами. Если с первыми двумя условиями все понятно, то по поводу перечня лиц, имеющих право проживания в жилье, на практике возникают вопросы.

Право проживания члена семьи собственника в жилье может быть обусловлено законом или договором. К законным основаниям можно отнести два наиболее распространенных случая. В первом из них при приватизации жилого помещения член семьи собственника отказался от приватизации, т. е. не стал собственником, однако в соответствии со ст. 19 Федерального закона от 29.12.2004 N 189-ФЗ «О введении в действие Жилищного кодекса Российской Федерации», если в момент приватизации жилого помещения он имел равные права пользования этим помещением с лицом, его приватизировавшим,

если иное не установлено законом или договором, такое лицо сохраняет бессрочное пожизненное право пользования указанным помещением.

На практике проверить наличие такого лица в жилье возможно, только запросив архивную форму Ф−9, так как при отбытии на службу в Вооруженные силы, места заключения такие лица до недавнего времени снимались с регистрационного учета, и в обычной форме о зарегистрированных лицах в квартире увидеть их невозможно.

Осторожно: дети!

Другой пример связан с несовершеннолетними. По ст. 292 ГК РФ, отчуждение жилого помещения, в котором проживают находящиеся под опекой или попечительством члены семьи собственника данного жилого помещения, либо оставшиеся без родительского попечения несовершеннолетние члены семьи собственника, допускается с согласия органа опеки и попечительства.

К несовершеннолетним лицам, зарегистрированным в жилье, нужно относиться предельно осторожно, так как суды восстанавливают право проживания в квартире детей, даже и не находящихся под опекой или попечительством, если впоследствии выясняется, что после продажи квартиры ребенку негде жить. Подобная практика подтверждается Постановлением Конституционного суда Российской Федерации от 8 июня 2010 г. N 13-П. Поэтому покупателям настоятельно рекомендуется истребовать согласие органа опеки и попечительства в любом случае, если в жилье зарегистрирован несовершеннолетний. Более того,

покупателю лучше до сделки убедиться, что зарегистрированный несовершеннолетний проживает в достойном месте и на законных основаниях.

Идеальным вариантом является перерегистрация в иное жилое помещение к родителям или приобретение на ребенка права собственности в жилом помещении, пригодным для постоянного проживания.

Другие «тяжелые случаи»

К договорным основаниям права проживания относятся лица, проживающие по завещательному отказу, по договору найма, получатель ренты по договору пожизненного содержания с иждивением.

Например, до недавнего времени договор найма как обременение правом проживания жилое помещение в Росреестре не регистрировался.

В законе о государственной регистрации также ничего не сказано про обременение завещательным отказом, и практика в региональных реестрах разная. Подстраховаться покупателю от указанных рисков сегодня можно только внимательно изучая правоустанавливающие документы продавца, а еще лучше всю правовую историю квартиры, с момента первичной регистрации собственности.

Если при подписании предварительного договора указанные выше лица в текст договора включены не были, такой предварительный договор считается не заключенным. Переданные деньги – задаток, аванс - считаются неосновательным обогащением и подлежат возврату покупателю. Однако вернуть их бывает на практике не всегда просто.

Обеспечительный платеж и валютные колебания

Как было отмечено выше, обеспечением исполнения предварительного договора был задаток или аванс, однако законодатель с 1.06.2015 года предусмотрел еще одно основание – обеспечительный платеж. В отличие от аванса, который при незаключении основного договора придется вернуть в любом случае, и задатка, где виновная сторона лишается внесенный суммы или обязана возвратить ее в двойном размере,

по поводу судьбы обеспечительного платежа стороны договариваются в предварительном договоре по своему усмотрению,

что, конечно, придает больше гибкости условиям предварительной сделки.

Суть валютной оговорки как способа защиты сторон от колебаний курсов валют - в возможном изменении суммы платежа: цены сделки пропорционально изменению курса валюты платежа к валюте, в которой выражен долг. В случае обеспечения интересов продавца жилья в предварительный договор возможно включение следующей формулировки: «В случае если на день заключения основного договора курс доллара США по отношению к российскому рублю увеличится более чем на 10 процентов от курса на момент подписания настоящего предварительного договора, то и цена указанного в настоящем договоре объекта подлежит пропорциональному увеличению».

Опираясь на судебную практику, нужно отметить основное заблуждение сторон, возникающее после заключения предварительного договора. Стороны ошибочно считают, что если после заключения договора ни одна из сторон не проявила инициативу к заключению сделки, то внесенная сумма задатка автоматически остается у продавца, или, соответственно, покупатель получает право требования суммы в двойном размере. По правилам предварительного договора, если в течение установленного срока (если срок в предварительном договоре не установлен, то в течение года) ни одна из сторон письменно не заявит о предложении заключить основную сделку, то обязательства из предварительного договора прекращаются автоматически, и задаток покупателю необходимо вернуть в полном объеме.

За заключением предварительного договора лучше обращаться к нотариусу.

Договор, заверенный нотариусом - это не только повышенная доказательственная сила в суде, но и удобство при заключении основного договора отчуждения жилья: сокращенные сроки регистрации, возможность рассчитаться за покупку через депозит нотариуса и бесплатное юридическое сопровождение в интересах всех сторон сделки.

Коммерческие сделки совершаются на основе Гражданского кодекса России, Положений «О поставках продукции производственно-технического назначения» и «О поставках товаров народного потребления», Соглашения об общих условиях поставок товаров между организациями государств - участников Содружества Независимых Государств от 20 марта 1992 г., Закона «О внешнеэкономической деятельности», Международных правил толкования торговых терминов - ИНКОТЕРМС, иных законодательных актов, действующих сегодня в России. Процесс совершения коммерческих сделок состоит из следующих этапов:

· поиск товара (оферты, заказы и т.д.),

· заключение договора (преддоговорные переговоры, подписание договора, дополнительные соглашения и тд.); «осуществление расчетов;

· транспортировка (в том числе экспедиторские услуги);

· хранение (при необходимости);

· сдача-приемка.

На разных этапах осуществления коммерческой сделки оформляются различные коммерческие документы, выполняющие свои специфические функции. Эти документы оформляются на специальных бланках и содержат определенные реквизиты в зависимости от функций документа.

Все коммерческие документы можно классифицирован на:

ь оперативные (договор, документы по подготовке товара к отгрузке);

ь товаросопроводительные (расчетные: коммерческий счет, счет-фактура; по качеству: сертификат качества, отгрузочная спецификация и т.д.; по количеству: упаковочный лист, комплектовочная ведомость; товарно-транспортные накладные);

ь товарораспорядительные (коносамент, варрант);

ь извещающие (извещение об отгрузке и т.д.);

ь таможенные (для внешнеэкономических сделок - грузовая таможенная декларация, книжка МДП, международная таможенная декларация);

ь страховые (полис);

ь приемо-сдаточные (коммерческий акт, акты экспертизы и т.д.).

Заключению сделки предшествует этап поиска или предложения товара. Одним из способов предложения товара является посылка потенциальному контрагенту коммерческого предложения - оферты (от англ. - предлагать, предложение). Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки и т.д. Оферта может быть твердой и свободной. Твердая оферта - это предложение на продажу определенного товара, посланное продавцом (оферентом) одному возможному покупателю, с указанием срока действия оферты, т.е. времени, в течение которого оферент считает себя связанным условиями, перечисленными в оферте. Свободная оферта не содержит указания на срок ее действия и, следовательно, не обязывает продавца придерживаться условий, содержащихся в оферте, в течение какого-либо периода.

Если покупатель желает приобрести какие-либо товары, то, выбрав возможного контрагента (из справочника, каталога и т.д.), он посылает в его адрес запрос с целью получить подробную информацию о товарах, а также условиях и сроках поставки. Как правило, ответом на такой запрос является высылка оферты, Покупатель, который предварительно знаком с условиями поставок из личных бесед или предыдущих переговоров, может сразу направить продавцу заказ, который содержит просьбу покупателя отгрузить ему на определенных условиях товар. Основой коммерческих правовых отношений служит договор (купли-продажи, поставки, мены и др.). В общем случае, коммерческий договор - это соглашение двух или более сторон об установлении обязанности продавца передать определенный товар в собственность покупателя и обязательства покупателя принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму, или взаимные обязательства сторон выполнить условия товарообменной сделки.

Согласно Гражданскому кодексу, он может быть заключен в устной, простой письменной либо нотариальной форме. При этом он заключается путем составления одного документа, подписанного сторонами. В тексте договора условия его формулируются предельно четко, конкретно, что отражает все особенности отношений, складывающихся между сторонами.

Договор является единственным документом, определяющим права и обязанности сторон. Договор подписывается уполномоченным на то должностным лицом и заверяется печатью.

Основной структурной особенностью коммерческого договора является его разделение на общую и особенную части. Общая часть остается неизменной для всех вариантов взаимоотношений продавца с покупателями продукции. Особенная часть описывает те моменты, которые возникают в процессе отношений с конкретным покупателем.

Стоимость договора определяется ценой товара на складе продавца. Согласно законодательству при оплате за поставку продукции на территории России применяется исключительно национальная денежная единица - Рубль. Общие расходы покупателя складываются из цены товара на складе продавца, стоимости перевозки до выбранного пункта, стоимости оплаты таможенных процедур (для внешнеэкономических сделок) и страхования имущественных интересов (при необходимости). Названные суммы включаются отдельными позициями в выставляемый покупателю счет на оплату.

Платеж за товар осуществляется на основании этого финансового документа. Платежи осуществляются путем банковского перевода, авизованным банком покупателя (который признается банком продавца) чеком либо иным способом, оговоренным в договоре.

Срок оплаты устанавливается в банковских днях с момента получения покупателем финансового документа на предоплату. В течение этого времени цена товара остается неизменной. В случае задержки поступления денег на счет продавца сверх нормативных сроков прохождения денежных средств он сохраняет за собой право изменить цену на новую, на момент зачисления этих средств на его счет. При этом за продавцом сохраняется законное право регрессом выставить претензии за убытки банку, виновному за задержку перевода.

Договором может быть предусмотрено, что цены на товар могут корректироваться исходя из существующих на момент отгрузки товара, что должно согласовываться сторонами по телексу, факсу, письмами или иным образом. При заключении договора стороны могут договориться об отсрочке или рассрочке платежа или поставки товаров. Такая отсрочка в расчетах между контрагентами получила название коммерческого (фирменного, товарного) кредита.

Коммерческий кредит - это соглашение, предусматривающее отсрочку окончательного расчета за переданные (поставленные) товары на определенный срок и под процент. Коммерческий кредит может также быть предоставлен покупателем продавцу в форме аванса.

Условия поставки выбираются сторонами совместно на основе типовых положений Международных правил толкования торговых терминов - ИНКОТЕРМС, принятых Международной Торговой Палатой в редакции 1990 года и обязательных для применения в России.

Сроки поставки, как правило, указываются в специфики ни и, являющейся приложением к договору и составляющей неотъемлемую его часть. В спецификации к договору указываются также конкретные технические условия на каждый вид товара.

Спецификация - это перечень предлагаемых или поставляемых товаров с указанием количества по каждому сорту, марке, артикулу и в необходимых случаях цен и качественных показателей. Спецификации могут также прилагаться к товаросопроводительным (отгрузочная спецификация) и финансовым (счет-спецификация) документам.

Приемка товара покупателем по количеству и качеству осуществляется на основании Инструкций Госарбитража СССР П-6 и П-7, поскольку эти документы используются до сих пор. Эти документы достаточны для арбитражного разбирательства, однако стороны вправе сослаться на любой другой документ, им известный и регламентирующий рассматриваемую процедуру.

Товарно-транспортный документ выписывается на бланке установленной формы, так, например, при железнодорожной отправке это - железнодорожная накладная, а при отправке автомобильным транспортом - товарно-транспортная накладная.

В случае обнаружения недостачи или порчи товара при перевозках грузов по железной дороге составляется коммерческий акт. Коммерческий акт является основанием для материальной ответственности железных дорог, отправителей и предъявления претензий. Составляется он не только в случае порчи груза, но также при переборе провозных платежей и т.д. Коммерческий акт выписывается на бланках определенной формы для выдачи груза получателю в день обнаружения неисправности. Если акт составляется на станции отправления или пограничной станции, то он следует с грузом до станции назначения, а отметка о составлении акта делается на обратной стороне накладной и дорожной ведомости. Коммерческий акт должен содержать только фактические данные: точное описание груза и неисправности, обстоятельства, при которых была обнаружена неисправность, сведения о вагонах и пломбах.

Счет-фактура выписывается на бланке, аналогичном бланку, на котором выписывается счет на оплату. При этом в позициях «транспортные расходы», «таможенные процедуры» указываются фактически понесенные продавцом затраты, и в случае, если покупатель остается должен, то он производит доплату, а если должен остается продавец, то он производит возврат разницы.

Одним из документов, сопровождающим товар на всех этапах, является документ, подтверждающий качество продукции. Сертификат качества - один из наиболее распространенных сопроводительных документов, удостоверяющий качество поставляемого товара. Сертификат качества содержит показатели качества и технические характеристики, предусмотренные договором. Выдается обычно предприятием-изготовителем либо экспортером. По требованию покупателя продавец представляет такой сертификат, выданный нейтральной стороной. Сертификат качества составляется в нескольких экземплярах, из которых обычно один следует с грузом, другой предъявляется вместе со счетом и другими документами для оплаты.

26.06.2013 , Sergey

Добрый день уважаемые читатели, вот мы и добрались до последнего из — «Заключение сделки».

На данный момент Вы уже:
- . Очаровали потенциального клиента и он уже «купил» Вас как профессионала;
- выяснили потенциального клиента. Хотел бы напомнить, что на данном этапе, согласно модели ,кроме этого необходимо выяснить и систему принятия решения у потенциального клиента. Это может пригодиться Вам позже;
- сделали прекрасную , в которой сделали упор на потребности именно данного клиента;
- ответили на возникшие у клиента . Теперь, скорее всего, клиент уже «купил» и Вашу компанию как возможного партнера.

Осталось только продать товар

И вот казалось бы, сделано всё, осталось только подписать договор или получить заказ. Но именно на данном, заключительном этапе, очень часто происходит сбой!

Вы спросите: «Почему?».

Я читал, что западные исследования показывают, что большинство торговых представителей так и не решаются задать свой главный вопрос клиенту: «Берете?». Они считают, что если клиент до сих пор не попросил их продать им их товар, то он и не готов его покупать. И торговые или продолжают делать свою бесконечную презентацию или просто уходят так и не задав свой главный вопрос. Они боятся отказа.

Но те же исследования утверждают, что четыре из пяти закупщиков, сами никогда не попросят Вас продать им товар. Они считают, что это работа торгового представителя. Если конечно, он профессионал. А если нет, то нет смысла и работать с ним.

Вот такая фигня. Понимаю, звучит как то нелепо. Но факт остается фактом.
Какой вывод из всего вышесказанного?

Вы просто обязаны спросить клиента о заказе, подписании договора и т.д.. Это Ваша работа. Без конечного результата, без продажи, все Ваши предварительные действия теряют смысл!

Я конечно утрирую, далеко не каждые переговоры заканчиваются заказом, но если Вы удачно провели четыре первых этапа, они могут иметь положительное продолжение. Утрируя, я хочу донести до Вас мысль, что Вы — продажник и Ваша цель – продавать!
Уж если Вы выложились на все 100% выполняя предварительные этапы, Вы просто обязаны найти в себе мужество и спросить клиента о заказе. Иначе зачем надо было всё это затевать?

Существуют различные техники «закрытия сделки», и я обязательно вернусь к ним в следующих статьях. Но на данном этапе, я считаю, что чем проще, тем лучше. Задайте прямой вопрос: «Нравится? Берёте?».

И обязательно получите четкий ответ. Конкретное НЕТ, для Вас, гораздо лучше чем туманное МОЖЕТ БЫТЬ. Потому что, с НЕТ можно работать. Выяснить, что конкретно не нравится, что не устраивает и продолжить переговоры путем взаимных уступок.

Я понимаю, что кого то может слегка разочаровать моя приверженность простоте.

Хорошо, хорошо, давайте я подкину пару мулек из более «сложных» техник, для того, чтобы подтолкнуть клиента сделать заказ:
1. Попробуйте создать чувство «спешки». Например – ограниченное количество товара по данной цене, т.к. скоро будет повышение цены. Или например спец. цена, т.к. именно сейчас проходит Акция и т.д..

2. Дайте клиенту попробовать Ваш товар. Так и скажите: «Я хотел бы, чтобы Вы лично попробовали. Для ассортиментной комиссии я предоставлю дополнительные образцы, мне хочется, чтобы Вы лично убедились в качестве моего товара!» . Это запускает правило «взаимного обмена». По идее, закупщик может почувствовать себя слегка обязанным. Не факт, что сработает, но попытка не пытка .

Все деловые сделки заключаются на основании контрактов между двумя или большим количеством лиц, которые имеют со­ответствующие права и полномочия. Контракт - это обмен обе­щаниями, имеющий законную силу. Стороны, заключающие контракт, должны иметь взаимный интерес и, обмениваясь чем-то, получать компенсацию за отказ от чего-либо (например, за отказ от прав на товар получить определенную сумму денег), т.е. возмещать свой ущерб, связанный со сделкой. При этом раз­мер компенсации (интереса) не имеет значения, главное, чтобы был обмен и был ущерб. Законность контрактов определяется правилами (правовыми условиями) заключения сделки.

Во-первых, необходимо формальное предложение (оферта) оп­ределенному лицу заключить сделку с указанием всех необходи­мых для этого условий. Это предложение должно быть сделано в четких и ясных выражениях.

Во-вторых, предложение должно быть принято (акцепт). Это значит, что сторона, которой сделано предложение, согласна за­ключить контракт в соответствии с первоначальным предложе­нием другой стороны. Если же сторона, получившая предложе­ние, пытается изменить условия первоначальной оферты, то это фактически означает отклонение предложения и выдвижение контрпредложения (встречной оферты). Предложение о сделке и согласие на ее заключение могут делаться в устной, письмен­ной или другой форме.

В-третьих, согласие сторон должно быть подлинным, т.е. сдел­ка должна осуществляться по своей воле (добровольно) и без мо­шенничества. Контракт считается недействительным, если одна из сторон была втянута в соглашение насильно. Кроме того, контракт должен основываться на правильном понимании всех фактов. Если одна из сторон подписывает контракт исходя из ошибочного понимания ситуации, то это может быть основани­ем для признания его недействительным.

В-четвертых, все стороны должны быть заинтересованы, т.е. сделка должна быть рассмотрена с точки зрения получения вы­годы или компенсации каждой из сторон в обмен на согласие за­ключить контракт. Эта компенсация может быть в виде денеж­ных средств, товаров, действий или согласия не совершать какие-то определенные действия. Бесплатные дары не являются законной формой контракта.

В-пятых, все стороны, участвующие в сделке, должны быть компетентными (дееспособными). Некомпетентными с юриди­ческой точки зрения могут считаться люди, не имеющие соот­ветствующих прав и полномочий на заключение контрактов (на­пример, руководители некоторых дочерних фирм могут не иметь права самостоятельно заключать сделки с другими независимыми субъектами рынка), не достигшие совершеннолетия, не уравновешенные психически, находящиеся в состоянии наркотического или алкогольного опьянения.

В-шестых, контракт должен иметь законную цель, т.е. все стороны не должны что-то делать в нарушение закона. Контракты, которые ограничивают конкуренцию, а также связаны с нечест­ными практическими приемами и незаконными действиями, считаются недействительными.

Кроме того, контракт должен иметь соответствующую фор­му: если он обязательно должен быть оформлен письменно, то только в таком виде будет считаться законным.

Важным условием успешного выполнения контрактов явля­ется наличие определенных гарантий для сделок . Гарантией для сделки могут выступать:

Репутация партнеров, с которыми заключается контракт (сегодня в цивилизованном деловом мире эта самая большая и наиболее ценная гарантия);

Письменная гарантия - она может даваться вышестоящей организацией, государством в лице местных или централь­ных органов управления;

Задаток. Если за неисполнение договора ответственна сто­рона, которая дала задаток, он ей не возвращается. Если же не выполнила условия договора сторона, получившая задаток, то он возвращается в двойном размере. Кроме этого, ответственная сторона возмещает убытки с зачетом суммы задатка. Это важно, например, при оформлении аренды. Если оплатить аренду вперед и оформить плату в виде задатка, то в случае досрочного прекращения арен­ды по инициативе арендодателя он вернет ее в двойном размере;

Залог имущества;

Залог земли и недвижимого имущества, непосредственно связанного с землей (ипотека);

Залог товаров в обороте;

Залог прав и ценных бумаг.

В том случае, если одна из сторон по причине расторжения контракта или ненадлежащего его исполнения нанесет убыток другой стороне, такая гарантия позволит получить необходимую плату. Если же расторжение контракта не вызвало убытков, пла­та за это не взимается.

Начинается с подачи клиентской заявки.

Клиентская заявка — это приказ клиента своему брокеру на совершение сделки с ценной бумагой.

• номера, коды и иные обозначения, необходимые для идентификации клиента и брокера;
• вид заявки: приказ купить ценную бумагу или приказ продать ценную бумагу;
• шифр (или название) ценной бумаги согласно ее официальной котировке на фондовом рынке;
• количество ценной бумаги по сделке; если торговля осуществляется лотами (т. е. стандартными размерами), то количество может указываться в лотах;
• срок исполнения заявки;
• уровень цены покупаемой или продаваемой ценной бумаги.

• дневной приказ со сроком исполнения один рабочий день, или если срок исполнения в заявке не указан;
• недельный приказ, который может быть исполнен в течение рабочей недели;
• открытый приказ, действующий до момента его исполнения независимо от требуемого для этого периода времени или до момента его отмены;
• приказ по открытию должен быть выполнен, начиная с момента открытия биржевой торговли, и может быть внесен в систему торгов только до строго определенного правилами биржи времени;
• приказ по закрытию должен быть выполнен максимально близко к моменту окончания торгов, но который может быть внесен в систему торгов в течение всего рабочего дня.

• рыночный приказ, который должен быть исполнен по наилучшей для клиента рыночной цене; на практике это фактически означает исполнение приказа по цене, которая имеется на рынке на момент исполнения приказа; наилучшей она называется потому, что брокер все же не должен исполнять приказ клиента по первой «попавшейся» цене, а должен стремиться получить для него «нормальную» текущую цену;
• приказ на покупку по фиксированной цене, в соответствии с которым брокер должен постараться исполнить заявку клиента по указанной в ней цене.

• лимитный приказ — это приказ на покупку ценной бумаги по цене, не выше заданной клиентом, или приказ на продажу ценной бумаги по цене, не ниже заданной клиентом, но можно и по более высокой цене (по более низкой он не может быть исполнен);
• стоп-приказ противоположен лимитному приказу. Обычно используется, когда клиент, владеющий ценной бумагой, страхуется от возможного снижения ее цены ниже удовлетворяющего его уровня. В подобной ситуации брокер при достижении цены предельного уровня, указанного клиентом, обязан срочно продать ценную бумагу и тем самым не допустить, чтобы потери клиента превысили установленный им размер. Но в этом случае брокер имеет право продать бумагу по цене «стоп» или даже ниже или в иной ситуации, когда клиент дал брокеру стоп-приказ на покупку ценной бумаги. Для исполнения данного вида приказа необходимо, чтобы цена достигла или даже превышала уровень цены «стоп». Брокер обязательно исполнит стоп-приказ, но по цене «стоп» или даже выше ее.

Приказы клиента брокеру могут иметь и любые другие специфические требования (реквизиты), которые необходимы для более полного учета желаний клиента.

Этапы реализации сделки

Рассмотрим сделку с ценной бумагой как единый процесс ее купли-продажи.

• заключение сделки;
• сверка параметров заключенной сделки;
• клиринг;
• поставка ценной бумаги в обмен на денежный платеж.

Заключение сделки

Первым этапом сделки является заключение договора купли-продажи ценной бумаги в определенном количестве и по определенной рыночной цене. Сделки с ценными бумагами различаются между собой в основном по способу, месту и порядку заключения.

Сделки заключаются обычно через профессиональных торговцев фондового рынка, организующих торговлю ценными бумагами на основе выработки общепризнанных правил торговли. Самой известной организационной формой, способствующей установлению постоянных и единообразных правил заключения сделок купли-продажи ценных бумаг, является фондовая биржа. В настоящее время существуют и другие системы профессиональной торговли ценными бумагами, которые носят менее формализованный и менее регламентируемый характер, территориально более рассредоточены и организационно иначе оформлены. Совокупность таких систем принято называть «внебиржевым», или «небиржевым», рынком, главным представителем которых являются системы электронной торговли, или электронные биржи, основывающиеся на компьютеризации торговли и развитии систем связи между участниками современного рынка.

Техника заключения договоров купли-продажи на биржевом и внебиржевом рынках имеет различия. На «классических» фондовых биржах сделки заключаются между участниками биржевых торгов в устной форме или в форме обмена стандартными бумажными записками, а факт их заключения фиксируется в центральном компьютере биржи.

Внебиржевой рынок использует несколько основных способов заключения сделок: устно (по телефону с записью переговоров на магнитную ленту), по телексу, по специализированным электронным сетям.

На современном профессиональном фондовом рынке сделки очень редко заключаются путем одновременного подписания обеими сторонами двустороннего письменного документа. Как правило, это случается на первичном рынке, когда профессионалы распространяют вновь выпускаемые ценные бумаги в консорциуме по подписке.

Итогом заключения сделки является составление каждым из участников своих внутренних учетных документов, отражающих факт заключения сделки и ее основные параметры, и их фиксация в компьютерной сети.

День заключения договора купли-продажи обозначается буквой «Т» (от англ. trade — сделка). Все остальные этапы сделки происходят позднее. День их совершения принято соотносить с днем «Т». Например, если все этапы сделки завершились на пятый рабочий день после дня заключения договора, то говорят, что сделка завершена в день «Т+5».

На продаваемые переходит к новому владельцу не в момент заключения сделки купли-продажи, а только в момент ее исполнения. До этого на протяжении всех последующих этапов сделки владельцем проданных ценных бумаг остается продавец. Такой порядок необходим, так как он еще не получил оплату. В то же время на период между заключением сделки с ценной бумагой и ее исполнением может приходиться, например, выплата дивидендов или другое важное событие. В этом случае правами получения дивидендов и другими правами, вытекающими из владения ценной бумагой, обладает продавец.

Время, которое занимает весь последующий цикл до завершения сделки, обычно называется расчетным периодом. Расчетный период — это время между заключением сделки и моментом расчетов и поставки ценной бумаги по ней. Обычно на каждом фондовом рынке (фондовой бирже или в электронной системе торговли) расчетный период твердо фиксирован, хотя и может различаться в зависимости от типа ценной бумаги или принятой системы расчетов.

В течение расчетного периода брокеры, уполномоченные своими клиентами, должны получить от последних, с одной стороны, денежные средства или иным путем урегулировать вопрос оплаты купленных для клиента акций или облигаций, а с другой — проданные ценные документы или документы, заменяющие их (сертификаты, свидетельства т. п.).

Сверка параметров сделки

Второй основной этап сделки купли-продажи на профессиональном фондовом рынке состоит в сверке параметров заключенной сделки. Задача этого этапа заключается в том, чтобы предоставить сторонам возможность урегулировать все случайные расхождения в понимании сути и предмета заключенной сделки. Это имеет важное значение, так как каждый торговец в течение рабочего дня заключает множество всевозможных сделок на покупку и продажу для многих своих клиентов, которые, как уже отмечалось, заключаются устно (лично или по телефону). Недопонимание и технические ошибки вполне вероятны по субъективным причинам в любых системах торговли.

Сверка всех параметров заключенных сделок осуществляется с помощью биржевых систем учета (системы клиринга и расчетов), в которые все торговцы подают свои собственные сведения о заключенных ими сделках. Если расхождений нет или они урегулированы сторонами, то сверка считается завершенной, и сведения о ней поступают в систему клиринга и расчетов для проведения необходимых расчетных операций.

Международные стандарты и нормы рекомендуют всем национальным фондовым рынкам строить свою работу так, чтобы сверка, в какой бы форме она не осуществлялась, завершалась бы не позднее дня «Т+1». Этот день необходим для того, чтобы стороны могли выявить возможные расхождения и своевременно их откорректировать, отменить сделку или отложить ее исполнение до завершения специального разбирательства.

В ряде торговых систем сверки параметров заключенных сделок уже более не выделяются в отдельную процедуру. Современные компьютерные биржевые системы автоматизируют процесс заключения сделки, который одновременно совпадает и с ее сверкой, так как процесс покупки неразрывно связан с продажей без субъективного участия.

Клиринг

Клиринг — третий основной этап сделки с ценными бумагами на фондовом рынке и представляет собой определение взаимных обязательств участников фондовой торговли. Он не включает непосредственно переводы денежных средств или передачу ценных бумаг. Клиринг — это то, что предшествует денежным платежам и поставкам фондовых ценностей.

Клиринг включает следующие основные процедуры:

• анализ итоговых сверочных документов на их подлинность и правильность оформления. Если этап сверки завершается формированием компьютерных файлов, то клиринг начинается с проверки ключей шифрования и защиты принимаемой информации;
• вычисление денежных сумм, которые подлежат переводу, и количества , которые должны быть поставлены по итогам сделки. Помимо суммы платежа непосредственно за купленную ценную бумагу также может требоваться уплата каких-то налогов в пользу государства, биржевые и прочие сборы;
• взаимозачет встречных требований, которые возникли по разным сделкам между торговцами в течение данного торгового дня. В момент заключения сделки купли-продажи ценных бумаг обе стороны приобретают как права, так и обязанности. Покупатель приобретает право по отношению к продавцу требовать поставки причитающегося количества ценных бумаг и одновременно становится обязанным уплатить соответствующую денежную сумму. Продавец становится обязанным поставить ценные бумаги и приобретает право требовать причитающуюся ему денежную сумму. Оба становятся по отношению друг к другу одновременно и кредиторами, и должниками. Сами по себе обязательства будут исполнены только на последнем этапе сделки, а на этапе клиринга производится определение и вычисление их взаимных требований и обязательств;
• оформление расчетных документов, которые направляются на исполнение в денежную расчетную систему и систему, обеспечивающую поставку ценных бумаг. Форма и порядок заполнения расчетных документов устанавливаются этими системами. В расчетных документах, оформляемых соответствующим образом, указываются денежные суммы и количества ценных бумаг каждого вида (конкретных компаний), а также стороны (торговцы), которые должны осуществить платежи и поставить ценные бумаги.

Взаимозачет встречных требований используется практически на большинстве современных бирж. Его цель — снижение количества платежей и поставок ценных бумаг по сделкам, заключаемым членами той или иной биржи. Биржевой оборот крупных бирж составляет многие десятки тысяч сделок в день, десятки миллионов ценных бумаг продаются и покупаются в течение одной биржевой сессии. Если каждую такую сделку исполнять, то с таким документооборотом вряд ли бы можно было справиться (кроме случая, когда абсолютно все: и деньги, и ценные бумаги существуют исключительно в качестве «электронных», но этого повсеместно пока нет).

Взаимозачет применяется для того, чтобы снизить количество и упростить алгоритм осуществления платежных операций по итогам биржевых торгов. В целом затраты участников рынка на организацию и поддержание функционирования централизованной клиринговой системы оказываются меньше по сравнению с их возможными накладными расходами на раздельное осуществление платежей и поставок по каждой конкретной сделке.

Процедура многостороннего клиринга получила название «нэттинг», а его вариант с участием в расчетах клиринговой организации — «новэйшен».

Расчеты, или исполнение сделки

Исполнение — завершающий этап сделки. Исполнение предполагает денежный платеж в обмен на поставку ценных бумаг. Платеж и поставка ценных бумаг осуществляются системой денежных расчетов, избранной участниками сделок.

Принципы, по которым исполнение включается в общую последовательность этапов сделки, прежде всего, включают два основных правила.

Правило дня «Т» . Правило, устанавливающее день, на который после дня «Т» должно произойти исполнение сделки. День исполнения сделки всегда фиксируется при заключении соответствующего договора купли-продажи. В небиржевой сделке этот день указывается в тексте двустороннего документа о заключении сделки. Но на биржевом фондовом рынке применяются единообразные стандартные сроки. Сделки, заключаемые на нем, имеют строго установленный график прохождения всех ее этапов — от заключения до исполнения.

В мировой практике существуют два основных способа установления срока между датами заключения и исполнения сделок. В соответствии с первым из них устанавливается некоторый период времени (например, две недели), в течение которого заключаются сделки, подлежащие исполнению одновременно в некоторую дату, наступающую через определенное количество дней (например, через семь календарных дней) после окончания этого периода (этот метод использовался на Лондонской фондовой бирже до середины 1990-х гг.).

Второй способ применяется в настоящее время практически на большинстве бирж и в системах внебиржевого рынка. Он похож на первый способ с той поправкой, что периоды заключения сделок сокращены до одного дня. Таким образом, устанавливается, что сделки, заключенные в течение одного рабочего дня, должны исполняться одновременно в некоторую дату, наступающую через фиксированное количество рабочих дней. Например, сделки, заключенные в понедельник, подлежат исполнению в следующий понедельник, т. е. через пять рабочих дней. В этом случае говорят, что сделки исполняются на день «Т+5». По этому же методу сделки, заключенные во вторник, исполняются в следующий вторник, и т. д. Данный способ рекомендуется международными правилами и стандартами для использования на всех современных фондовых рынках.

Чем больше срок между датой заключения сделки и датой ее исполнения, тем большему риску подвергаются участники сделки. Если один из участников, имевший устойчивое финансовое состояние в момент заключения сделки, к моменту ее исполнения станет вдруг неплатежеспособным, то его контрагент может не получить причитающихся денежных средств или ценных бумаг. Чем дольше срок между заключением и исполнением сделки, тем больше вероятность или риск ее неисполнения. Поэтому теоретически исполнение сделки нужно было бы осуществлять в день заключения.

Однако сложность и трудоемкость процедур сверки и клиринга, необходимость на каждом этапе постоянного обмена информацией между клиринговой организацией и участниками сделок делают задачу немедленного исполнения сделок трудновыполнимой. Даже на наиболее передовом американском фондовом рынке сделки с ценными бумагами с «немедленным» исполнением (или кассовые сделки, сделки «спот») исполняются в основном по правилу «Т+5».

Только современная электронная техника и электронизация самих может ускорить прохождение всех этапов сделки до кратчайших сроков. На современных электронных биржах и в клиринговых организациях процесс прохождения всех этапов сделки достигает одного дня, иногда заключение сделки и процедура клиринга осуществляется в один и тот же день, если электронный документооборот бирж и клиринговых организаций сочетается с действующими в той или иной стране системами денежных расчетов и поставки ценных бумаг.

Правило «ППП» («Поставка против платежа») .Другим важным правилом, по которому должно строиться исполнение сделок, является правило, именуемое «поставкой против платежа». Оно касается принципов, по которым должны синхронизироваться два параллельных процесса, составляющих этап исполнения: денежный платеж и поставка собственно ценных бумаг.

• покупатель получает купленные ценные бумаги раньше, чем продавец получает деньги;
• продавец получает платеж раньше, чем покупатель получает купленные им ценные бумаги;
• оба процесса происходят одновременно.

В первом и втором варианте способа поставки одна из сторон по сделке оказывается в преимущественном положении, так как не несет риска поставки, а другая — в положении потенциального возможного убытка, ибо она несет такой риск. Исполнение сделки предполагает встречное выполнение обязательств обеими сторонами. Может случиться так, что сторона, первая получившая то, что ей причитается по сделке, не сможет или не захочет исполнить свои собственные обязательства. В этом случае вторая сторона понесет убытки.

Только одновременное выполнение обязательств обеими сторонами (третий вариант) может обезопасить их от излишних рисков, связанных с возможной неплатежеспособностью или недобросовестностью контрагента. Такое одновременное исполнение и именуется «поставка против платежа», или принципом «ППП» (англ. Delivery Versus Payment, DVP).

• путем передачи сертификатов ценных бумаг из рук прежнего владельца в руки нового владельца;
• путем перевода этих ценных бумаг со счета ответственного хранения старого владельца на счет ответственного хранения нового владельца в специализированной организации, называемой «депозитарий».

Депозитарий — это организация, осуществляющая хранение ценных бумаг своих клиентов, учет прав собственности своих клиентов на хранящиеся ценные бумаги и обслуживание этих ценных бумаг (инкассация и распределение процентов, дивидендов и т. д.).

Депозитариями в зависимости от законодательства соответствующей страны могут быть банки, другие организации, профессионально работающие на рынке ценных бумаг, специализированные депозитарно-клиринговые организации.

Депозитарии заключают со своими клиентами договоры о ведении счетов «депо» (счетов ответственного хранения ценных бумаг от англ. securities accounts). Эти договоры предусматривают обязанность депозитария принимать на хранение ценные бумаги клиентов, обслуживать принятые ценные бумаги, выдавать сертификаты ценных бумаг клиентам по их требованию, а также по требованию владельцев перерегистрировать права собственности на хранящиеся ценные бумаги в пользу других лиц. Последняя операция именуется «переводом» по счетам депо. Владелец ценных бумаг, хранящихся в депозитарии и учитываемых на счете депо, может дать указание депозитарию перевести эти бумаги в пользу их нового владельца. Депозитарий, получив такое распоряжение, списывает (дебетует) ценные бумаги со счета депо старого владельца и зачисляет (кредитует) эти бумаги на счет нового владельца. Эта операция похожа на операцию денежного перевода. Сами сертификаты переводимых ценных бумаг остаются в хранилище (сейфе) депозитария без движения. Изменяется только состояние учетных регистров депозитария, а именно, хранящиеся ценные бумаги числятся теперь за новым владельцем.

Поставки ценных бумаг по сделкам на профессиональном фондовом рынке исполняются только способом перевода по счетам депо в депозитариях, обслуживающих соответствующий рынок, если данные ценные бумаги существуют в бездокументарной форме или когда на весь их выпуск имеется лишь один глобальный сертификат.

Любая фондовая биржа тесно сотрудничает со всеми организациями, выполняющими функции депозитария для ценных бумаг, торгуемых на данной бирже. В противном случае торговля ценной бумагой становится невозможной по причине затруднительности ее перерегистрации на нового владельца.

По итогам клиринга в депозитарий поступают расчетные документы, содержащие указание на дебетование и кредитование счетов участников торговли. Выполнение депозитарием этих поручений будет являться исполнением обязательств по поставке ценных бумаг. После исполнения поручений на перевод ценных бумаг участники торговли и клиринговая организация получают отчетные документы в установленной форме (выписки со счетов депо о произведенных переводах).