Управление возвратом дебиторской задолженности. Порядок взыскания дебиторской задолженности

14.04.2017 01:55

Полностью устранить риски неплатежей может только стопроцентная предоплата. Однако включить в каждый договор условие о задатке, залоге или поручительстве собственника практически нереально. Поэтому с задолженностью партнеров Вы будете сталкиваться постоянно. В этой статье я расскажу о проверенных на практике способах вернуть дебиторку, не обращаясь в суд.

Способ 1. Регулярные уведомления

Чтобы получить деньги, нужно два-три раза в неделю сообщать контрагенту о наступлении сроков оплаты. Уведомления отсылайте на имя Генерального Директора и собственников. Главное - привести в письмах правильные аргументы. Допустим, дебитор отказывается платить по счетам, ссылаясь на то, что префектура округа, заказы которой он выполняет, несвоевременно перечисляет ему средства. Тогда вместе с претензией направьте должнику копию письма к префекту (в этом письме попросите уточнить, когда окружная администрация выполнит свои обязательства перед Вашим партнером).

Способ 2. Письма в госучреждения и другие организации

Если контрагент не реагирует на Ваши уведомления, можно разослать информационные письма в администрацию города, налоговую инспекцию и банки, которые его кредитуют. Сообщите, что заказчик уклоняется от уплаты долгов и, если положенные средства не поступят Вам на расчетный счет в течение одной-двух недель, процедуры банкротства должнику не избежать. Узнав о проблемах, банки, скорее всего, откажутся кредитовать дебитора. Чтобы получить заем или субсидию, ему придется вернуть долг и доказать, что его финансовому состоянию ничто не угрожает. О возникших затруднениях стоит известить и деловых партнеров неплательщика (поставщиков, арендодателей).

Еще один действенный метод - направить официальное письмо с копией всех документов, подтверждающих наличие задолженности, в профессиональную ассоциацию или союз, где состоит должник. Например, если Вы работаете с металлотрейдером, можно обратиться в Российский союз поставщиков металлопродукции.

Важно, чтобы контрагент знал о предпринятых Вами шагах, поэтому копии отправленных уведомлений перешлите ему заказным письмом.

Способ 3. Броское оформление Ваших счетов

Главный бухгалтер (особенно в небольшой фирме) - второе лицо после Генерального Директора. Во многих случаях именно он определяет приоритетность платежей, откладывая часть из них на последующие периоды. Чтобы Ваши счета не остались неоплаченными, нужно привлечь внимание главбуха. Во-первых, стоит подумать над оформлением - можно, например, печатать счета на ярко-красной бумаге. Это лишний раз продемонстрирует, что ситуация экстренная. Кроме того, своим цветом бумага будет выделяться в стопке других, и ее скорее возьмут в руки. Во-вторых, прямо в документе укажите дату, до которой деньги должны поступить на Ваш расчетный счет. Добавьте также дополнительную информацию для главбуха. Например, заявите, что, если платеж не будет перечислен в указанные сроки, Вы продадите долг коллекторам. Чтобы это обещание не выглядело голословным, есть смысл сообщить, с каким агентством Вы намерены заключить сделку. В-третьих, не забывайте указывать в счете контактные данные сотрудников Вашей финансовой службы или бухгалтерии, с которыми представители должника могут решить возникшие вопросы.

Способ 4. Телефонные звонки

Если все это не повлияло на дебитора, придется заставить его топ-менеджеров постоянно помнить о долге. Есть несколько способов. Для начала поручите кому-то из своих бухгалтеров ежедневно звонить главбуху и Генеральному Директору предприятия-должника, чтобы выяснить вопрос об оплате. Регулярные назойливые звонки очень отвлекают от работы. Не исключено, что через несколько дней главбух и директор попросту перестанут на них реагировать, - тогда всю информацию передавайте секретарю. Ваша задача - напоминать о себе постоянно.

В некоторых ситуациях есть смысл звонить Генеральному Директору или главбуху на личный мобильный телефон. Выяснять, почему счет до сих пор не оплачен, стоит с утра пораньше (например, в 8 часов в будни и в 9 - в выходные). Главное - ведите такие разговоры безупречно вежливо. Не накидывайтесь на собеседника с обвинениями - лучше пожелайте ему доброго дня и сообщите: Вы с самого утра хотите напомнить об оплате, чтобы в компании об этом снова не забыли. Также расскажите, почему Вам важно получить деньги и какие проблемы у Вас возникнут, если платеж не будет перечислен. И еще один нюанс. Обязательно в конце разговора подтвердите, что у Вас нет никаких сомнений в порядочности руководителя и репутации компании и что оплаченный счет только укрепит Ваше доверие к контрагенту.

Способ 5. Необычные факсы

Эффективный способ напомнить о задолженности - отправлять сообщения по факсу. Например, поставщик одной из компаний, где я работал менеджером, ежедневно присылал факсы в бухгалтерию и отдел закупок, и с каждым разом шрифт в этих посланиях становился все крупнее. Спустя неделю все сотрудники офиса следили, как аппарат один за другим выдает листы, на каждом из которых напечатана лишь одна огромная буква. Вместе все эти буквы складывались в хорошо знакомый нам призыв заплатить долг.

Стандартный способ вернуть долг

Шаг 1. Отсылка претензии. Ее лучше оформить на фирменном бланке Вашей компании и адресовать Генеральному Директору предприятия-дебитора. Укажите основания возникновения долга (сообщив дату и номер договора), сумму долга (оптимально также привести ее подробный расчет), перечень первичных бухгалтерских документов, подтверждающих задолженность (накладные, акты выполненных работ, акты приема-передачи товара, счета-фактуры, акты сверки), сроки выполнения требований или ответа на претензию (обычно одна-две недели). Обязательно включите в текст предупреждение, что, если Ваше требование не будет исполнено в срок, Вы обратитесь в арбитражный суд.

Шаг 2. Подготовка документов и составление иска. Исковое заявление должно включать ряд реквизитов, расположенных в определенном порядке (они перечислены в статьях 125 и 126 АПК РФ). Зафиксируйте Ваши требования и их фактическое и юридическое обоснование. Фактическое обоснование - доказательства, на которые Вы ссылаетесь в заявлении (первичные бухгалтерские документы, переписка). Юридическое обоснование - пункты договора и приложений к нему, а также нормы закона.

Шаг 3. Подача искового заявления. Иск следует направлять в арбитражный суд по местонахождению должника. Заявление может быть подано в канцелярию суда либо отослано почтой (заказным письмом с уведомлением). Предварительно его копия направляется должнику (ответчику); документы, подтверждающие, что дебитор оповещен (например, оригинал почтовой квитанции), нужно приложить к исковому заявлению.

Способ 6. Позорящие объявления у дома

Некоторые предприятия в кризис взяли на вооружение прием, который используют сотрудники управляющих компаний сферы ЖКХ в отношении жильцов-неплательщиков. Как оказалось, пристыдить собственников и Генерального Директора можно очень просто и вместе с тем действенно - надо лишь наклеить на двери их квартир и подъездов объявления «Внимание, здесь живет злостный неплательщик!» с указанием суммы долга и названия фирмы-кредитора.

Способ 7. Антиреклама

Этот способ похож на предыдущий. Листовками с сообщением, что Ваш партнер не возвращает долг, можно «украсить» фасад его офисного здания и другие общественные места, где допускается расклейка объявлений. В некоторых странах это запрещено, но не в России. Скорее всего, такой ход произведет впечатление на должника. О Вас сложится мнение как о назойливом поставщике, с которым желательно как можно скорее расплатиться. В кризис кредиторы прибегали и к более мощным способам воздействия. Самый яркий пример - история с ГК «Бородино». В конце 2009 года этот холдинг, испытывая, как и многие другие предприятия, дефицит ликвидности, приостановил все выплаты лизинговой компании «Столица». Сумма задолженности составляла 81 млн руб., а поручителем по договору лизинга выступал владелец ГК Тигран Нерсесян. Исчерпав все аргументы, но так и не достигнув договоренности, лизингодатель разместил на 13 рекламных щитах вблизи офиса холдинга такое объявление: «Распродажа! Продается долг владельца группы компаний «Бородино» Нерсесяна Т.Я. на сумму 81 млн руб.». Как оказалось, собственник не знал о возникших проблемах, и уже на другой день все деньги были выплачены. Менее затратная альтернатива такому ходу - разослать контрагентам дебитора предложение продажи долга.

Если недобросовестный партнер - публичная компания, ценные бумаги которой торгуются на бирже, добиться расчета позволит публикация в СМИ. Небольшое интервью или заметка о том, что фирма неплатежеспособна, может серьезно отразиться на котировках ее акций. Чтобы успокоить разволновавшихся инвесторов, топ-менеджмент будет вынужден оплатить просроченные счета.

Способ 8. Распространение слухов среди работников компании-должника

Не менее эффективны так называемые диверсионные работы в офисе дебитора. Смысл этих действий - убедить работников фирмы-контрагента, что их компанию ожидает банкротство и в ближайшем будущем возникнут проблемы с выплатой зарплаты. Подойдут любые доступные средства (естественно, не запрещенные законом). Например, в благодарность за попытку помочь можно рассказать менеджеру отдела закупок, рядовому бухгалтеру или секретарю о серьезных проблемах предприятия. Настойчивая просьба никому не сообщать услышанное - практически стопроцентная гарантия того, что о беседе узнают все служащие фирмы. Это накалит атмосферу в офисе, а поскольку российские топ-менеджеры не имеют привычки отчитываться перед подчиненными, возникнет множество домыслов. Обеспокоенные работники начнут одолевать вопросами главбуха или коллег, близких к Генеральному Директору. Чтобы закрепить полученный эффект, можно разослать открытки, например на 8 Марта, всем сотрудницам фирмы-должника, пожелав им, помимо прочего, стабильной работы.

Способ 9. Внесение дебитора в черный список

Если компания-должник - не однодневка, топ-менеджмент наверняка стремится поддерживать ее деловую репутацию. Это может сыграть Вам на руку. Есть два варианта: поместить перечень недобросовестных покупателей на собственном сайте или включить их данные в какой-нибудь из черных списков, которых сегодня в Интернете немало (www.centerdolgov.ru, www.knigazhalob.ru и др.). Помимо названия компании-дебитора, важно привести ее ИНН, ОГРН, дату регистрации, фамилию Генерального Директора, а также указать сумму задолженности, длительность просрочки и иную существенную информацию. Так поступает, например, компания «Пеноплэкс». Заглянув в раздел «Должники» на сайте фирмы www.penoplex.ru, Вы узнаете обо всех ее клиентах, нарушающих сроки оплаты. Ощутимый урон репутации предприятия нанесет также опубликование этих сведений на отраслевых интернет-ресурсах. Например, если Ваш должник - транспортная компания, воспользуйтесь сайтом www.trans-info.su. Здесь можно оценить надежность партнера в баллах и привести аргументы против сотрудничества с ним. Просмотр оценок и комментариев доступен всем зарегистрированным пользователям портала.

Кроме того, во многих субъектах РФ действуют региональные торгово-промышленные палаты. Если контрагент дорожит членством в региональной ТПП, стоит добиваться его исключения оттуда, а также из реестра надежных партнеров.

Способ 10. Личная встреча

Если никакие из описанных действий не дадут результата, придется договариваться о личной встрече с руководством и собственниками компании-должника. На эту встречу Вам стоит позвать своего юриста и, например, работника коллекторского агентства. И лучше не предупреждать дебитора о том, кто придет с Вами, а просто поставить его перед фактом, явившись всем вместе. Чтобы произвести впечатление, можно пригласить сотрудника юридической фирмы, хорошо известной на рынке. Возможно, Вам и не потребуются его услуги: не исключено, что сам приход такого авторитетного специалиста заставит дебитора без проволочек погасить долг. Не менее действенный способ - позвать на встречу начальника службы безопасности. Конечно, такая служба есть не в каждой компании - но Вы можете попросить кого-то из знакомых сыграть нужную роль. И пусть даже за время беседы он не произнесет ни слова - эффект все равно будет достигнут. Странно, но факт: многие бизнесмены до сих пор воспринимают сотрудников отдела внутренней безопасности как работников спецслужб.

Если должник избегает встречи, посетите его офис без предварительной договоренности. Скорее всего, секретарь сошлется на занятость шефа и посоветует зайти в другой день - но не спешите уходить. Скажите, например, что сегодня у Вас не предвидится ничего важного, так что Вы можете и подождать. Дальше - дело техники. Удобно располагайтесь в приемной, пейте кофе, читайте журналы - все равно Генеральный Директор не сможет долго уклоняться от разговора. Главное - не упустить свой шанс и поговорить хотя бы на ходу. Рано или поздно присутствие постороннего человека в офисе начнет всех раздражать, а выгнать поставщика за дверь вряд ли кто-то решится. И единственным способом избавиться от незваного гостя будет оплата счета.

Конечно, есть вероятность, что, даже просиживая в офисе дебитора по восемь часов каждый день, Вы не добьетесь аудиенции. Тогда можно поручить кому-то из Ваших заместителей подкарауливать главу фирмы-должника у дома. Рано или поздно такая настойчивость утомит его, и он найдет деньги, чтобы вернуть их Вам.

Вас приветствует популярный сетевой журнал «ХитёрБобёр»! На связи эксперт - Денис Кудерин.

Тема новой публикации – «Взыскание дебиторской задолженности». Материал будет полезен как начинающим, так и опытным предпринимателям, а также всем, кому интересны вопросы финансовой безопасности бизнеса.

Читайте внимательно: в финале статьи будет дан обзор наиболее компетентных в РФ компаний, занимающихся взысканием дебиторских долгов, и рассмотрены ситуации, когда вернуть такие долги невозможно.

1. Что такое взыскание дебиторской задолженности?

Прежде чем изучить процесс взыскания дебиторской задолженности следует для начала разобраться с терминологией.

Практически у любого коммерческого предприятия есть дебиторские долги. Дебитором называют должника, который не рассчитался за поставки и услуги в определённые договорами и соглашениями сроки.

Дебиторская задолженность – это сумма долгов, не выплаченных компании за поставленные товары либо предоставленные услуги.

Сам термин «дебиторская задолженность» относится к бухгалтерской, а не правовой сфере. Однако взысканием таких долгов занимаются арбитражные суды на основании Гражданского и Арбитражного кодексов РФ, а также Закона об исполнительном производстве.

Дебиторские долги возникают по разным причинам – нежелание должника выплачивать установленную договором сумму, финансовая несостоятельность дебитора, споры между компаниями относительно взаимных обязательств.

Условно дебиторские долги делятся на несколько видов:

• нормальная дебиторская задолженность – долг, по которому ещё не наступил срок выплаты;
• просроченная – долг, срок оплаты которого уже прошёл;
• сомнительная задолженность – долг, не выплаченный в срок и не обеспеченный банковской гарантией или залогом;
• безнадёжная задолженность , оплата которой невозможна ввиду объективных причин.

Если у компании имеются значительные дебиторские долги, это снижает оборачиваемость активов, негативно влияет на показатели платежеспособности, что в итоге снижает её коммерческую эффективность и стоимость.

По этой причине вопросы управления дебиторской задолженностью всегда актуальны для предприятий, заинтересованных в коммерческом успехе.

У каждого предприятия есть Положение по взысканию дебиторской задолженности. В этом документе подробно расписан алгоритм действий юридического отдела в случае возникновения дебиторских долгов, порядок списания таких долгов с баланса и прочие важные моменты относительно работы с контрагентами.

Успех любого действующего бизнеса – будь то частная хлебопекарня или крупнейший завод по производству бытовой техники – связан с оперативной и своевременной ликвидацией дебиторской задолженности. Управление такими долгами – важная часть финансового менеджмента каждой компании.

Факт

Ежегодно общая сумма дебиторской задолженности в стране составляет около 20% от всех активов среднего и крупного бизнеса. В переводе на деньги это составляет колоссальную сумму – более 25 трлн рублей. При этом с каждым годом этот показатель повышается.

2. Какие существуют методы возврата дебиторской задолженности – 4 основных метода

Дебиторская задолженность взыскивается как в добровольном порядке, так и принудительно. В первом случае стороны самостоятельно, без привлечения третьих лиц договариваются о погашении долга и выплаты штрафов за просрочку. Иногда пострадавшая компания в порядке поощрения должника списывает ему часть санкций.

Принудительное взыскание проводится через арбитражный суд. Чтобы судебные органы вынесли положительное решение по иску, предприятие должно предоставить неоспоримые доказательства долга.

Для углубления в тему читайте обзорную статью на нашем сайте « ».

А теперь подробно о каждом методе взыскания.

Метод 1. Договорный метод

Договориться о погашении просроченной дебиторской задолженности можно только с ответственным и лояльным контрагентом. Статистика свидетельствует, что вернуть долги без привлечения суда удаётся лишь в 60% случаев.

Бывает, что выплатить долги контрагент просто забывает либо не успевает ввиду загруженности работой или неопытности бухгалтерского отдела компании. В таких ситуациях достаточно предъявить неплательщику письменную претензию, чтобы инициировать процедуру выплаты.

Иногда не требуется даже письменных напоминаний – сотрудники финансового отдела просто звонят должнику и напоминают о просрочке.

Метод 2. Возврат долга через суд

Попытки урегулировать финансовый спор без привлечения третьих лиц не всегда заканчиваются успехом. Иногда должник отказывается погасить задолженность либо не имеет для этого свободных средств.

В таких случаях обращение в суд неизбежно. Если дебитор признаёт задолженность, возможен упрощённый порядок судебного разбирательства. Решение выносится в одностороннем порядке, при этом присутствие сторон на заседаниях не обязательно.

Нагрузка на российские арбитражные суды очень велика. За один день работы судье приходится рассматривать с среднем 3-5 дел, касающихся невыполнения долговых обязательств. Судебным органам легче и выгоднее проводить упрощённые процедуры взыскания, чем вести длительные разбирательства, однако не всё зависит от их предпочтений.

Для быстрого и правильного завершения дела истцу нужно подготовиться к суду заранее:

• собрать доказательства (акты выполненных работ, договоры, переписку с должником, бухгалтерские документы, копии претензий к должнику);
• подготовить иск;
• уплатить госпошлину.

Результат успешного судебного процесса – исполнительный лист или приказ о принудительном взыскании долга. Эти документы передаются либо истцу, либо в службу судебных приставов.

Возврат через суд – довольно эффективный способ взыскания задолженности. Если действовать грамотно, можно вернуть не только долги и штрафы за просрочку, но и затраты на судебные издержки.

Однако есть и отрицательные моменты – процесс отнимает много времени, и ещё больше времени отнимет исполнительная стадия взыскания. Даже самые опытные судебные приставы не могут гарантировать немедленного возврата средств после вступления в силу судебного решения.

Если вы находитесь в Москве, адвокат Носков Игорь Юрьевич обеспечит надлежащее взыскание дебиторской задолженности и защитит интересы предпринимателей и компаний, оказавшихся в спорной или затруднительной ситуации.

Если ваша проблема связана с подрядом, недвижимостью, оказанием услуг, торговлей, денежными обязательствами или банкротством , вы пришли по адресу.

«Если судиться, то побеждать» - это принцип, которому Игорь Юрьевич следует в своей работе, а десятки выигранных дел говорят сами за себя.

Метод 3. Привлечение коллекторов

Коллекторы охотнее работают с просроченными банковскими кредитами, но могут заняться и дебиторскими долгами. У профессионалов есть свои секреты для успешного возврата средств, но минус в том, что за свои услуги агентства берут от 30 до 50% от суммы долга.

Для сравнения: юридические компании предпочитают фиксированную ставку, которая в разы меньше вознаграждения коллекторов. Кроме того, последние изменения законодательства существенного ограничили профессиональных взыскателей в правах.

Их функции сводятся по своей юридической сути к информированию должников и мотивированию их к выполнению своих финансовых обязательств. С физическими лицами психологические методы ещё проходят, а вот на юридические субъекты они почти не действуют.

Метод 4. Обращение в правоохранительные органы

Такой метод предполагает совершение должником каких-либо противоправных действий – в основном это мошенничество той или иной разновидности.

Пример

Организация заключает договор на поставку товара. Продукция успешно отгружается покупателю, при этом составляется официальный договор.

После получения товара фирма исчезает с радаров, и никакой оплаты на счета от неё не поступает. При проверке выясняется, что в руководителях компании числится подставное или фиктивное лицо.

Чтобы избежать таких ситуаций, юридическим и финансовым отделам компаний необходимо тщательно изучать контрагентов ещё на стадии переговоров. А лучше вести дела с проверенными и надёжными партнёрами, с которыми уже налажено многолетнее и успешное сотрудничество.

В таблице наглядно показаны преимущества каждого метода взыскания дебиторского долга:

3. Как происходит взыскание дебиторской задолженности – 7 основных этапов

С одной стороны, возврат дебиторских долгов – более простая процедура, чем взыскание задолженности с физических лиц. Дебиторские долги обычно имеют документальное подтверждение и доказать их наличие относительно нетрудно.

Однако в случае взаиморасчетов между юридическими субъектами речь, как правило, идёт о более крупных суммах, чем бытовые долги. При этом не всегда предприятия-должники имеют «физическую» возможность рассчитаться с истцом в установленные судебным решением сроки.

Иногда компании придерживаются политики «не платить до последнего», пока не явится судебный пристав с исполнительным листом на руках. Другие более сговорчивы, но тоже попортят вам немало нервов, прежде чем рассчитаются по всем пунктам.

Чтобы процесс взыскания прошёл с минимальными потерями, придерживайтесь отлаженной схемы действий.

Этап 1. Мониторинг дебиторской задолженности

Для начала следует провести предварительный анализ ситуации. Профессиональные юристы и финансисты всегда в курсе – хотя бы в общих чертах – почему у контрагента появляются долги. Выяснив причину просрочки, легче выбрать грамотную линию поведения.

Следует решить, какую тактику избрать – мирных «дружеских» переговоров, сухого официального тона, давления. Если вы уже в курсе, что эта компания не любит отдавать долги вовремя, нужно заранее напомнить её представителям о возникшей дебиторской задолженности, чтобы должным образом «подготовить клиента».

Этап 2. Оповещение должника

Сторона кредитора звонит дебитору, пишет письма, отправляет сообщения голубиной почтой и любыми другими способами извещает контрагента о факте задолженности. Цель таких напоминаний – мотивировать должника, не дать ему успокоиться.

Если неплательщик придумывает отговорки, это верный признак того, что лёгкой жизни ожидать не стоит. Психологически подготовьтесь к судебной тяжбе и отбросьте ложные надежды на благополучный исход.

Пример

Вы вежливым тоном уведомляете контрагента о наличии задолженности. В первый раз неплательщик оправдывается тем, что у него заболел бухгалтер. Затем говорит, что его самого подвели поставщики (покупатели, транспортные компании, складские рабочие).

Потом у него ломается компьютер или закрывается на праздники банк. Всё это свидетельствует о том, что вам придётся принимать более решительные меры.

Этап 3. Подготовка и отправление официального письма должнику

Пишем официальную претензию. Это важный документ, так что составлять его нужно строго по правилам. Претензия пишется не просто «для галочки», эта бумага даёт неплательщику последний шанс «одуматься» и закрыть свои долги мирным путём.

Если претензию составляет опытный в долговых делах юрист, он должен во всех подробностях расписать, что ждёт дебитора в случае невыполнения обязательств. Кроме того, этот документ понадобится на следующей стадии взыскания – при составлении иска.

• сумма долга, процентов и неустойки за просрочку;
• конкретная дата возврата долга;
• реквизиты вашей компании, по которым можно произвести расчет;
• последствия неуплаты задолженности.

Письмо составляется в 2 экземплярах, один из которых отправляется контрагенту.

Этап 4. Составление искового заявления о взыскании задолженности

Если через 30 дней после отправки претензии дебиторская задолженность так и осталась непогашенной, переходим к следующему этапу – составляем для обращения в суд. Оформление этого документа желательно доверить профессиональному юристу.

В иске указываются требования истца, подкреплённые правовой базой. Обязательно нужно отразить в документе, что были предприняты все надлежащие попытки урегулировать финансовый спор до суда. К иску прилагаются: копия претензии, накладные на товары, документальные подтверждения выполненных работ и услуг.

Этап 5. Направление уведомления о передаче дела в суд

Контрагенту нужно обязательно передать уведомление о передаче дела в суд вместе с предложением всё-таки погасить задолженность и решить вопрос «полюбовно». Возможно «последнее китайское предупреждение» поможет решить вопрос во внесудебном порядке.

Этап 6. Передача документов в юридический отдел банка

Далее документы передаются в юридический отдел. Помимо искового заявления нужны подтверждения требований истца – накладные, акты, фактуры, платежные документы, переписка с контрагентом. Понадобится также копия регистрации истца в качестве юридического субъекта и платежное поручение об уплате госпошлины.

Этап 7. Проведение судебного заседания

И заключительный этап – судебный процесс. Если за дело берётся опытный юрист, представляющий интересы истца, вероятность положительного решения довольно велика. Не помешает даже неявка ответчика на судебное заседание, если суду представлены все доказательства задолженности, а иск оформлен по всем правилам.

4. Кто предоставляет услуги взыскания дебиторской задолженности – обзор ТОП-3 компаний по предоставлению услуг

Шансы на возврат долгов будут выше, если вы делегируете обязанности по взысканию профессиональным организациям, специализирующимся на таких делах.

Мы подготовили обзор трёх наиболее компетентных фирм в этой области.

1) Правовед

Уникальный в своём роде проект Правовед создавался как портал для удалённой помощи гражданам и юридическим лицам. Сегодня с сайтом сотрудничают тысячи квалифицированных юристов и адвокатов, в том числе – специалистов по возврату долгов.

На ресурсе можно получить консультационные услуги, а также полноценную юридическую помощь вплоть до представительства в суде. Для этого вам нужно отыскать специалиста из своего региона и встретиться с ним лично.

Процедура взыскания дебиторской задолженности имеет множество тонкостей – нюансы в составлении заявления, порядок подачи иска, и так далее. Помимо этого сложности возникают при возврате дебиторской задолженности, если компания разорена. Как обойти трудности в решении вопроса о долгах?

Дебиторская задолженность – это долги, которые причитаются предприятию, компании, группе фирм, и так далее. Должниками в этом случае выступают граждане, или другие организации (дебиторы).

Методы взыскания дебиторской задолженности зависят от давности долга, а также от того, какие средства были отданы в распоряжение – бюджетные, или нет. Однако здесь тоже возникают сложности. Например, как вернуть дебиторскую задолженность, если кредитор разорился?

Дебиторская задолженность за прошлые годы

Долги прошлых лет должны быть перечислены в течение 5-ти рабочих дней с того момента, как полученные деньги отразятся на счете у получателя средств (ПБС). Но это в том случае, если траты из кассы были произведены по плану бюджетной сметы заемщика. Взыскание дебиторской задолженности по другим срокам не предусмотрено.

Если предприятие сменило тип с казенного на бюджетное, то время погашения долга будет таким же.

Ответственность за нарушенный порядок взыскания дебиторской задолженности – опоздание по срокам, и так далее, не предусмотрена.

На счет бюджетных средств

У государственных организаций нет обязанности совершать возврат дебиторской задолженности прошлых лет. Однако если произойдет реорганизация (образование «нового» учреждения из старого), то оставшиеся долги перейдут к нему.

Если организация получит деньги от должников (компаний или физических лиц), то она должна их направить в доход бюджетных средств.

Помимо этого государственное учреждение должно информировать учредителя о текущем размере дебиторской задолженности прошлых лет, которую ожидают к возврату в бюджет.

Но если траты из кассы за прошлые года производились в рамках выполнения дохода и расхода по деятельности, которая приносит доход, то поступившие средства от должников могут быть направлены на удовлетворение нужд организации.

При банкротстве

Процедура разорения – это признание организации неспособной выплачивать свои долги кредиторам.

Банкротом может быть признана не только организация, но и физическое лицо (Федеральный закон о банкротстве №476 от 29.12.14.

Взыскание дебиторской задолженности при банкротстве кредитора возможно только через продажу имущества фирмы. Кроме того, организация, которая предоставила дебитору заем, не может обращаться с требованием долга к самому должнику, средства перечисляются только в соответствии с реестром арбитражного суда.

Порядок признания компании банкротом:

1. Кредиторы или сама фирма подает заявление о признании юридического лица разоренным.
2. Арбитражный суд выносит свое решение на основании представленных данных в ходатайстве.
3. Суд назначает конкурсного управляющего, который должен разобраться с долгами предприятия.

Однако для кредиторов есть также и свои плюсы в том, что их должник банкрот. Почему разорение фирмы делает возврат долга более вероятным:

1. Дебитор-банкрот не имеет возможности самостоятельно распоряжаться своими активами, этим занимается назначенный судом конкурсный управляющий.
2. Кредитор может потребовать долг у конкурсного управляющего и суда, что увеличивает вероятность перечисления нужной суммы.

Однако, чтобы просьба была выполнена, организация, которая выдала займ, должна сообщить о взыскании в арбитражный суд. Без этого средства кредитору никто возвращать не будет.

Чтобы с большей вероятностью получить нужную сумму, следует оперативно подавать обращение о взыскании на дебиторскую задолженность в суд. Это объясняется тем, что для разбирательств с долгами выделяется ограниченное время, и иногда кредитные организации не успевают получить свою сумму.

Порядок возврата через суд

Взыскание дебиторской задолженности через суд – довольно распространенная процедура, к которой прибегают все кредиторы. Однако, чтобы воспользоваться этим правом, нужно знать его нюансы. Особенно важно грамотно составить исковое заявление.

Нюансы самостоятельного составления заявления и письма ответчику

Прежде чем подавать иск, нужно попытаться решить вопрос мирно, а для этого направляется предупреждение ответчику.

Образец письма о взыскании дебиторской задолженности включает следующие пункты:

• название документа («Сообщение о сумме задолженности»);
• ФИО получателя;
• дата составления;
• порядковый номер уведомления;
• дата заключения договора между ответчиком и истцом;
• факт выполнения кредитором своих обязанностей по контракту;
• неисполнение обязательств со стороны должника.

Помимо этого, кредитор должен сообщить о своих пожеланиях и намерениях. Например, что ответчик должен выплатить сумму долга в определенную дату и так далее. Еще кредитору надо обозначить число, до которого получатель должен ответить на письмо.

Пример сообщения ответчику о взыскании долга:

Чтобы прошение точно приняли, нужно знать, какие пункты входят в иск.

Как выглядит образец искового заявления о взыскании дебиторской задолженности:

• полное название суда;
• данные ответчика и истца;
• краткое изложение сути проблемы;
• информация о попытке досудебного урегулирования конфликта;
• основания для предъявления требований.

Подают ходатайство только в Арбитражный суд (так как подобные ситуации регулирует Гражданский кодекс – ГК РФ) по месту жительства должника.

Образец заявления о задолженности:

• копия накладной;
• копия договора с ответчиком;
• бумаги, подтверждающие исполнение истцом своих обязательств перед должником;
• копия предупреждения ответчику.

Помимо этого нужно приложить копию об уплате государственной пошлины. Данную сумму рассчитывают, исходя из цены иска (стоимость долга, компенсации истцу, и так далее).

Взаимоотношения с юристом

Лучше всего для решения вопроса о задолженности вызвать специалиста, так как можно неправильно составить заявление, или собрать не все документы. Юрист также подскажет, как урегулировать конфликт без подачи иска, что также важно, так как суд может не принять ходатайство без доказательств того, что с должником пробовали договориться.

Порядок подачи заявления в суд

Прежде чем отправлять иск, нужно знать, что сделать в первую очередь, чтобы ходатайство точно приняли.

Порядок подачи заявления:

1. Попытаться урегулировать конфликт мирным путем – .
2. Если должник не предпринял никаких действий, составить с юристом иск.
3. Направить заявление ответчику заказным письмом (с проведением описи конверта).
4. Отправить ходатайство в Арбитражный суд со всеми прилагаемыми документами.

Направлять ответчику иск нужно только с теми документами, которых у него нет.

В суде бумаги могут рассматривать до 2-х месяцев (при упрощенном судопроизводстве – 1 месяц, когда истец и ответчик не приглашаются на заседания). По итогам рассмотрения выносится решение – взыскать средства с заемщика, или отказать в удовлетворении просьбы кредитора.

В каких случаях взыскать задолженность невозможно?

При некоторых обстоятельствах потребовать долг с должника невозможно.

Дебиторская задолженность, нереальная к взысканию:

1. Обязательство прекращено в связи с ликвидацией компании (419-я статья ГК РФ).
2. Долг недействителен на основании решения государственного органа (417-я статья ГК РФ).
3. Обязательство невозможно выполнить (416-я статья ГК РФ).
4. Срок исковой давности прошел (196-я статья ГК РФ).

В первую очередь, своевременный возврат «дебиторки» зависит от работы менеджеров по продажам, которые общаются с должниками. Какие ошибки допускаются в этой работе и как ее отладить. Рекомендации дает Сергей Дубовик – бизнес-тренер и практик, директор тренингового центра «Больше» (Санкт-Петербург).

Возврат дебиторской задолженности - не только больной вопрос для руководителей компании, но и ощутимый стресс для сотрудников, которые ведут переговоры с должниками.

Как предотвращать появление задолженности? Как возвращать долги, но при этом сохранить отношения с партнером? Как руководителю грамотно управлять дебиторской задолженностью и повысить скорость оплаты?

Рассмотрим практические инструменты. Отмечу, что я буду говорить только об управлении дебиторской задолженностью и разрешении ситуаций с долгами «по-хорошему», т.е. путем переговоров. Без привлечения судов либо специальных людей и организаций, помогающих решать вопрос с просроченной «дебиторкой».

Встанем на место клиента: кому платить в первую очередь

Для начала давайте встанем на место задолжавшего клиента и ответим на вопрос: кому он будет платить в первую очередь?

1. Тем, без чьего продукта работа компании остановится.

2. Самым нужным, стратегическим поставщикам и тем, объемы поставок которых попадают в категорию А (по матрице АВС анализа).

3. Тем, кто намерен обращаться в суд.

4. Поставщикам, у которых в контракте прописаны жесткие санкции и штрафы и которые их действительно применят.

5. Самым настойчивым - тем, кто чаще всего звонит и приезжает в компанию (электронные письма не в счет).

6. Новым поставщикам - если действующий поставщик прекращает отгрузки без оплаты.

7. Остальным компаниям, которым:

• Платят в порядке очереди платежей
• Платят в порядке очереди просроченных платежей
• Платят в порядке размера задолженности
• Платят по принципу «каждому по чуть-чуть»

Если вы можете отнести себя к первой и второй категории - скорее всего, погасить задолженность - дело кратковременное. Особенно если вы демонстрируете неприемлемость просрочки.

Если вы стратегический поставщик, но вам долг не платят, то пора принимать срочные меры. Ни в коем случае не спускайте просрочку на тормозах. В практике бизнеса немало примеров, когда попытки поставщиков, существенно зависящих от конкретного клиента, быть лояльными к долгам довели до грани банкротства.

Если вы - компания, которой можно заплатить «потом»

Если вы не можете отнести себя к стратегическим поставщикам (без вас будет плохо, но замена найдется), предлагаю несколько рекомендаций.

1. Все ли клиенты нуждаются в отсрочке платежа?

Практика показывает: большинство отсрочек ваших клиентов категории В и С были получены ими просто как односторонняя уступка с вашей стороны в результате переговоров.

То есть отсрочку такие контрагенты получили не потому, что работать без их объемов закупок ваша компания не в состоянии. А из-за того, что у закупщика работа такая - просить отсрочку. Это значит, что у менеджеров вашей компании слишком мало аргументов или профессионализма, чтобы отказывать в отсрочке или хотя бы ставить под сомнение необходимость в ней. Убедитесь, что ваши продавцы умеют отказывать в необоснованной отсрочке платежа.

2. Ваши менеджеры несут ответственность за просрочки платежей?

Один из способов управления просроченной дебиторской задолженностью - включение этого показателя в качестве переменной, от которой зависит зарплата менеджеров по продажам. Система расчета и подходы могут быть разными, но суть обычно следующая:

В разных компаниях влияние просроченной дебиторской задолженности по-разному влияет на заработную плату менеджеров по продажам. Вот примеры:

1. Компании применяют понижающий коэффициент на сумму просроченных платежей.

2. Расчет заработной платы менеджера привязан к т.н. закрытым сделкам. Т.е. менеджер получает свой процент от продаж только по тем сделкам, по которым проведены оплаты.

Есть и более строгая схема - закрытыми сделками считаются те, по которым закрыта оплата и от клиента получены все необходимые документы.

3. В заработной плате менеджера предусмотрены штрафы за сумму просроченных долгов.

Например, если просроченная задолженность составляет более Х% от плана продаж, штраф составит ХХ рублей.

Если Y% - штраф будет YY рублей.

4. Размер просроченной дебиторской задолженности является одним из коэффициентов KPI.

Но не забывайте, что менеджер не должен нести ответственность за сумму утвержденных руководством кредитов и отсрочек клиентам. Менеджер отвечает только за отклонение от разрешенных условий.

Проверьте, насколько менеджеры по продажам зависят от просроченных долгов клиентов. Заставляет ли их личная степень ответственности предпринимать активные действия по возврату долга?

3. Дисциплинируйте клиентов, начиная с первой поставки

Если менеджер по продажам относится к задолженности как к чему-то само собой разумеющемуся, т.е. готов «проглотить» задержку платежа на несколько дней, высказать легкое неодобрение в случае просрочки на неделю, и лишь через три недели, после «взбучки» от своего руководителя, будет требовать оплату - ситуация с расчетами у него никогда не будет стабильной.

Поэтому приучать клиента к дисциплине платежей менеджеру нужно с самого начала. И требовать исполнения обязательств нужно даже при задержке оплат на 1 день. От вас же требуют поставку на конкретную дату? Вот и менеджер по продажам должен требовать оплаты в конкретный день. Имейте мужество останавливать отгрузки в случае существенной задержки оплат. Также имейте мужество пересмотреть объем поставки - чтобы платежи клиента совпадали по времени с окончанием у него товара. Не «перезатаривайте» клиентов в угоду выполнения плана продаж. Наладьте объем поставки, чтобы его хватало только от оплаты до оплаты. Для тех, кто считает, что в случае дружеских и партнерских отношений можно простить задержку, рекомендую дисциплинировать такого клиента правилом - хочешь задержать оплату, сообщи заранее.

Если клиент заранее не сообщил о задержке платежа, требуйте оплаты вовремя.

Тем, кто позволяет платить не вовремя - и будут платить не вовремя

Повысьте важность оплаты просроченной задолженности Вспомним то, о чем мы говорили выше: платят тому, чей продукт в первую очередь нужен. Если вы понимаете, что клиент испытывает финансовые трудности, сократите размер партии поставки до уровня, когда продукция (необходимость в услуге) будет нужна клиенту в момент очередной оплаты.

В этом случае у вас появляется возможность влиять на клиента. Вы существенно облегчите жизнь, аргументируя, почему платеж именно вашей компании должен быть внеочередным - ведь закупщику нужен ваш продукт.

Помимо этого, подобная регулировка объема партии товара имеет и важное психологическое воздействие на закупщика. Он будет осознавать, что у вас хороший товар, т.к. быстро заканчивается.

Увеличьте до максимума количество напоминаний о том, что необходимо закрыть именно ваш долг

Во время контактов спрашивайте у клинета о конкретных действиях, которые он намерен совершить для погашения платежа. Если вам сказали, что оплатят через неделю, перезвоните через три дня (еще лучше на следующий день) и выясните, помещен ли ваш счет в график оплат, есть ли необходимые подписи людей, которые определяют очередность платежей.

Контактируйте как можно чаще. Звоните вместо того, чтобы писать. Приезжайте вместо того, чтобы звонить. Тем, кто более настойчив, и платят лучше. Это правило работает в 9 случаях из 10.

В случае, когда вы хотите ускорить свою оплату, вам необходимо повысить не только количество напоминаний, но и их степень воздействия. Ваши электронный письма мало что изменят. Как минимум, звоните клиенту. По степени воздействия на конкретных людей, телефонный разговор на порядок эффективней, чем электронное письмо.

А встреча - в несколько раз эффективней телефонного звонка.

Продолжение следует.

Директор тренингового центра «Больше» (Санкт-Петербург). Спикер программы .

В продажах 1999 года. Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях. Руководил выведением на рынок новых продуктов, ценообразованием и ассортиментной матрицей компаний (свыше 3000 SKU).

В должности директора по закупкам возглавлял отделы импорта из Китая и Европы, направления российских закупок, ВЭД.

С 2002 года проводит тренинги по продажам, закупкам и управлению. Автор книги «Активные продажи. Теория и практика».

Сейчас, особенно в кризис, у многих клиентов охранных предприятий возникает огромное желание взять и не вернуть то, что они должны. Надеясь «под шумок», что ЧОП, которому они должны, либо разорится, либо обанкротится и долг можно будет не возвращать. Либо истечет срок исковой давности и к ним нельзя будет предъявить никаких претензий.

Причин, почему долги вам сейчас не возвращают, огромное количество.

Каким образом можно эти долги взыскать?

Безусловно, работать необходимо по принципу «деньги вперед». Лучше потратить больше времени для того, чтобы найти настоящих клиентов, чем тратить впоследствии свое время на взыскание долгов с проблемных. Для этого необходимо выстроить систему по привлечению потенциальных клиентов (lead generation) и их дальнейшей конвертации в реальных покупателей (lead conversion) вашей услуги. Чтобы впоследствии не перевешивать их проблемы на себя.

Вам необходимо выстроить правильную политику возврата «дебиторки» и работы в кредит. Для этого нужно прописывать, когда и при каких условиях вы можете оказывать свои услуги в кредит. Необходимо также анализировать, чтобы уровень возвращаемой дебиторской задолженности для вас был нормальным, то есть чтобы вы не работали себе в убыток и при этом не очень сильно снизились бы ваши обороты. Понятно, что, если вы допускаете дебиторку, то есть оказываете услуги в кредит, у вас резко возрастают обороты, но при этом возрастают и невозвраты.

Если вы перестаете работать в кредит, то есть работаете по 100% предоплате, тогда с возвратами все в порядке, но начинают возникать проблемы с оборотом, то есть он начинает снижаться.

Сейчас ситуация на рынке достаточно интересная:

во-первых, необходимо бороться за возврат «дебиторки», и это очень актуально; во-вторых, сейчас, в условиях кризиса, многие охранные предприятия будут сливаться и для вас появится отличная возможность для захвата клиентов ваших конкурентов. Поэтому необходимо не забывать про определенные маркетинговые стратегии.

Итак, какие могут быть мероприятия по возвращению дебиторской задолженности?

Например, вы обращаетесь к должнику и говорите: «Настал срок, верни мне деньги». Он вам говорит: «Денег нет».

Значит ли это, что у него действительно нет денег?

Если у вашего должника такая ситуация, когда он уже все отдал (последний компьютер продал, сам стал ходить пешком, а от фирмы осталось только одно наименование), то в этом случае взыскать что-то с него будет очень и очень сложно.
Но, как правило, фраза: «Денег нет» - означает только то, что вам не хотят платить, что вас просто действительно отодвинули. А хотят платить куда-то в другую сторону.

Что же делать?

Есть ряд конкретных мероприятий, которые необходимо выполнить, чтобы вернуть дебиторскую задолженность.

Первое - сделать напоминающий звонок, причем до наступления срока возврата «дебиторки». За 2-3 дня до момента наступления срока возврата или оплаты причитающейся суммы вы или ваш сотрудник делаете звонок.

При общении спокойным голосом должнику на всякий случай напоминается, что послезавтра или через 2 дня наступает срока возврата денег, а этот звонок делается на всякий случай, вдруг они об этом забыли. Все общение происходит в спокойном, дружеском тоне, и при этом вы не забываете подчеркнуть о том, что вам приятно с ними работать и вы бы хотели продолжить совместное взаимовыгодное сотрудничество.

То есть говорим только хорошее, потому что ваш клиент пока еще ничего не нарушил.

У него есть 2-3 дня до окончания срока, поэтому формально какие-то претензии к нему предъявлять еще нельзя.

Вы можете также предложить дополнительно какие-то скидки, бонусы, подарки, при этом напоминая о том, что через пару дней наступает срок возврата.

Зачем делается звонок чуть раньше срока?

Например, если вы звоните на следующий день или через день, то что, как правило, отвечают? «Ой, мы забыли, конечно, мы обязательно заплатим, просто пока не успели…»

То есть звонком накануне вы отсекаете эту ситуацию, а во-вторых, вы ее контролируете.

Если вы звоните за 2-3 дня и напоминаете, то после этого сказать: «Мы забыли» - как минимум будет звучать глупо. Кстати, по статистике примерно 1/3 «дебиторки» возвращается уже после этого звонка.

К тому же здесь можно и нужно использовать различные вещи. Например, так: «Мы хотим вас добавить в VIP-клиенты, дать дополнительную скидку, потому что вы всегда все вовремя оплачиваете. И это несмотря на то, что многие люди пытаются в это время попросту друг друга кинуть. Но так как вы не такой, поэтому… для вас специальное предложение…» Ну и т.д.

После такого уже немного сложнее вас, грубо говоря, «кинуть» и что-то не вернуть, потому что здесь мы воздействуем на комплекс вины. В большей степени вся предварительная работа по возврату «дебиторки» заключается в том, что вы воздействуете на комплекс вины тех ключевых людей в компании, которые ответственны за возврат вам денег.

Итак, наступил срок возврата платежа, но вам все равно не вернули.

Второй этап условно называется «Категорический звонок неплательщику». Здесь мы уже начинаем конкретную работу с неплательщиком, так как он уже фактически нарушил свои обязательства по договору.

Обычно в таких случаях стандартно говорится: «Вчера от вас должен был быть платеж, но его почему-то нет. Может быть, он просто не дошел? Могли бы вы нам выслать платежку по факсу или отсканированную копию по электронке, чтобы нам удостоверится, что все в порядке».

Опять же, во-первых, показывается, что вы следите за процессом и просто так на самотек ничего не пускаете. С другой стороны, вы все еще даете возможность вашему клиенту достаточно аккуратно вывернуться из ситуации. И определенная часть клиентов после этого звонка тоже вернет вам деньги. Безусловно, мы всегда работаем с некой статистикой, и нельзя сказать, что вам все непременно вернут, но тем не менее... Далее, если вам говорят, что нет платежки и так далее, однако ничего для этого не предпринимают, то после уже начинается более жесткая работа, которая в свою очередь разделяется на два этапа. Первый, если вы общаетесь с постоянным, стабильным клиентом, с которым вы давно работаете, но который сейчас надумал не платить, то прежде всего воздействуйте на комплекс вины: «Ребят ну вы же понимаете, что мы с вами работаем давно, уже несколько лет, претензий к нам никаких не было, и завтра вы снова обратитесь к нам. А мы не сможем вам помочь, потому что людям не смогли заплатить зарплату, и вам же самим от этого будет плохо и т.д.»:)

Если и после этого клиент не возвращает, то тут уже занимается более жесткая позиция: «Либо вы срочно оплачиваете нам свои долги, либо мы охрану снимаем, людей убираем и больше работать с вами никогда не будем». Для некоторых компаний это уже будет достаточным аргументом, чтобы вернуть вам долг.

Конечно, фраза: «Мы не будем с вами работать» - звучит не всегда убедительно. Сильно зависит от того, кто ваш клиент. И если клиенту без разницы, с кем работать, с вами или без, то это говорит об очень серьезной маркетинговой ошибке.

То есть вы выстраиваете свою маркетинговую политику таким образом, что клиенту действительно наплевать, у кого эту услугу покупать и с кем работать.

И если у вас компания выстроена именно таким образом, то вопрос, закроетесь вы или нет, не стоит, а стоит совсем другой вопрос: когда вы закроетесь? А в кризисе это произойдет намного раньше, чем вы предполагаете. Потому что конкуренция по качеству сейчас не проходит, люди склоняются к более дешевой услуге. А снижать цены бесконечно вы тоже не сможете. Потому что всегда будет тот, кто сбросит цену еще больше.

Следующий этап. В возврате «дебиторки» должен быть заинтересован ваш персонал, который занимается возвратом «дебиторки». Обычно это те же менеджеры по продажам или, может быть, специальный человек.

К примеру, у вас есть «продажники», которые продают. Если их посадить только на зарплату, без процентов, или только на процент с продаж, то это ни к чему хорошему не приведет (в плане возврата «дебиторки»). Их задача - как можно больше продать, и в возврате «дебиторки» они не заинтересованы.

Таким образом, у вас должны быть обязательно сотрудники, личный доход которых напрямую завязан на возврате долгов. Тогда они будут звонить и будут правильно общаться. Поэтому рекомендую выстроить систему мотивации ваших сотрудников, чтобы они как минимум вам в этом помогали.

Помимо мотивации сотрудников, необходимо еще мотивировать и клиентов.

Что значит «мотивировать клиентов»?

Если клиент вам платит стабильно, постоянно и ничего не задерживает, то вы должны давать ему какие-то привилегии. То есть клиент должен быть так же заинтересован в том, чтобы заплатить вам вовремя!

Как это можно делать?

Например, таким предложением: «Если вы нам оплачиваете вовремя, то в следующем месяце для вас оплата наших услуг будет на 5% меньше». Либо вы предлагаете еще какую-то услугу, которой нет ни у кого из ваших конкурентов, причем со значительной скидкой!

Таким образом, клиент должен четко видеть, какие плюсы он получит, если будет конкретно и вовремя выполнять свои обязательства.

А вот еще пример: «Если вы работаете с нами больше года, то вы получаете скидку на все наши дополнительные услуги в размере 10-30%». Я обращаю внимание на слово «дополнительные». Чтобы клиенты могли видеть перед собой некую «морковку» и к ней стремиться. Это работает, и достаточно хорошо.

Возвращаясь к вашим звонкам.

Если вы постоянно сталкиваетесь с этой ситуацией или у вас кто-то сидит на возврате «дебиторки», то вы наверняка заметили, что через пару месяцев у вас будет список стандартных отмазок типа «бухгалтер заболел, нет генерального директора, потеряли платежку, возник форс-мажор и т.д.». И пробить эту броню бывает достаточно сложно.

Если вы или ваши сотрудники действовали все это время на уровне рядовых сотрудников, то следующим этапом будет звонок лицам из числа руководящего состава. Когда мы подключаем более тяжелые фигуры, например заместителей или руководителей предприятий.

Понятно, что это зависит от уровня предприятия. Если ваш сотрудник звонит их сотруднику и говорит: «Верните деньги», тот соответственно идет к своему финансовому директору, говорит и получает ответ: «Платить не будем, так и отвечай». В такой ситуации добиться чего существенного будет достаточно трудно.

Поэтому необходимо стучаться к лицу, принимающему решение. Обычно под этим лицом понимается финансовый директор либо иногда генеральный директор.

Но руководитель звонит другому, как правило, в том случае, если он его знает лично. То есть когда один может позвонить другому и сказать: «Возникла непонятная проблема, надо бы ее решить». И они ее решают.

Потому что личные связи зачастую гораздо важнее каких-то условно мелких проблем.

Если у вашего должника, к примеру, 10 компаний, и всем он должен, то шансов, что он вернет хоть какие-то деньги, больше у того, кого он знает лично.

Если первые лица не знакомы, то звонит заместитель и общается с таким же (по принципу равенства), так как они занимают равные позиции, даже если они друг друга плохо знают.

Как вариант может быть следующий диалог, например: «Здравствуйте, Иван Иванович, мне мой сотрудник доложил, что ваша компания не заплатила нам деньги. Но я-то знаю, что у вас достойная фирма, мы с вами работаем давно и у нас очень хорошие отношения. Поэтому за такие слова я его хочу уволить, но при этом хотелось бы кое-что проверить. Можем ли мы уточнить этот вопрос?»

То есть опять прежде всего идет психологическая игра, и снова мы воздействуем на комплекс вины, что из-за них могут уволить человека. Некоторым бывает неприятно чувствовать себя виноватым.

Такой подход иногда дает клиенту очередной шанс аккуратно выйти из этой ситуации. Дескать, не он виноват, а свой сотрудник что-то напутал.

Конечно, с другой стороны тоже может быть игра типа «я попробую разобраться, дам задание и мой сотрудник все выяснит, и, если произошла какая-то ошибка, мы…» Ну и т.д. Возможно, этот вариант сработает.

Безусловно, лучше, чтобы у вас с клиентом были хорошие отношения.
А если нет?

Тогда идут следующие этапы:

первый вариант - продажный договор с агентством;

второй вариант - судебное разбирательство.

Данные варианты мы более подробно разберем на живом семинаре, который состоится 23 мая 2009г.

В двух словах. В каком случае имеет смысл судебный процесс? Здесь нужно смотреть помимо долга и на другие факторы. Первое - это то, с кем вы работаете, то есть хотят ли вас конкретно кинуть или это нормальная компания?

И в том и другом случае есть варианты решения.

Но… об этом на будущем семинаре!

Конечно, судебный процесс - это большая и очень актуальная тема. И зачастую судебное разбирательство является наиболее гарантированным способом получения назад своих денег.

Но далеко не единственным…

По материалам http://www.alt74.ru/article/article_27.html