Инвестиции на раунде А: путеводитель для стартапа. Вся правда об инвестировании в хайпы! Исследования, анализ, стратегии и примеры

Последние технологические IPO закончились провалом, а компаниям, которые хотели бы избежать выхода на биржу, и так хватает источников средств.

Не позволяйте недавним уверенным размещениям обмануть вас: большинство технологических стартапов по прежнему избегают Уолл-стрит. У них есть несколько способов получить значительные средства, оставаясь частной компанией.

На прошлой неделе оператор дата-центров Switch Inc. привлек в ходе размещения на бирже 0,5 млрд долларов, его IPO стало третьим по величине в технологическом секторе в этом году. Оценка производителя устройств для воспроизведения потокового видео Roku удвоилась за первые два торговых дня после IPO. Эти компании вышли на биржу вслед за более узнаваемыми брендами, которые разместили акции в начале года и с тех пор начали испытывать сложности , пытаясь оправдать первоначальные оценки: Snap (NYSE : SNAP) и Blue Apron Holdings (NYSE : APRN).

В то же время, многие технологические компании, включая те из них, кто получил одни из самых высоких оценок по итогам привлечения венчурных инвестиций, предпочитают в основном отмалчиваться относительно своих планов выхода на биржу. Uber Technologies, Airbnb, Pinterest, Palantir Technologies и Dropbox - вот лишь несколько компаний, оцененных венчурными инвесторами в 10 млрд долларов и более и пока не подавших заявку на IPO. Существуют десятки частных компаний с оценкой выше 1 млрд долларов.

Вместо этого многие из так называемых единорогов ищут другие способы привлечения средств, избегая резких обвалов цены, которые пришлось испытать Snap. История этой компании показывает, что за высокими оценками на этапе венчурного инвестирования может последовать гораздо более холодный прием после выхода компании на биржу. Даже с учетом недавнего восстановления акции Snap по-прежнему торгуются ниже цены размещения, которая составляла $17.

«Было время, когда на рынке IPO было слишком много денег. Теперь же избыточного капитала много на венчурном рынке, и это приводит к чрезмерно высоким оценкам, которые не удается удержать на бирже», - говорит Кэтлин Смит из Renaissance Capital.

Прошлый год оказался для рынка IPO наихудшим со времен спада 2009 года, последовавшего за финансовым кризисом. Джей Риттер, профессор финансов в Университете Флориды, насчитал только 74 работающих в США компании, которые вышли на биржу в 2016-м, исключая депозитарные расписки, закрытые ПИФы, инвестиционные трасты недвижимости, специализированные компании по слияниям и поглощениям, грошовые акции и тому подобное.

В этом году рынок немного отскочил. По данным Renaissance Capital, за три квартала в ходе 20 размещений технологических компаний было привлечено 6,7 млрд долларов, тогда как за тот же период 2016-го 16 компаний привлекли в совокупности 2,1 млрд долларов. По данным PwC, всего в этом году в США прошло 121 IPO, объем привлеченных средств составил 31,2 млрд долларов. В 2016-м состоялось 102 сделки, а эмитенты получили 21,6 млрд долларов.

«Учитывая технологические размещения, запланированные на следующие две недели - CarGurus, LiveXLive Media, MongoDB, Sea - и те, что еще на подходе, мы считаем, что в 2017 году может пройти в два раза больше технологических IPO, чем в 2016-м», - сказала Смит.

Тем не менее общее количество размещений вряд ли будет соответствовать предыдущим годам. По данным PwC, в 2013 году было 229 IPO, в 2014-м - 276, а в 2015-м - 169.

Неудивительно, что компании с заоблачными оценками опасаются жесткой посадки в ходе IPO, как это произошло с Cloudera, чья оценка на бирже составила менее половины от оценки, полученной в ходе последнего раунда частных инвестиций, в котором принимала участие Intel Capital. Эти опасения помогли изменить взгляды предпринимателей, которые когда-то расценивали IPO как важный этап в развитии компании.

«Это больше не Святой Грааль. Сейчас это стало намного более тяжелым бременем. Объем работы не соответствует результатам», - сказал Барретт Дэниелс, исполнительный директор консалтинговой компании Nextstep Advisory, которая консультирует компании по поводу выхода на биржу.

Дэниэлс отметил, что сейчас у компаний есть множество альтернативных возможностей получить те деньги, которые они привыкли привлекать в ходе размещений на бирже. Эти возможности умножаются, по-видимому, с каждым днем, и в результате рынок IPO может обрушиться на много лет.

В настоящее время стартапы используют пять различных способов привлечения средств. Они доступны компаниям и на более поздних стадиях развития, если они хотят избежать традиционного IPO.

1) Первичное размещение монет (ICO). Размещение токенов, основанных на блокчейне Ethereum, для привлечения финансирования со стороны ряда инвесторов пользуется все большей популярностью. С начала года таким образом было привлечено около 3 млрд долларов. Компании привлекают инвесторов, которые надеются заработать на росте рынка криптовалют, выпуская свои токены в обмен на инвестиции в биткоинах. В 2014 году Ethereum привлек 18 млн долларов в биткоинах, а сейчас его рыночная капитализация составляет около 19 млрд долларов. Но ICOs, вероятно, самая рискованная стратегия, и хор скептиков, считающих этот рынок пузырем, продолжает расти.

2) Фонд SoftBank Vision. Объем нового фонда японского технологического конгломерата SoftBank составляет 93 млрд долларов, и его средства помогают многим компаниям избежать выхода на биржу. Корпоративный мессенджер Slack привлек 250 млн долларов в ходе раунда финансирования, организованного SoftBank, который оценил компанию в 5,1 млрд долларов. WeWork Companies, которая сдает в аренду помещения для совместной работы, получила от фонда 4,4 млрд долларов при общей оценке компании в 20 млрд долларов. Руководитель WeWork в интервью Forbes дал объяснение оценке, которое вряд ли бы устроило Уолл-стрит:

«Наша оценка и размер (инвестиций) сегодня в большей степени основаны на нашей энергии и духе, чем на мультипликаторах выручки доходе».

3) SPAC. Венчурные инвесторы Чамат Палихапития и Ян Осборн недавно вывели на рынок так называемую специализированную компанию по слияниям и поглощениям (SPAC) под названием Social Capital Hedosophia. В качестве миссии этой компании-пустышки провозглашено создание «альтернативы традиционному IPO для прорывных и гибких технологических компаний, чтобы помочь им достичь долгосрочных целей и преодолеть ключевые факторы, мешающие им выйти на биржу».

Другими словами, единственный смысл существования SPAC - взять деньги, привлеченные на Уолл-стрит, и вложить их в безымянные стартапы или доли в них. Social Capital Hedosphia действует подобно обычным венчурным инвесторам.

4) Прямой листинг. Музыкальный стриминговый сервис Spotify планирует воскресить прямой листинг, разместив свои акции на бирже без формального процесса IPO. Такой вид сделки обеспечит ликвидность инвесторам, которые предоставили компании средства при условии, что она выйдет на биржу в этом году, но не позволит Spotify привлечь новое финансирование. Сейчас заявку рассматривает Комиссия по ценным бумагам и биржам США, а размещение может пройти в конце этого или в начале следующего года.

5) Слияния и поглощения. Покупка стартапа другой компанией - самый распространенный способ получения прибыли, который рассматривают инвесторы. По словам Теда Смита, соучредителя и президента Union Square Advisors, около 80% стартапов в итоге покупаются крупными компаниями, а 20% выходит на биржу. Это соотношение актуально с середины 1990-х годов.

«Венчурные капиталисты довольно осторожно относятся к рынку IPO. Многие из них рассчитывают вернуть свои вложения благодаря слиянию или поглощению», - сказал Смит. По его словам, этот год вряд ли станет таким же успешным для рынка слияний, какими были 2015 и 2016 годы, но сделок по-прежнему будет много.

Конечно, стартапы идут все по тому же маршруту, который был популярен в течение последнего десятилетия: они продолжают привлекать финансирование или конвертируемый долг у одной и той же группы калифорнийских венчурных инвесторов. Это приводит к тому, что возраст компании при выходе на биржу значительно увеличивается. К примеру, Roku было 10 лет, когда она вышла на IPO, хотя инвестбанкиры начали призывать компанию к этому еще в 2012 году.

«По мере того, как единороги становятся старше и крупнее, между инвесторами и руководством существует тяга», - сказал Рохит Кулькарни, управляющий директор SharesPost и специалист по исследованиям в области частных инвестиций.

Выйдут ли крупные стартапы, подобные Uber и Airbnb, на биржу до того, как они достигнут возраста Roku - важный вопрос, который остается на 2018 год. Во многих случаях инвесторы на бирже, похоже, упускают возможности многократно увеличить свои вложения, зато могут делать их, исходя из более рациональных оценок.

Как отметил Дэниелс из Nextstep: «Биржевой инвестор теперь умнее частного».

Подготовила Лиза Добкина

Недавно в разговоре с коллегой зашел разговор о сущности стартапов с точки зрения финансов и инвестиций. Подумал, что в связи со значительной популярностью стартап движения в предпринимательской среде, многим было бы полезно узнать, как осуществляются инвестиции в стартапы, за счет чего формируется прибыль и стоит ли инвестировать в стартапы частному инвестору.

Если отставить в сторону все лирические аспекты, стартап с финансовой точки зрения есть ничто иное как предпринимательский проект, который в своем развитии проходит несколько этапов и на каждом требует финансирования, превышающего текущую стоимость его денежных потоков. Таким образом, на каком этапе не происходило бы инвестирование в стартап, оно всегда строится на оценке будущей стоимости проекта, что обуславливает высокие риски инвестиций в проекты такого рода.

Однако то, что смертельно одному, может быть вполне съедобным кому-другому. Инвесторы, которые специализируются на работе с стартапами, научились работать с рисками и поэтому могут получать высокий доход от инвестиций в такие проекты. Однако можно ли назвать такие вложения в стартапы инвестициями? Давайте посмотрим.

Ниже изображен жизненный цикл идеального стартапа, который прошел все стадии развития, получил необходимое финансирование и через IPO (открытую продажу акций) обналичил свою стоимость.

Как видно из рисунка первый этап стартапа заключается в выводе проекта на точку безубыточности. Этот этап заслуженно считается самым сложным и рискованным в развитии стартапа, вот почему данный отрезок графика еще называют «долиной смерти». На данном этапе команда пытается использовать любые доступные источники финансирования, чтобы выполнить главную задачу данного этапа — довести идею до уровня минимально жизнеспособного продукта (MVP — minimum viable product) и получить за счет него первый раунд инвестиций. Часто команда пытается привлечь инвестора уже на данном этапе и бывает, что такой инвестор находится. Финансирование на данном этапе предоставляется в виде конвертируемого займа : долговая форма инвестирования служит страховкой для инвестора от убытков в случае неудачи проекта, а конвертируемость — дает возможность реализовать долевое участие в проекте, если он получит дальнейшее развитие и покажет хорошие перспективы.

Первый раунд инвестиций предоставляют, как правило уже венчурные инвесторы, специализирующиеся на проектах такого типа. Они выявляют проекты, которые имеют наибольший шанс на успех и выделают так называемые «посевные» инвестиции . На графике эта точка является самой низкой точкой «долины смерти», после чего график начинает подниматься вверх, за счет того, что начинает получать первые денежные потоки от продаж данного проекта потребителям, хотя часто инвестор оценивает косвенные показатели развития проекта, например, в виде пользователей, скачавших приложение. Так, Facebook, при всем своем оценочном потенциале, получил первую прибыль только в 2008 г., через 3 года после регистрации компании, что отнюдь не помешало Microsoft купить 1,6% акций за 240 млн$, дав тем самым компании оценку в 15 млрд $ .

Задача посевных инвестиций — предоставить компании финансирование для вывода MVP на рынок для тестирования спроса на продукт стартапа и изучения возможностей по его монетизации. На данном этапе, как правило, создается компания и разделяется технический и операционный функционал, нередко с привлечением специалистов со стороны инвестора. Форма участия инвестора на данном этапе, как правило, долевая.

Второй раунд инвестиций (венчурный капитал ) привлекается уже тогда, когда компания показала первую прибыль, подтвердив финансовый потенциал проекта и возможность его масштабирования. Задача венчурного инвестора — вывод компании на следующий этап финансирования и получение прибыли на ранее инвестированные средства (см. схему ниже).

Задача же проекта в захвате доли рынка, увеличении денежных потоков и получении высокой инвестиционной оценки в результате последующих инвестиционных сделок, что обеспечивает ступенчатое развитие проекта. Последней такой ступенькой иногда выступает мезонинное кредитование, которое осуществляется инвестиционными банкирами, которые производят инвестиционную оценку исходя из ее будущих денежных потоков, чтобы затем осуществить продажу долей компании в виде IPO (первичное предложение акций широкому кругу инвесторов). В результате доли предприятия в виде акций выбрасываются на фондовый рынок по максимально высокой стоимости и частные инвесторы, подогретые информационными отчетами, разбирают их как горячие пирожки.

Так происходит последняя, четвертая продажа проекта, которая завершает всю цепочку взинчивания стоимости. Далее, как правило, наступает коррекция рынка, и цена приходит в соответствие с реальными финансовыми результатами деятельности компании. Как верно заметил еще в 1949 г. известный инвестор Бенджамин Грехем, в краткосрочной перспективе фондовый рынок ведет себя как себя как машина для подсчета голосов, но в долгосрочной перспективе он действует как весы . Так, акции Facebook, которые размещал известный инвестиционный банк Morgan Stenley, при цене размещения 38% уже через две недели упали на 24% и только через 1,5 года вернулись к уровню цены размещения.

IPO другой известной компании — Twitter Inc. началось по цене 26$ за акцию, а завершилось по цене 45$ за акцию в течение первого дня продаж, притом что компания ни разу за семь лет свой деятельности не получала прибыль . В течение последующего месяца на волне энтузиазма цена взлетела до 63$, после чего на протяжении 6 месяцев снижалась до цены первоначального размещения. Сегодня акции Twitter Inc. стоят 20$, что, как мы видим, ниже первоначального размещения.

В этом ключе примечательна история компании Google, Inc., которой инвестиционные банкиры рекомендовали цену IPO 108-135$ за акцию. Руководители компании выбрали альтернативные варианты размещения, в результате чего первые инвесторы приобрели акции компании по цене 80$. А вот цена, рекомендуемая инвестиционными банкирами, была достигнута компанией только через год.

Таким образом, цель любого IPO — продажа доли компании широкому кругу инвесторов по максимально возможной цене, которая основывается на оптимистичной оценке ее будущих денежных потоков, которые еще должны подтвердиться, чтобы цена, заплаченная инвестором, приобрела смысл. Задумайтесь, сами банки почему-то никогда не инвестируют в приобретение акций в процессе IPO, но при этом убеждают инвестиционное сообщество, что такие инвестиции выгодны.

Какие выводы можно сделать из всего вышесказанного?

1) Стартап — это предпринимательский проект, который всегда оценивается выше своей текущей стоимости. Оценка стартапа основывается на финансовых прогнозах будущих денежных потоков, которым как правило чрезвычайно сложно дать объективную оценку в силу непредсказуемости отрасли высоких технологий. Вот почему Уоррен Баффет избегает инвестиций в высокотехнологичные компании, предпочитая им хорошо управляемые компании с известной долей рынка и хорошей прогнозируемостью будущих финансовых потоков.

2) Стартап — это вопрос наличия компетенций, достаточных для решения различных задач — вначале больше технических, затем больше операционных. Деньги являются лишь ресурсом для применения данных компетенций. Если нет компетенций, необходимых для вывода проекта на следующий этап, проект просто «проедает» финансирование и умирает.

3) Прибыль на капитал, инвестированный в стартап создается не за счет доходов стартапа, а за счет его доведения до следующего раунда инвестиций. Таким образом, инвестиции в стартапы являются спекулятивными операциями, которые требуют от инвестора определенных компетенций и активного участия в доведении проекта до продажи следующему инвестору. Главный девиз любого стартапа — кто вошел последний, тот оплачивает весь банкет. Поэтому частному инвестору, который не обладает необходимыми компетенциями стоит воздержаться от инвестиций в стартапы.

4) IPO являются наихудшим для частного инвестора способом приобретения акций компаний (причем это касается не только сегмента информационных технологий). Только рынок со временем может дать справедливую оценку новым бумагам, которые только недавно были запущены в обращение. Лучшее решение для разумного инвестора — это покупка акций на вторичном рынке по цене, не превышающей ее справедливую стоимость.

1. Электронное издание «Forbes», .

2. Бенджамин Грэхем. Разумный инвестор. Издательский дом «Вильямс». 2009 г.

3. Электронное издание «RBK-daily», .

Можно ли зарабатывать на хайпах, доверяя мнению других людей, или подбирать проекты нужно самостоятельно? Какая стратегия входа и выхода из проекта является предпочтительной для новичка и опытного инвестора? В каких случаях стоит делать реинвест? И, вообще, можно ли верить хоть кому-то в хайп-индустрии? На эти и другие вопросы я отвечу в данной статье.

Но я не хотел бы пережёвывать теорию, приводить ничем не подтверждённые аргументы и быть голословным, поэтому все мои мысли и советы будут вытекать из конкретных примеров. Для этого я даже сделал небольшое исследование хайп-индустрии за последние несколько месяцев. Так что в написании этой статьи мне помогала математика, логика, анализ и здравый смысл.

1. Страхи инвесторов.

Первоначально исследование я затеял для того, чтобы определить, какой из страхов инвесторов страшнее: войти в новый проект под скамера или оказаться в числе последних.

• Новый проект от новичка или скамера.

Это страх того, что новый проект не пройдёт и одного круга. Но почему происходит ранний скам? Во-первых, админ может быть новичком, который просто не умеет правильно развивать проект. Во-вторых, админ может быть больше заинтересован в своей личной выгоде, чем доходах инвесторов. Часто проект специально создаётся под скам, но бывает, что админ приостанавливается работу при первых же трудностях.

Дело в том, что такие проекты очень тяжело вычислить. И уж точно это не под силу новичку. Даже опытные инвесторы попадаются на уловки скамеров и раз за разом фиксируют убытки.

• Оказаться в числе последних.

Как показывает практика, любой хайп рано или поздно закрывается. Далеко не каждый проект проходит первый круг, ну а статистика прохождения второго круга ещё хуже. Поэтому, если админ прошёл первый круг и дал людям заработать, отдал депозит и доказал, что он не скамер, то у тех, кто зашёл после первого круга появляется вполне ощутимый риск оказаться среди тех, кто не выйдет в профит.

То есть вопрос можно сформулировать так: «Что выгоднее статистически: смелее заходить в новые проекты или же ждать, пока админ докажет, что он не скамер, и зайти в уже раскрученный проект? ».

Ниже вы найдёте все необходимые данные, которые помогут прояснить этот вопрос.

2. Стратегии входа.

Для того, чтобы вы смогли понять, как вообще устроена эта индустрия, ниже я приведу несколько стратегий инвестирования и расскажу, какие люди ими пользуются.

2.1. Только топовые проекты.

Описать эту стратегию кратко можно так: входят крупными суммами в те проекты, которые работают долго, у всех на слуху и которые уже дали хорошо заработать вкладчикам.

Люди здесь делятся на 2 типа. Первые – это опытные инвесторы, которые наблюдают за проектом с самого старта, понимают, что админ идейный, видят, что у проекта есть потенциал роста и входят так, чтобы наверняка обезопаситься от быстроскама. Они большое боятся именно первого страха, что админ окажется скамером. Такой подход вполне эффективен, но подходит, в первую очередь, опытным инвесторам.

Но большинство последователей данной стратегии – это новички, которые видят топовый проект, видят, что люди в нём уже неплохо заработали, проявляют высокое доверие к хайпу и вкладывают крупные суммы.

Дело в том, что они не очень понимают правила хайп-инвестирования. Они привыкли, что в реальном бизнесе, чем дольше работает компания, чем больше она даёт рекламы, чем больше у неё клиентов, офисов, тем больше ей можно доверять. Они не понимают, что в хайпах всё немного по-другому.

Если бы не было скамеров и все админы были бы идейными и опытными, то тогда чётко прослеживалась бы тенденция, что чем позже заходит инвестор в любой проект, тем меньше у него шансов заработать.

Главная ошибка новичков в том, что они не наблюдают за хайпом и не понимают, на каком этапе он находится в данный момент. Они просто видят проект, который работает, например, год, они видят, что он платит и дал хорошо заработать. По их мнению, в него можно входить крупной суммой, а приближающийся скам они просто не могут распознать.

Как бы это цинично не звучало, такое положение вещей вполне устраивает всех игроков рынка: админов, рефоводов, опытных инвесторов. Дело в том, такие вкладчики очень гармонично вписываются в стратегию развития проекта.

• Первый этап. Админу не нужны крупные инвестиции, чтобы проект не закидали на старте. Поэтому обычно на этом этапе только опытные инвесторы заходят небольшими суммами и такой проект пока не интересен новичку с крупным депозитом.
• Второй этап. Проект набирает обороты, опытные инвесторы заходят крупными, но разумными суммами, новичков пока мало.
• Третий этап. Админ выплачивает огромные дивиденды, чтобы проект продолжал существование, ему нужны крупные вливания. Тут на помощь и приходят новички с большими вкладами, которые позволяют хайпу жить дальше. Опытные вкладчики постепенно выходят и фиксируют прибыль, потому что понимают, что проект уже староват. И всё держится на новичках с долларами в глазах.

Как я уже говорил, такое положение вещей вполне устраивает всех игроков. Поэтому мало кто скажет вам, что в проект заходить уже поздно. Во-первых, все они заинтересованы, чтобы проект жил как можно дольше, поэтому понимают, что ему нужны крупные финансовые вливания. Во-вторых, публичные высказывания такого рода могут навредить проекту, вызвать панику и понизить процент реинвестов, поэтому такое субъективное мнение, высказанное на большую аудиторию, может подставить текущих вкладчиков.

2.2. Войти вовремя.

Про эту стратегию все говорят, её считают самой правильной, но при этом очень тяжело определить тот момент, когда уже становится понятно, что админ не скамер, но при этом есть потенциал для прохождения как минимум ещё одного круга.

Для определения этого момента нужно пристально наблюдать за проектом. Вот основные вещи, на которые стоит обращать внимание:

• Находится ли проект в партизанах?
• На каких площадках он представлен?
• Покупает ли он мониторы и насколько плавно?
• Каково примерное количество и размер листингов?
• Какие платёжные системы доступны и планируется ли увеличение их количества?
• На какие языки переведён сайт и будут ли появляться новые языковые версии?
• Есть ли лимиты на сумму и количество вкладов?
• Что уже реализовано и какие планы на будущее?
• Какие суммы инвестировали на старте и не закидали ли проект? И т.д.

Ответив на эти вопросы, вы сможете понять, на каком этапе находится хайп. Вычислить скамера таким образом не всегда получится, но оценить потенциал роста можно более-менее точно.

2.3. Войти на старте.

Многие инвесторы предпочитают входить в новые проекты небольшими суммами, используя принцип диверсификации рисков. Если есть инсайд или заметна серьёзная подготовка, то можно входить и более крупными суммами.

На самом деле этот вопрос меня интересовал больше всего. Если входить во всех более-менее заметных и перспективных новичков, то на какую доходность можно рассчитывать? Можно ли при такой стратегии оставаться в безубытке или получать прибыль? Ответы на эти вопросы вы сможете найти ниже.

Вообще, этот раздел со стратегиями я написал для того, чтобы попробовать убедить вас наблюдать за проектами. Вы должны чётко понимать, на какой стадии находится хайп и есть ли у него потенциал к росту. Ваше решение о входе должно быть взвешено.

Для этого желательно отслеживать новичков, может быть даже вести таблицу с данными по динамике развития того или иного проекта.

Даже если вы собираетесь использовать принцип диверсификации рисков, но при этом зашли на какую-то площадку (может быть даже очень авторитетную), выбрали рекомендованные хайпы и вошли в них, то, если вы не анализировали, на каких этапах развития находятся выбранные проекты, то ваши риски на неудачу будут очень велики.

3. Исследование.

Я ещё давно задумал проанализировать все высокодоходные инвестиционные проекты, открывшиеся за определённый период. Проанализировав предыдущие периоды можно определить закономерности, которые, скорее всего, будут работать и в будущих периодах.

Конечно, можно было бы использовать сложные математические модели для прогнозирования будущих периодов, как это делают крупные компании, но, во-первых, выборка получилась не такая большая, во-вторых, хайп индустрия постоянно меняется.

Как я выбирал проекты?

Каждый день открывается несколько хайпов и столько же закрывается. Анализировать их все просто не было смысла. Поэтому я отобрал 8 площадок, которые фильтруют шлак и отбирают только более-менее перспективные проекты.

Название этих площадок я не буду открывать. Даже не буду говорить, какого вида эти площадки: блоги, видео-блоги, мониторы, рассылки, группы в соц. сетях и т.д. Скажу только, что они имеют свою аудиторию и пользуются авторитетом.

Для того, чтобы проект попал в мою выборку, он должен был быть опубликовать хотя бы на одной из этих площадок.

Как собиралась информация?

Я собирал следующую информацию:

• когда проект был открыт,
• когда проект был опубликован на каждой площадке,
• когда произошёл скам,
• сколько можно было заработать за 1,2,3 и более кругов на каждой площадке, сделав вклад в день добавления проекта.

Что можно было выяснить, благодаря этим данным? Несколько примеров.

• Какая площадка является наиболее эффективной?

Вообще, не так интересно выяснить, какая площадка эффективнее, как то, какой способ подбора проектов в свой потрфель эффективнее. Можно заметить, что каждая площадка использует свою стратегию подбора проектов, поэтому мне удалось выяснить, какая из стратегий эффективнее показала себя в анализируемом периоде.

• Во все ли проекты стоит реинвестировать?

• Какая площадка первой публикует проект?

Можно определить, кто первый размещает проект, кто второй и т.д. Проанализировав эти данные можно сделать выводы о доходности проекта в зависимости от добавления площадок.

Условия исследования.

• Анализировались только хайпы, появившиеся хотя бы на одной площадке в период с 1 ноября 2016 по 1 апреля 2017, то есть за 5 месяцев.
• Всего было добавлено около 150 проектов.
• Я разделил все входящие данные на несколько групп:

• Все хайпы, появившиеся хотя бы на одной площадке.
• Одну площадку я назвал «контрольная», потому что её результаты мне были наиболее интересны и, по моему мнению, там была самая сбалансированная подборка.
• 2 площадки я назвал «классические», потому что большинство подобранных проектов отличались от остальных площадок. В основном это были низкопроцентные и среднепроцентные хайпы. Приоритет отдавался проектам с хорошей подготовкой, которые проводят вебинары, часто работают на земле. Я решил назвать такие проекты классическими.
• Все остальные площадки.

• Основную эффективность каждой площадки я оценивал по 2 параметрам:

• Сколько можно было заработать, если входить на 1,2, 3 и более кругов в день публикации проекта.
• Какой процент проектов, которые дали пройти круг от общего числа опубликованных проектов.

• Все проекты я разделил по доходности и продолжительности круга:

• Фаст – хайп с кругом 10 и менее дней или же с выходом в безубыток в течение 10 и менее дней. Доходность не важна.
• Высокопроцентник – хайп с доходностью выше 60% в месяц.
• Среднепроцентник – хайп с доходностью от 20% до 60% в месяц.
• Низкопроцентник – хайп с доходность до 20% в месяц.

• Минимальный круг, который я выбирал, был 3 дня и более. То есть, если в проекте были круги по 1, 3, 5 и 10 дней, то предпочтение я отдавал кругу в 3 дня. Это условие было во всех проектах, кроме почасовиков, в них я считал по плану в 1 день, если он был представлен.
• Все расчёты велись, исходя из минимизации рисков. То есть брался план с самым коротким выходом в безубыток.
• Для подбора плана я предполагал, что для вклада в каждый проект инвестор располагал суммой в 100 долларов.
• В копилках один круг считался после того, как инвестору удавалось заработать 15% прибыли.

4. Результаты и выводы.

4.1. Результаты первого круга.

Для простоты анализа была взята стратегия «hit&run» (хитран). То есть считалась, сумма процентов, которые мог заработать инвестор за один круг, входя во все проекты в день публикации на площадке.

В итоге получились результаты от +162% до -1203%. Классические площадки показали результат выше +100%, контрольная площадка показала -290%. При этом результат всех новых проектов был -405%.

Выводы:

Отсюда напрашивается несколько интересных выводов:

• Вход в проекты, публикуемые на качественных площадках, позволят вам выходить в ноль, даже используя стратегию хитран, если вы будете делать вклад в день публикации. А если учитывать страховки и рефбеки, то получится даже получить небольшую прибыль.
• Если входить во все новые проекты и хитранить, то значительную прибыль получить не удастся. Для получения повышенной прибыли нужно либо самостоятельно отсеивать проекты, либо заходить на второй, третий и последующие круги.

4.2. Классические площадки.

Те площадки, которые кропотливо подходят к подбору проектов, приносят более высокую доходность за первый круг. Их результаты +100% и +162%. При этом 76% и 72% опубликованных проектов успешно проходят первый круг. Кроме того, 53% и 84% от успешно прошедших первый круг проходят и второй.

Но таких проектов относительно мало. Например, классические площадки публикуют в 4 раза меньше проектов, чем контрольная площадка.

Вывод:

Если не гнаться за высокой доходностью и присматриваться к эффективным площадкам, тщательно отбирающим проекты, то в итоге можно получать более высокую прибыль. При этом можно вообще не анализировать проекты, а просто доверять выбору площадки. Главное не медлить и входить как можно раньше.

4.3. Все новые проекты.

Если бы инвесторы вкладывали во все проекты, которые появлялись хотя бы на одной из анализируемых площадок, то доходность первого круга была бы -405%. При этом 62% проектов успешно проходили бы первый круг.

Из 8 площадок лишь 3 имеют более высокие результаты. А такая доходность схожа с контрольной площадкой. Для сравнения, худшие площадки показали результат -899% и -1203%.

Вывод:

В большинстве случаев подборки экспертов уступали в доходности стратегии входа во все новые проекты. То есть инвестору выгоднее заходить в проекты после публикации на одной из площадок, чем доверять мнению неэффективных площадок, показавших низкие результаты.

4.4. Реинвест и второй круг.

Приведу статистику по реинвестам для каждой группы (проценты указаны от общего количества проектов):

• Классические площадки. 74% проектов успешно проходят первый круг, второй круг проходит 51%, третий круг проходит 31%, четвёртый 14%.
• Все новые проекты. 62% проектов успешно проходят первый круг, второй круг проходит 33%, третий круг проходит 23%, четвёртый 2,5%.
• Контрольная площадка. 62% проектов успешно проходят первый круг, второй круг проходит 38%, третий круг проходит 27%, четвёртый 1,5%.

Вывод:

Если вы прошли первый круг в проекте, то заход на второй круг не является обязательным условием. В среднем после первого круга можно реинвестировать в 52-68% проектов, то есть примерно в каждый второй или в два из трёх.

Если же вы успешно прошли второй круг, то заходить на третий целесообразно в 62-70% случаев. То есть примерно в 2 случаях из 3.

Как можно увидеть, с каждым кругом процент закрывшихся проектов примерно одинаков, даже немного уменьшается.

4.5. Заходить сразу или наблюдать?

Я посчитал доходность первого круга у проектов, которые были опубликованы на одной из площадок. Напомню, что результат получился -405%.

После этого я посчитал доходность первого круга у проектов, которые были опубликованы на любой второй площадке. Результат оказался -1170%.

При этом средний промежуток между публикацией на первой и второй площадке составляет всего 8 дней.

Вывод:

Как оказалось, если бы вы входили во всех новичков в день публикации, то шанс заработать и пройти первый круг был бы выше, чем, если бы вы ждали и думали.

То есть если вы не умеете анализировать проекты и просто ждёте, когда проект появится на других площадках, мониторах, когда подключит новую платёжную систему или добавит русский язык, то время работает против вас. Ожидание буквально в неделю, на порядок понизит вашу потенциальную доходность.

Дело в том, что большинство проектов хватает всего на 1 круг + пара дней. Поэтому если вы будете в числе первых, то шанс пройти круг и вернуть депозит возрастает.

4.6. Каковы результаты самых популярных проектов?

Я анализировал доходность проектов в зависимости от того количества площадок, на которые он был добавлен. Результаты становятся лучше, чем результаты новичка только после того, как проект был добавлен на 4 и более площадок. А после пятой площадки получается даже плюс, но всё равно ниже, чем на классических площадках.

Вывод:

Популярные проекты, которые размещены уже почти везде (на 5 и более площадках), показывают более хорошие результаты на первом круге, чем новички. Но минусы тут в том, что их очень мало (даже меньше, чем на классических площадках) и второй круг они проходят очень плохо.

4.7. Реинвест на классических площадках.

На классических площадках доходность первого круга ниже, чем доходность двух первых кругов. На остальных площадках она выше.

Вывод:

Это значит, что если вы сразу планируете пройти 2 круга во всех проектах, подобранных классическими площадками, то ваша потенциальная доходность будет выше, чем, если бы вы решили пройти только один круг и выйти. При этом реинвестировать можно практически по все проекты, которые прошли первый круг, отбрасывая только самые неперспективные.

На других площадках нужно более строго отбирать проекты для реинвеста.

4.8. Реинвест в фастах.

Почти все фасты (кроме одного) с кругами 3-5 дней, которые я включил в выборку, прошли минимум 2 круга. 3 круг уже показал более слабые результаты.

Вывод:

В фастах можно смело проходить 2 круга, заход на 3 круг уже должен хорошо взвешиваться, а 4 должен быть под большим вопросом.

4.9. Почасовики.

Почти все почасовики, которые я рассматривал, отработали плохо и не дали выйти инвесторам в безубыток.

Вывод:

Лучше не заходить в проекты с ежечасным начислением прибыли.

5. Итоги.

Что же, теперь, зная статистику предыдущих месяцев, вы сможете выработать собственную стратегию инвестирования в высокодоходные проекты. Но напоследок я решил донести до вас ещё одну важную, на мой взгляд, мысль.

Нужно понимать, что основные игроки: админ, рефоводы и опытные инвесторы – в первую очередь, заинтересованы в том, чтобы проект работал как можно дольше. Им не так важно, чтобы лично вы или какой-нибудь инвестор Вася получили прибыль. А важно, чтобы первые вкладчики прошли как можно больше кругов.

Поэтому никто не скажет вам, когда лучше входить в проект и когда из него выходить. И никто не будет вас отговаривать от входа на поздних стадиях работы хайпа. Как говорится: «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих».

Поэтому каждый инвестор должен ставить для себя приоритетной задачей – научиться самому определять, когда входить и когда выходить.

Для этого вам нужно наблюдать за проектами с самого старта. Лучше, если вы сразу зарегистрируетесь в хайпе и будете отслеживать все его нововведения и динамику развития.

Кстати, все актуальные новости по новым проектам и их обновлениям вы можете отслеживать, если подпишетесь на мой

Дмитрий Калаев, директор акселерационных программ Фонда развития интернет-инициатив, и Мария Любимцева, специалист по контенту фонда, написали для ЦП материал о распределении долей в стартапе.

Почему отдавать большой процент компании инвестору - обычно проигрышная стратегия, и почему важно дойти до точки безубыточности.

На одном из мероприятий из цикла «Бизнес-секреты» директор акселерационных ФРИИ Дмитрий Калаев рассказал о том, чего ждет венчурный фонд или бизнес-ангел от проекта. В этом материале мы разберем кейсы неудачного распределения долей на этапе привлечения инвестиций в секторе ИТ. Материал относится к ИТ-стартапам, так как основной актив таких компаний - это люди и технологии, и для них чаще всего необходимо несколько раундов инвестиций.

Слишком большая доля для инвестора - это плохо

Как найти баланс между интересами инвестора и потребностями компании, не убив потенциал привлечения инвестиций в дальнейшем? Прежде чем отдавать значительный кусок компании стороннему инвестору, стоит несколько раз подумать.

Во ФРИИ регулярно поступают заявки от проектов, у которых на ранней стадии доля инвестора составляет более 50%. Для большинства инвесторов - это стоп-фактор. Почему не стоит отдавать большую долю на раннем этапе? Пример того, как может выглядеть распределение долей в стартапе:

На ранней стадии проекту очень нужны были деньги на разработку прототипа - и основатели отдали инвесторам сразу 30% акций. После первых двух раундов у основателей осталось 56%. После привлечения инвестиций раунда A доля основателей уже будет меньше 50%. Такое распределение долей вызовет сомнения в мотивации основателей. Это может заблокировать сделку, ну а следующий раунд будет привлечь еще сложнее. Сформировался captable (таблица капитализации), при котором мало кто еще захочет зайти в компанию.

Лучше создавать продукт способом бутстреппинга (развивать бизнес на собственные средства - прим. ред.) , не привлекая стороннего инвестора, ну и не стоит отдавать инвестору на ранней стадии 30% компании. Наиболее оптимальный путь привлечения инвестиций, на наш взгляд, выглядит примерно так:

Понятно, что каждый отдельный случай зависит от рынка и прочих показателей, но главное, чтобы после раунда А у основателя оставалось еще больше половины компании. Соответственно, у него все еще будет мотивация делать большой бизнес. Когда размывать долю основателя уже некуда, ограничивается поток инвестиций и развитие компании.

На каком этапе развития компании стоит привлекать инвестиции

Ключевым моментом является Break Even - точка безубыточности. Если вам готовы дать, скажем, 10 млн рублей, но ваша компания еще не вышла на точку безубыточности, то высока вероятность того, что вы проедите деньги, так и не начав зарабатывать. Поэтому вам, скорее всего, дадут эти деньги из расчета доходности от 50% годовых, ожидая роста оборота компании не менее чем в 10 раз через четыре года.

Если же вы прошли точку безубыточности, то деньги могут стоить для вас дешевле, из расчета в 40% годовых, с предполагаемым ростом в 7,7 оборотов компании через четыре года. Например, за 10 млн рублей инвестиций (которые должны превратиться в 500 млн), пока компания работает в убыток, возьмут 20%, после выхода на самоокупаемость - 15%.

Деньги до точки безубыточности примерно в два раза дороже . Если вы еще не вышли на самоокупаемость, спланируйте, сколько вам нужно денег, чтобы пройти эту точку. Лайфхак: выгоднее привлекать инвестиции частями - сначала 500 тысяч, чтобы выйти на новый уровень, и только потом - полтора миллиона, чтобы продолжить путь. В этом случае доля компании, которую придется отдать, будет примерно в два раза меньше.

Самое опасное - это зависнуть в одном-двух месяцах от достижения точки безубыточности. В этом случае привлечь инвестиции сложнее всего. К каждому инвестору периодически приходят проекты, которые говорят: нам срочно нужны деньги, зарплату нечем платить, рекламу не на что давать. Словно бы мотивация инвестора - спасать людей. Инвестор в такой момент, скорее всего, решит подождать, подумав примерно следующее: «через неделю вернутся, будут готовы отдать большую долю».

Если же вы уже вышли на самооокупаемость, то ваша капитализация с каждым днем растет. В этом случае инвестор не сможет диктовать вам свои условия.

Большая капитализация на раннем этапе развития - другая крайность

Допустим, на стадии pre-seed удалось привлечь 1,4 млн рублей за долю 2% в компании, капитализация проекта при этом составляет 70 млн рублей. Возникает вопрос - что дальше? «Комфортный» seed-раунд - это привлечение примерно 10 млн рублей при капитализации в 50-70 млн рублей. Данная компания же уже на верхней оценке, инвесторы будут не готовы дать денег, исходя из этой стоимости. Компания задрала капитализацию, но дальше путь отрезан.

Допустим даже, что ей удалось уговорить инвестора зайти в компанию с долей в 20%, но капитализация в итоге падает.

Первый инвестор будет расстроен, да и прочие вряд ли захотят вложиться: судя по капитализации, компания не развивается, а наоборот, регрессирует.

А может, обойдемся без инвестиций

Венчурные деньги - самые дорогие. Если у компании есть возможность захватить рынок без венчурных денег, то привлекать их не нужно. С другой стороны, даже у прибыльной компании бывают ситуации, когда венчурные инвестиции могут сыграть огромную роль. Это случай, когда вы видите, что с помощью этих денег вы сможете кратно вырасти, и есть риск, что рынок заберут конкуренты.

В первом наборе «Акселератора» был проект 2do2go, основатель которого - серийный предприниматель, и его компания уже была прибыльной. «Я спросил у него: а зачем тебе акселерация, инвестиции?», - вспоминает Дмитрий Калаев.

Предприниматель рассказал, что один из последних его проектов тоже был прибыльным, и все было хорошо. Один из венчурных фондов предложил проинвестировать в него, а он отказался. Тогда фонд зашел в конкурирующий проект - Dnevnik.ru, который благодаря этим инвестициям захватил 90% рынка. У компании, которая просто реинвестировала прибыль, осталось всего 3% рынка (за вычетом каких-то других конкурентов).

Как выбрать венчурный фонд

Решившись привлекать инвестора, не стройте иллюзий, что он просто даст денег, не присоединяясь к управлению. Инвестор - как замужество. Выбирая инвестора, осознавайте, что вы будете вместе ближайшие четыре-семь лет. Комфортно ли вам с ним?

О чем стоит подумать, если вы решили привлекать деньги у фонда, а не у частных инвесторов

Во-первых, если фонд для вас не профильный, то понятно, что идти к нему не стоит. Во-вторых, обратите внимание на портфель проектов фонда и на то, сделки каких объемов он проводил. Совпадают ли суммы сделок с той, которую вы хотите привлечь? В основном фонды инвестируют в проекты на какой-то определенной стадии.

ФРИИ - нестандартный фонд в этом плане: мы инвестируем проекты на трех стадиях.

Есть три стадии, с которыми мы работаем. Первая стадия (pre-seed) - средний чек инвестиций составляет 1,4 млн рублей, вторая стадия (seed) - 10-15 млн рублей, третья (раунд А) - 30-100 млн рублей. На первой стадии гипотеза, которую должен подтвердить проект, звучит так: «кто-то будет покупать продукт». На второй стадии: «можно сделать из этого прибыльный бизнес». На третьей: «бизнес уже прибыльный, его просто нужно масштабировать».

Предпосевная стадия в нашем случае - это отбор лучших команд на рынке. Мы получаем 600-700 заявок на каждый набор, ранжируем их, самые лучшие берем к себе. Мы хотим, чтобы команда и продукт готовы были с первого дня проверять рынок, просить какое-то количество денег за инсталляцию, работать в пространстве «Акселератора» в режиме фултайм, у них должен быть большой рынок и подтверждение того, что продукт нужен людям.

Чем отличается вторая стадия? Во-первых, должна быть положительная unit-экономика, то есть на каждой сделке компания сколько-то зарабатывает, а не теряет деньги. Второе: бизнес можно масштабировать. Например, в канале «Яндекс.Директ» есть 100 тысяч запросов, команда сумела покрыть первую тысячу, на их основе было сделано 10 продаж. Мы видим, что в этом канале экономика сходится (стоимость привлечения клиента меньше, чем доход с него), и он достаточно большой.

Инвестор должен увидеть темп роста: компания показывает, что через три года будет зарабатывать 3 млрд рублей, с помощью графика, построенного в Excel, и объясняет, за счет чего это произойдет. Рынок должен быть достаточно большим, и не занятым конкурентами целиком.

Подробное исследование от проекта DocSend, которое поможет сделать идеальную стартап-презентацию.

Почему некоторые стартапы взлетают? Как лучше всего подать проект? Как организовать процесс? DocSend совместно с профессором Томом Эйзенманном (Tom Eisenmann) из Бизнес школы Гарварда, провели исследование и ответили на эти вопросы. Было изучено 200 кампаний по сбору средств, от посевной стадии до раунда "А". Суммарное финансирование этих компаний составило больше $360 млн.

Pre-seed - инвестиции на стадии идеи. Обычно основатели компании проходят их сами, либо попадают в стартап-акселератор, либо привлекают кого-то из знакомых. Это инвестиции в размере $10-50 тыс.

Seed-раунд в размере $100-500 тыс. - это инвестиции в проверенную гипотезу бизнес-модели. Скорее всего, продукт уже имеет свой готовый прототип и первые продажи, требующиеся для проверки различных вариантов выхода на рынок и нахождения лучшего решения для быстрого масштабирования идеи. На этом же раунде прототип дорабатывается до серьезного продукта.

Раунд А - это инвестиции в размере $1–2 млн, которые призваны начать глобальное масштабирование продукта для массового рынка.

DocSend является инструментом продаж, который собирает статистику каждой страницы документа и распространен среди учредителей, так как позволяет отправить презентации за "пару кликов". Это позволило провести нам уникальное исследование среди компаний, пользующихся нашим сервисом. При отправке документов, компаниям было предложено заполнить подробную анкету и рассказать, как проходит процесс поиска инвесторов. Некоторые участники исследования "August Locks", "Panjo", "Shift Cars", "Back to the Roots", "Wiser", "Tiggly", "20twenty", "Boomtrain" и "mNectar".

Основной вывод: процесс получения инвестиций на ранней стадии очень тяжёл, но является необходимым шагом для многих технологический стартапов. Это непрозрачный и разочаровывающий процесс, для тех, кто впервые столкнулся с этим. Именно поэтому, мы решили пролить свет на то, как обычно выглядит процесс поиска инвестиций на посевной стадии.

Советы для тех, кто планирует привлекать инвестиции на посевной стадии, от сотен компаний, которым это удалось:

• Не стоит делать презентацию объёмом более 20 слайдов. Помните, что среднее время просмотра презентации 3 мин. 44 сек. (см. слайд выше)
• Поиск инвестиций на посевной стадии займет гораздо больше времени, чем вы думаете, поэтому не стоит отчаиваться, если уже несколько месяцев нет результата.
• Попробуйте поискать среди частных инвесторов, так как им для принятия решения, часто, необходимо всего несколько встреч.
• Больше встреч не значит больше денег. Вам легче встретиться с 20-30 инвесторами и гораздо труднее, если инвесторов будут сотни. Сфокусируйтесь на качестве встреч с инвесторами. Качество, а не количество.
• Занимайтесь своей презентацией, доведите ее до совершенства. Помните, что необязательная финансовая часть, является наиболее просматриваемой.
• Не включайте условия сделки в презентацию, а сообщите лично. Условия могут менять от инвестора к инвестору.

Разработка успешной презентации для посевного раунда

Как мы уже выяснили, средний объём презентаций составляет 19 слайдов и, в большинстве случаев, структуру и формат похожи. Ниже мы покажем, какие типы страниц и насколько часто они обычно используются. Также рассмотрим, какой объём информации включать в каждый слайд презентации.

Структуры, предлагаемые DocSend и Sequoia Capital, различаются всего парой деталей:

Структура слайдов почти идентична, за исключением данных о команде проекта. Эта информация появляется либо в начале, либо в конце презентации, но никогда не встречается в середине. В 200 компаниях, которые мы изучали, данные о команде располагалась в конце презентации.

Просмотр на мобильных устройствах

Средняя продолжительность просмотра презентации 3 минуты 44 секунды. Кажется, слишком мало, но это гораздо больше, чем мы (DocSend) ожидали до начала исследования. Для сравнения, наши собственные презентации занимают чуть больше двух минут.

12% инвесторов просматривают презентации на мобильных устройствах, поэтому убедитесь, что ваша презентация выглядит одинаково идеально на любом экране.

Что наиболее важно?

Несколько вопросов для начала: Где вы будете проводить презентации? Если представить, что у вас много времени на создание презентации, на каких страницах вам необходимо сосредоточить свое внимание? Где могут возникнуть вопросы? Ниже показано, сколько тратится времени на просмотр одной страницы в каждой категории.

Интересно, что финансовая часть занимает первое место, но только 57% успешных презентаций содержали этот раздел. Отказ от этого раздела связан с тем, что на посевной стадии большая часть компаний еще не имеет финансовых результатов. Почти все презентации посевного раунда, и многие "А" раунда, не содержат каких-либо серьезных финансовых расчетов.

Если вы включаете финансовую часть, то хорошо продумайте над его наполнением, т.к. это будет наиболее просматриваемый раздел. Также, убедитесь, что раздел с командой выглядит впечатляюще.

Важный момент, почти все презентации не содержали информации о привлекаемых инвестициях и условиях. Эту информацию лучше преподносить лично инвестору, т.к. она может меняться в зависимости от инвестора.

Примеры презентаций

Некоторые компании, участвовавшие в нашем исследовании, дали согласие на использование их презентаций. При желании, вы можете использовать эти отличные презентации в качестве шаблона для создания своих собственных.

Что надо знать о сроках?

Сколько обычно занимает поиск инвестиций на посевной стадии? Согласно исследованию DocSend, в среднем, 12,5 недель. Однако, есть много и отклонений от этого значения. 20% компаний привлекала инвестиции 20 недель и дольше, но другие 20% - 6 недель и меньше. Наиболее длительный период составил 40 недель.

Некоторые компании сдавались после 6,7 недель безуспешных поисков. Возможно, эти компании просто не терпеливы - компании, которые успешно нашли инвестирование, говорили, что поиск инвестиций занял больше времени, чем они ожидали. Мы попросили участников исследования оценить продолжительность периода поиска инвестиций исходя из их ожиданий. По шкале от 1 до 5, где 3 было "ожидаемо", а 5 - "ооочень долго", средняя оценка составила 3,6.

Конечно, терпение для стартапов важно, но также важно знать, когда надо отступить, пересмотреть проект или закрыть его для предотвращения потерь. Три четверти компаний, которые не смогли привлечь инвестиции, пробуют повторно и среднее время до перезапуска 8,9 недель - время на анализ обратной связи и исправления ошибок.

Стремитесь к качеству, а не количеству, инвесторов

Многие думают, что чем больше контактов с инвесторами, то тем выше ваши шансы на получение денег. К сожалению, это не так. Конечно, чем больше контактов, тем больше встреч вы можете провести.

Чем больше контактов вы сделаете, тем больше встреч проведете, но это не столь необходимое условие для получения денег. Сфокусируйтесь на качестве инвесторов, выбранных вами для встречи. На графике показана зависимость количества контактов и размером привлеченных инвестиций.

Примечание: в приведенных результатах, предприниматель мог несколько раз встречаться с одним инвестором, что значит, встреч могло быть больше, чем инвесторов.

Что делать и когда сдаваться?

Создайте список из 30 инвесторов, которые, по вашему мнению, лучше всего воспримут вашу презентацию. Многие стартапы, из нашего анализа, контактировали всего с 20-30 инвесторами до закрытия раунда.

Если никто из этого списка не согласился инвестировать, возможно, что то не так с вашей презентацией. Спросите у них о причинах и внесите соответствующие правки до встречи с другими инвесторами. Если вы не смогли найти инвестора после 100 контактов, то вам стоит серьезно подумать над вашим проектом. Некоторые компании находили инвесторов и после 100 контактов, но это большая редкость и требует много времени.

Сколько и от кого брать?

Ранее, мы упоминали, что средний размер привлеченных инвестиций $1,3 млн., среди компаний включенных в исследование. Однако, количество и условия сильно варьировались от того как были привлечены инвестиции, от ангелов или от посевных инвесторов.

Ангелы-инвесторы - богатые бизнесмены, которые инвестируют от $25 тыс. до $100 тыс. Посевные инвесторы - небольшие венчурные фонды, которые инвестируют на постоянной основе. Эти инвесторы обычно вкладывают от $250 тыс. до $ 1 млн.

Ангелы vs Посевные инвесторы

Несколько ключевых моментов:

+ Ангелы: Обычно ангелы это управленцы, поэтому они могут иметь личную заинтересованность в вашем проекте. Т.к. в одном раунде у вас может быть несколько ангелов, то это дает вам бОльшую поддержку.

+ Посевные инвесторы: Это профессиональные инвесторы, которые инвестируют бОльшие инвестиции, поэтому у них большая финансовая заинтересованность в вашем успехе. Можно рассчитывать на дополнительные инвестиции в будущем, при необходимости.

- Ангелы: У ангелов напряженная жизнь и не стабильный капитал, поэтому вы не можете гарантированно рассчитывать на регулярное поступление средств и поддержку.

- Посевные инвесторы: Инвесторы могут начать контролировать ваш проект, но они, возможно, не смогут предложить вам наилучшее решение ваших вопросов. Так же, такие компании ведут несколько проектов одновременно, что приводит к тому, что вам трудно получить их внимание.

Раунды: Реже, но лучше

В основном, ангел становится управляющим компании гораздо чаще, чем инвестиционный фонд. По словам Дэвида Роуз (David S. Rose), ангел-инвестор может финансировать около 1500 стартапов каждый год, в то время как инвестиционный фонд - примерно 50000. Эта разница возникает, частично, из-за того, что фонд инвестирует в среднем в каждый 400 стартап, а ангел - в каждый 40. Эти цифры примерные, но они показывают, что, если вы хотите привлечь внимание инвестиционного фонда, то ваша презентация должна быть выдающейся и вы должны знать рынок "от и до".

По данным DocSend, хоть ангел и становится во главе стартапа чаще, но стартапы под управлением инвестиционных фондов гораздо эффективнее работают. Если вы сможете привлечь инвестиции от инвестиционного фонда, то вы сможете получить в два раза больше средств за значительно более короткое время. Также вам надо будет связаться только с гораздо меньшим количеством инвесторов.

Раунды "А" и посевной

Раундов "А" значительно меньше, чем посевных. Согласно статистике DocSend, только каждый 9 посевной раунд переходит в раунд "А". Хотя, у нас еще не много данных, но нам уже удалось собрать немного статистики о различиях между раундами "А" и посевным.

Если у вас будет возможность и необходимость в поиске инвестиции раунда "А", то это будет проще, займёт меньше времени, больше размер инвестиций и необходимо меньше инвесторов, чем в посевном раунде.

Популярные рынки для финансирования

Бизнес-модели, которые решают нужды потребителей и другие экономические условия, имеют наибольших успех при сборе средств. Среди изменчивой массы тенденций, в последние 12 месяцев, выделяется 4 типа компаний, которые имели наибольший успех в посевном инвестировании: потребительские товары, B2B, marketplace"ы (агрегаторы) и технологические стартапы (hardware).

В среднем, агрегаторы получили больше инвестиций в посевном раунде. Успешный агрегатор достаточно редкое явление, но в случае успеха, он превосходит Uber или Airbnb. Поиск инвестирования для стартапов-агрегаторов занимает много времени и, несмотря на то, что компании готовы финансировать в такие проекты, много времени занимает убеждение инвестора, что ваш проект будет успешным.

Напоминание

Поиск инвестиций для вашего стартапа может быть не прозрачным и разочаровывающим, особенно когда на кону стоит будущее вашего проекта. Воспользуйтесь этими советами, чтобы повысить ваши шансы на успех.

Не стоит делать презентацию объёмом более 20 слайдов. Помните, что среднее время просмотра презентации 3 мин. 44 сек. (см. слайд выше)Поиск инвестиций на посевной стадии займет гораздо больше времени, чем вы думаете, поэтому не стоит отчаиваться, если уже несколько месяцев нет результата.Попробуйте поискать среди частных инвесторов, так как им для принятия решения, часто, необходимо всего несколько встреч.Больше встреч не значит больше денег. Вам легче встретиться с 20-30 инвесторами и гораздо труднее, если инвесторов будут сотни. Сфокусируйтесь на качестве встреч с инвесторами. Качество, а не количество.Занимайтесь своей презентацией, доведите ее до совершенства. Помните, что необязательная финансовая часть, является наиболее просматриваемой.Не включайте условия сделки в презентацию, а сообщите лично. Условия могут менять от инвестора к инвестору.