Продажи по телефону советы. Азы телефонных продаж

Расчетный период по больничным изменился. Расчет больничного листа в 2017 году по-новому, пример расчета на конкретных цифрах покажет как считать пособие.

Чтобы рассчитать больничные, сначала определите среднедневной заработок. А затем умножьте его на количество дней болезни и на процент оплаты, который зависит от страхового стажа работника. Общий алгоритм посмотрите на схеме ниже.

Об основных правилах расчета напомнят подсказки. Отдельно остановимся на расчете больничного листа в 2017 году по-новому. Пример расчета – в конце статьи.

Расчет больничного листа в 2017 году

Подсказки для расчета больничного

Как определить расчетный период

Подсказка № 1. Расчетный период при выплате больничного- два календарных года, предшествующих году начала болезни. При этом длительность расчетного периода всегда составляет 730 дней, какие-либо дни из расчета не исключаются – часть 1 и 3 статьи 14 Закона от 29 декабря 2006 г. № 255-ФЗ.

Подсказка № 2 . Если в расчетном периоде или в одном из годов расчетного периода работница была в декретном отпуске либо в отпуске по уходу за ребенком, то эти годы она вправе заменить на другие предшествующие, если это увеличит пособие. Для этого сотрудница должна принести вам заявление. Менять годы по своему желанию бухгалтер не вправе.

Заменить расчетный период можно только на те годы, которые предшествуют болезни. Например, женщина в 2015–2016 годах была в отпуске по уходу за ребенком. Если вы считаете пособие в 2017 году, 2016 и 2015 годы можно заменить только на 2014 год и (или) на 2013 год. Брать любые годы, которые были раньше нельзя, иначе ФСС снимет расходы – письмо Минтруда от 3 августа 2015 г. № 17-1/ООГ-1105.

Подсказка № 1. В заработок включите все выплаты за расчетный период, на которые начисляли взносы. Выплаты, которые не облагаются взносами, в расчет не берите. например, не учитывайте:

• государственные пособия;
• законодательно установленные компенсационные выплаты сотрудникам;
• материальную помощь, не превышающую 4000 руб. в год на одного человека.

Подсказка № 2. Выплаты в каждом из годов расчетного периода учитывайте в пределах лимита, облагаемого взносами. Лимиты:

• для 2015 года – 670 000 руб.
• для 2016 года – 718 000 руб.

Иванова приняли на работу в 2014 году. В марте 2017 года он берет больничный.

Заработок сотрудника:

• за 2015 год – 750 000 руб.;
• за 2016 год – 800 000 руб.

Заработок в расчетном периоде:

• за 2015 год превышает лимит на 80 000 руб. (750 000 руб. - 670 000 руб.);
• за 2016 год превышает лимит на 82 000 руб. (800 000 руб. 718 000 руб.).

Заработок Иванова для расчета больничного составит предельную сумму – 1 388 000 руб. (670 000 руб. + 718 000 руб.).

Подсказка № 3. Допустим, сотрудник трудится в вашей компании меньше двух лет. Тогда для расчета пособия он может представить справку о заработке с предыдущего места работы. Ее форма утверждена приказом Минтруда России от 30 апреля 2013 г. № 182н. Когда справки нет, но сотрудник хочет, чтобы в расчете пособия участвовали выплаты с предыдущего места работы, можно запросить сведения в ПФР.

Подсказка № 1. Информацию о стаже берите из трудовых договоров и справок с предыдущих мест работы. Правилами подсчета страхового стажа это предусмотрено (п. 8 Правил, утвержденных приказом Минздравсоцразвития России от 6 февраля 2007 г. № 91). Если работник не может предоставить справки или договоры, то запросите в соответствующем отделении ПФР сведения о зарплате.

Подсказка № 2. Сначала отдельно посчитайте количество полных календарных лет. Затем – полных календарных месяцев, которые не вошли в календарные годы. И наконец, дней, не вошедших в полные месяцы. Поле этого дни перевести в месяцы из расчета 30 дней – один месяц. Остаток дней отбросьте. Потом месяцы перевести в годы. Один год равен 12 месяцам.

Как оплатить больничный

Подсказка № 1. Больничное пособие выплачивайте за все дни болезни, которые сотрудник пропустил на основании больничного листка (включая выходные).

Подсказка № 2. Время, в течение которого сотрудник может рассчитывать на пособие по уходу за ребенком или другим членом семьи, в целом ограничено. В каком объеме и за какой период исчислять пособие, видно из таблицы.

Сколько дней болезни оплатит ФСС РФ

По общему правилу при амбулаторном лечении ребенка за первые 10 календарных дней пособие выплачивается в размере, рассчитанном в обычном порядке. То есть размер выплаты составит:

– 100 процентов заработка – работникам со страховым стажем восемь лет и более;

– 80 процентов заработка – работникам со страховым стажем от пяти до восьми лет;

– 60 процентов заработка – работникам со страховым стажем менее пяти лет.

А за последующие дни – в размере 50 процентов среднего заработка.

При стационарном лечении ребенка – в обычном размере с учетом продолжительности страхового стажа (см. схему ниже).

Расчет больничного листа в 2017 году по-новому

Есть два изменения в расчете больничных пособий в 2017 году.

Изменение № 1. Новый расчетный период. Для пособия, которое начисляете в 2017 году, расчетный период – 2016 и 2015 годы. А максимальный заработок, который можно учесть при расчете пособия – 1 388 000 руб. (670 000 руб. + 718 000 руб.).

Изменение № 2. Чтобы возместить больничный в ФСС составьте справку расчет.

Форму справки еще не утвердили, но уже известно, какие данные в ней будут. Их мы привели ниже.

Взносы в 2017 году контролируют налоговики, но возмещать пособие по-прежнему будет фонд. Сначала компания заявит расходы в отчете для ИФНС. Инспекторы передадут данные фонду, а компания должна собрать необходимые бумаги.

Для возмещения расходов за периоды до 2017 года надо представить расчет 4-ФСС. Для возмещения с 1 января 2017 года нужно подать справку-расчет.

Какие сведения будут в справке-расчете:

• долг страхователя или фонда по взносам на начало и конец отчетного периода;
• начисленные к уплате взносы (в том числе за последние три месяца);
• доначисленные страховые взносы;
• не принятые к зачету расходы;
• средства, полученные от ФСС в возмещение расходов;
• возвращенные или зачтенные излишне уплаченные взносы
• суммы, израсходованные на цели обязательного социального страхования (в том числе за последние три месяца);
• уплаченные взносы (в том числе за последние три месяца);
• суммы списанной задолженности.

Пример расчета больничного листа в 2017 году

Сведения о сотруднике

Ф.И.О сотрудника: Иванов Петр Петрович

Причина нетрудоспособности: заболевание

Количество дней болезни: 19

Расчетный период: 2015 – 2016

Страховой стаж: 10 лет и 11 месяцев

Процент оплаты пособия: 100%

Сведения о зарплате

Предельная база: 670 тыс. руб. в 2015 г. и 718 тыс. руб. в 2016 г.

Заработок, учитываемый при расчете пособия: 540 тыс. руб. в 2016 г. и 480 тыс. руб. в 2015 г.

Расчет пособия

Средний дневной заработок – 1397,26 руб. ((540 000 руб. + 480 000 руб.) : 730 дн.).

Общая сумма пособия – 26 547,94 руб. (1397,26 руб. х 19 дн).

за счет работодателя – 4191,78 руб. (1397,26 руб. х 3 дн).

за счет средств ФСС – 22 356,16 руб. (1397,26 руб. х 16 дн)

Государство гарантирует всем официально трудоустроенным гражданам компенсационные выплаты в случае временной нетрудоспособности.

Именно для этих целей работодатели делают отчисления в Фонд соцстраха.

Сумма, которая положена работнику и ее расчет будут зависеть от нескольких факторов.

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь к консультанту:

Все вопросы, связанные с временной нетрудоспособностью граждан и оплатой этих дней, регулируются законодательно на государственном уровне.

Главный документ в данном вопросе это Федеральный закон «Об обязательном социальном страховании на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством» , принятый в конце 2006 года.

Для оформления листков нетрудоспособности может быть несколько причин :

• Болезнь самого гражданина;
• Уход за заболевшими членами семьи, чаще всего детьми;
• Больничный, в связи с беременностью и родами.

Больничный листок оплачивается только тем гражданам, за которых перечисляются взносы в Фонд социального страхования. За счет этих взносов и производятся данные выплаты, за вычетом первых трех дней, которые выплачиваются за счет средств предприятия, да и то не во всех случаях.

На весь срок действия листка нетрудоспособности за работником сохраняется его рабочее место, его нельзя уволить по инициативе работодателя. Когда заболевание приходится на отпуск, то последний автоматически продлевается на количество дней нетрудоспособности.

• Больничный по уходу за детьми не будет предоставлен и оплачен, если лицо, осуществляющее уход, находится в декретном, оплачиваем отпуске или в отпуске без начисления зарплаты.
• Не положен больничный лист, если ребенку более 16 лет при лечении в стационаре.
• Установлена максимальная продолжительность оплаты пособия по временной нетрудоспособности в зависимости от возраста детей: менее 7 лет – 60 дней в год, с 7 до 15 лет – 45 дней в год, более 15 лет – 30 дней в год.
• При этом в случае, когда продолжительность одного периода болезни составляет более 10 дней, то все последующие дни будут оплачены только в 50 процентном размере, независимо от стажа.

Во всех остальных случаях расчет больничного аналогичен тому, каким он был в 2016 году. Его основные правила :

Работодатель выплачивает пособие по временной нетрудоспособности полностью за свой счет, а затем Фонд социального страхования возмещает ему эти суммы, за исключением первых 3 дней каждого периода нетрудоспособности.

Поскольку основанием для выдачи листка нетрудоспособности могут служить несколько причин, то и расчет пособия буде варьироваться.

Бухгалтер Никитенкова У.И. с 01.03.2017 по 10.03.2017 была на больничном в связи с временной нетрудоспособностью. В данной организации она трудится с 01.01.2016 года. В 2015 году она не была официально трудоустроена. Ее суммарный страховой стаж составляет 11 лет.

Расчет пособия будет произведен следующим образом:

Если нет начислений в предшествующие 2 года, либо они меньше МРОТ

Бухгалтер Никифоровская О.А. устроилась на работу 20.01.2017, трудового стажа до этого момента она не имела.

С 01.03.2017 по 07.03.2017 она находилась на больничном в связи с заболеванием.

Размер пособия будет вычисляться следующим образом:

1. Поскольку за 2 предшествующих календарных года начислений нет, то за основу берется действующая на период расчета минимальная заработная плата.
2. В марте 2017 года МРОТ равен 7500 рублей.
3. Рассчитывается база за 2 года: 7500*24=180 000 рублей.
4. Определяем средний дневной заработок: 180 000/(365+366)=246,24 рубля.

В данном случае делится на 731, а не 730, поскольку 2016 год был високосным, и количество дней в нем было равно 366.

Бухгалтер Никифоровская О.А. с 01.03.2017 по 12.03.2017 находилась на больничном в связи с болезнью ребенка. В данной организации она трудится 4 года. Ее общий трудовой стаж составляет 10 лет.

Вычисления будут производиться следующим образом:

Таким образом, можно сделать следующие выводы :

• Пособие по временной нетрудоспособности положено официально трудоустроенным гражданам;
• Его размер зависит от стажа работы и начислений в предшествующие 2 года;
• Порядок расчета больничного также зависит от основания его выдачи.

Все выплаты по листку нетрудоспособности проводятся через работодателя, который начисляет пособие, а затем отчитывается перед соцстрахом.

О правилах начисления пособия по временной нетрудоспособности смотрите в следующем видеоуроке:

Остались вопросы? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:

Порядок и правила оплаты больничных листов (листков нетрудоспособности)

Порядок оформления пособия на погребение умершего работника

11 комментариев

Добрый день. Человек работал в нашей организации. С января 2017г. получил инвалидность, и пошел на пенсию. Предоставляет больничный до мая. Нужно ли его оплачивать? Спасибо.

Здравствуйте Анна, больничный лист может быть оплачен только до даты расторжения трудового договора. Этой датой считается дата вынесения приказа об увольнении в связи с выходом на пенсию. Оплату рабочих дней по листу нетрудоспособности вы можете только лицу, официально трудоустроенному на вашем предприятии.

У меня больничный лист, травма бытовая, больничный лист на 130 дней, в данной организации работаю с 03.10.2016,оклад без надбавок 5000руб

Дата рож.27.05.1964.официальный рабочий стаж 14 лет и отчисления были,после работала не официально, до 03.10.2016,в январе 2017 травма,мне оплатили бол.лист за 5 месяцев:5000руб, может такое быть

Здравствуйте Елена, с учетом вашего трудового стажа 14 лет, первые 10 дней болезни должны оплачиваться в размере 100% от средней заработной платы. Последующие дни оплачиваются в размере 50%. Потребуйте расчетный лист в бухгалтерии или в отделе кадров, поскольку сумма подозрительно низкая.

У меня следующий вопрос: Я вышла из отпуска по уходу за ребенком 03 сентября 2015 года, уходила неоднокрастно на больничный по уходу за детьми, а так же 4 дня по уходу за ребенком инвалидом. Бухгалтер пр расчете больничного в июне 2017 года произвела следующий расчет.

2015 год — 81506,32

2016 год — 245824,04

Правильно, что бухгалтер не вычила из этих цифр время отпуска за свой счет, больничных по уходуза ребенком, а так же, что с января 2015 по август 2015 я находилась в отпуске по уходу за ребенком и выплат за этот период соответственно в ФСС то же не производилось?

Вышла на работу после декретного отпуска стаж работы в данной организации с 2011 года.после декретного отработала пол года.Каким образом будут начисляться больничные?

Здравствуйте. Общий трудовой стаж порядка 29 лет … Но в начале 2015 года работала без оформления и 28 октября 2015 года устроилась официально на работу, проработала весь 2016 год и январь 2017 года. В феврале был отпуск без содержания, но с 24 февраля 2017 года попала на больничный (упала, перелом, операция 7 марта 2017 г) Согласно договора часовая заработная плата 133 рубля час.На больничных за время работы не была, только в рабочем отпуске. Есть сомнения в начислении больничного. А его мне закрыли 08 августа 2017 года.

Здравствуйте Наталия, для того чтобы проверить правильность расчетов вашего бухгалтера необходимо как минимум знать размер вашего должностного оклада, а также установленные положением об оплате труда надбавки и повышающие коэффициенты, если таковые имеются.

Взносы в ФСС оплачиваются в период отпуска по уходу за ребенком, до достижения им полутора лет.

Здравствуйте я была на больничном сначала с одним ребёнком потом с другим вообщем у меня получается 14дней работаю 10 месяцев.детям 6 и 3 года

Здравствуйте!Подскажите правильно ли я расчитала б/л по беременности,если работник приняли на работу на 0,33 ставки,проработав 4 месяца переведен на ставку,через 1,5 месяца уходит в декрет.За два последних года работала 01.01,12 г. по 31.05. 2012 начислено 47800 руб.,01.06.2013 по 12,08,13 начислено 13000. Расчет получился из МРот.

Каким образом будет происходить расчет больничного листа на новом месте?

Если перерыв в работе — составил 5 месяцев (не работала в это время), стаж работы более 13 лет.

Разделы

Бесплатная консультация юриста

Москва и область

Санкт Петербург и область

Copyright 2016. Posobie-Help — помощь и консультации по всем видам пособий и льгот

Публикация и копирование материалов без письменного согласия автора запрещена.

С 1 июля 2017 года МРОТ увеличился до 7800 рублей. Поэтому с 1 июля произошли изменения в расчете некоторых пособий. Как считать пособия с 1 июля 2017 года? Какой размер детских пособий с 1 июля 2017 года? Изменился ли размер пособия по уходу за ребенком? Какой минимальный размер пособия по беременности и родам? Ответы на эти и другие вопросы, связанные с пособиями, вы найдете в нашей статье. Также вы сможете ознакомиться с таблицей, в которой приведены новые размеры всех пособий.

Причина изменений – повышение МРОТ

С 1 июля 2017 года организации и ИП обязаны выплачивать работникам заработную плату не менее 7800 рублей (то есть, не меньше нового МРОТ). См. « ». Если зарплата не дотягивает до указанного размера, то ее требуется повысить.

Заметим, что увеличение МРОТ с 1 июля в отдельных ситуациях повлияет на расчет больничных, декретных и детских пособий. Давайте остановимся на этом вопросе подробнее. Однако сразу скажем, что никакой индексации пособий с 1 июля 2017 года не произошло. Просто в связи с повышением МРОТ произошли изменения в расчете и минимальных значениях.

Новый минимальный заработок для расчета пособий

Больничные, декретные и детские пособия, в общем случае, нужно считать из среднего заработка за расчетный период, то есть за два года, предшествующих началу болезни, декрета или отпуска года (с 1 января по 31 декабря). Соответственно, если работник заболел в 2017 году, то расчетным периодом станут 2015 и 2016 годы (ч. 1 ст. 14 Федерального закона от 29.12.2006 № 255-ФЗ).
Однако меньше определенного размера заработок за расчетный период быть не должен. Государство гарантирует расчет пособия исходя из минимально допустимого заработка. Он определяется так (на примере “больничного” пособия):

Получается, что если страховой случай (болезнь, декрет или отпуск по уходу за ребенком) наступил после 1 июля 2017 года, то минимальный заработок за расчетный период составит 187 200 р. (7800 р. × 24 мес.).

Другое значение, которое потребуется для расчета пособий – минимальный среднедневной заработок. Чтобы узнать минимальный среднедневной заработок для расчета пособий, бухгалтеру требуется получившееся значение разделить на 730. Применяется такая формула:

Соответственно, с 1 июля 2017 года минимальный среднедневной заработок составляет 256,44 рублей в день (187 200 р. / 730 дн.). Меньше данной величины с 1 июля 2017 года среднедневной заработок для расчета пособий быть не может.

До 1 июля 2017 года среднедневной заработок составлял 246,58 рублей в день (180 000 р. / 730 дн.) То есть, среднедневной заработок увеличился на 9,86 рубля (256,44 р. – 246,58 р.).

Если заработок меньше минимального: что делать

Бухгалтеру следует следить за тем, чтобы пособия работникам были рассчитаны правильно. Это позволит без проблем возмещать пособия из ФСС и после 1 июля 2017 года. Поясним на что обращать внимание.

Предположим, что страховой случай (болезнь, декрет или начало отпуска по уходу за ребенком) произошел в июле 2017 года. Расчетным периодом станут 2015-2016 годы. Чтобы рассчитать пособие, бухгалтеру нужно определить среднедневной заработок по следующей формуле:

При расчете пособия по временной нетрудоспособности в данную формулу следует подставлять количество дней – 730. Если же рассчитываете декретные или пособия по уходу за ребенком, то количество дней может быть меньше, поскольку из расчетного периода исключаются дни болезни, декрета, детского отпуска и освобождения от работы с сохранением заработка (п. 3 и 3.1 ст. 14 Федерального закона от 29.12.2006 № 255-ФЗ).

По итогам указанного расчета, среднедневной заработок не может быть меньше суммы, рассчитанной из МРОТ. То есть, с 1 июля 2017 года среднедневной заработок не может быть меньше 256,44 рублей в день.

Имейте в виду, что при определении минимального среднедневного заработка нужно учитывать МРОТ на дату наступления страхового случая. Соответственно, если работник заболел или если сотрудница ушла в декрет до 1 июля 2017 года, то в расчете используйте МРОТ в прежнем размере – 7500 рублей. В этом случае минимальная сумма дневного заработка составит 246,58 р. (7500 р. × 24 мес. / 730 дн.). Если же страховой случай наступил 1 июля или позднее, то ориентируйтесь на новую «минималку» 256,44 р. (7800 р. × 24 мес. / 730 дн.).

О.В. Лопатина болела с 3 по 17 июля 2017 года (14 календарных дней). Её страховой стаж 2 года и 4 месяца. Сумма выплат в ее пользу за расчетный период (2015 и 2016 годы) составила 161 320 рублей.

При таких условиях фактический среднедневной заработок О.В. Лопатиной равен 220,99 р. (161 320 р. / 730).

Однако средний дневной заработок, рассчитанный из МРОТ, составляет 256,44 р. (7800 р. × 24 мес. / 730). Эта сумма выше, чем фактический заработок О.В. Лопатиной: (256,44 р. > 220,99 р.) Поэтому для расчета пособия по болезни бухгалтеру следует принять величину, рассчитанную исходя из нового МРОТ.

Поскольку стаж работницы менее 5 лет, размер её пособия составит 60% среднего заработка (п.3 ч.1 ст. 7 Федерального закона от 29.12.2006 № 255-ФЗ). В результате сумма пособия по болезни составит – 2154,096 р. (256,44 р. × 60% ×14 дн.).

Так, на примере, можно проследить повышение пособий с 1 июля 2017 года. Ведь если бы МРОТ не повысили, то в качестве среднедневного заработка бухгалтеру потребовалось бы использовать среднедневной заработок в меньшем размере – 246,58 рублей.

Обратите внимание: если в вашей местности действует районный коэффициент, умножьте на него минимальное пособие, рассчитанное из МРОТ. То есть, если бы в местности, где занята О.В. Лопатина был установлен коэффициент, допустим, 1,7, то размер полагающегося ей пособия составил бы 3661,96 р. (256,44 р. × 60% × 14 дн. × 1,7).

Если в расчетом периоде вообще нет заработка

Если расчетном периоде (2015-2016) у сотрудника вообще нет заработка, то для расчета пособий вместо «нуля» следует принимать заработок, рассчитанный МРОТ, который установлен на момент наступления страхового случая. Такая ситуация может произойти, если сотрудник в расчетном периоде вообще не работал и не имеет права на замену лет расчетного периода. Приведем примеры.

П.С. Тришин болел с 3 по 12 июля 2017 года (то есть, 10 календарных дней). Заработка в расчетном периоде (2015-2016) у него не было. Стаж – 5 лет и 1 месяц. П.С. Тришин занят полный рабочий день. В такой ситуации бухгалтеру следует взять среднедневной заработок, рассчитанный из МРОТ, а именно 256,44 р. (7800 р. × 24 мес. / 730).

Стаж работника более 5 лет. Это значит, что ему полагается 80 процентов среднего заработка (п.2 ч.1 ст. 7 Федерального закона от 29.12.2006 № 255-ФЗ). Поэтому размер дневного пособия составит 205,152 р. (256,44 р. × 80 %). Работник болел 10 календарных дней. За этот период сумма полагающегося ему пособия составит 2051,52 (205,14 р. × 10 дн.).

А.В. Николаева желает уйти в отпуск по беременности и родам с 28 июля 2017 года. Расчетный период – с 1 января 2015 года по 31 декабря 2016 года. В расчетном периоде заработок отсутствовал. Страховой стаж - 7 месяцев. Районный коэффициент не применяется. Минимальный среднедневной заработок составляет 256,44 р. (7800 р. × 24 мес.) / 730. Дневное пособие – 256,44 р. (256,44 р. × 100%). В итоге, сумма пособия А.В. Николаевой за 140 календарных дней декрета, рассчитанная из МРОТ, составит 35 901,6 р. (256,44 р. × 140 дн.).

Обратите внимание: сотрудница, которой назначается пособие по болезни, декретное пособие или пособие по уходу за ребенком, вправе обратиться в бухгалтерию и попросить заменить один или оба года расчетного периода другими годами. Для этого ей потребуется написать заявление. При этом бухгалтер должен будет произвести замену лет при одновременном соблюдении 3-х условий:

• женщина хочет поменять годы, в которых она находилась в отпуске по беременности и родам или в отпуске по уходу за ребенком;
• выбранные для замены годы предшествуют расчетному периоду (письмо Минтруда России от 03.08.2015 № 17-1/ООГ-1105);
• по результатам замены лет размер пособия станет больше.

Таким образом, перед тем как рассчитывать пособие из нового МРОТ, бухгалтеру имеет смысл проверить, нет ли у работницы права на замену лет расчетного периода.

Если стаж меньше шести месяцев

Пособия по временной нетрудоспособности и по беременности и родам не могут превышать МРОТ за календарный месяц (с учетом районных коэффициентов), если стаж человека не более шести месяцев (ч. 6 ст. 7, ч.3 ст. 11 Федерального закона от 29.12.2006 № 255-ФЗ). То есть, при стаже меньше шести месяцев пособие может быть меньше, но не больше МРОТ. Чтобы это проконтролировать, требуется вычислить максимальное дневное пособие в каждом месяце (чтобы понять, больше какой суммы учитывать в расчетах нельзя). Для этого используйте такую формулу (п.20 Положения о расчете пособий, утв. Постановлением Правительства РФ от 15.06.2007 № 375):

Соответственно, если мы говорим, допустим, про болезнь в июле 2017 года, то максимальное дневное пособие в этом месяцев составит 251,6129 р. (7800 р. / 31 дн.), поскольку в июле 2017 года – 31 календарный день. Поясним расчеты на примере.

Пример расчета пособия по нетрудоспособности при стаже меньше шести месяцев

М.В. Тругманов болел с 11 по 28 июля 2017 года (18 календарных дней). Стаж работника – менее шести месяцев. В расчетном периоде (2015-2016 годы) выплат в пользу работника нет (это его первое место работы).

Как мы уже выяснили, минимальный средний дневной заработок, исходя из МРОТ, с 1 июля 2017 года составляет 256,44 р. (7800 р. × 24 мес. / 730). При этом если страховой стаж до пяти лет, то при расчете пособия по болезни следует учесть 60% среднего заработка (п. 3 ч. 1 ст. 7 Федерального закона от 29.12.2006 № 255-ФЗ). Поэтому размер дневного пособия М.В. Тругманова составит 153,864 р. (256,44 р. × 60%). В результате за 18 календарных дней болезни размер пособия составит 2769,55 р. (153,864 × 18 дн.).

Теперь проверим, не завышена ли эта сумма. Для этого возьмем максимальную сумму дневного пособия в июле, рассчитанную из МРОТ, то есть 251,6129 (7800 р. / 31 дн.). Если взять эту сумму, то за 18 дней болезни максимальное пособие составит 4529,03 р. (251,6129 р. × 18 дн.). Стаж работника мы уже не учитываем.

4529,03 рублей больше 2769,55 рублей. Значит, за июль М.В. Тругманову нужно выплатить меньшую сумму – 2769,55 рублей. Превышения максимально допустимой суммы не будет.

Также приведем и расчета пособия по беременности и родам при стаже менее шести месяцев.

Пример расчета декретного пособия при стаже меньше 6 месяцев

Л.С. Садовская с 21 июня 2017 года уходит в отпуск по беременности и родам. Он закончится 8 ноября 2017 года. В расчетном периоде с 1 января 2015 года по 31 декабря 2016 года заработка у нее нет. Страховой стаж – 5 месяцев и 1 день. Районный коэффициент не применяется. Определим средний дневной заработок из МРОТ, который применялся на начало декретного отпуска (то есть, в июне). Средний дневной заработок составит 246,58 р. (7500 р. × 24 мес. / 730 дн.). Соответственно, дневное пособие составит 246,58 р. (246,58 р. × 100%).

Максимальное дневное пособие в зависимости от количества календарных дней следующее:

• в июне – 250 р. (7500 р. / 30 календ. дн.);
• июле, августе и октябре – 251,6129 р. (7800 р. / 31 календ. дн.);
• сентябре и ноябре – 260 р. (7800 р. / 30 календ. дн.).

Теперь сравним размер дневного пособия из МРОТ с максимальным дневным пособием за каждый месяц декретного отпуска. И получится, что дневное пособие из МРОТ не превышает максимального дневное пособие во всех месяцах декретного отпуска:

• 246,58 р. < 250 р.;
• 246,58 р. < 251,6129 р.;
• 246,58 р. < 260 р.

Таким образом, бухгалтер вправе рассчитать пособие из дневного пособия, рассчитанного из МРОТ – 246,58 рубля. В итоге размер пособия Л.С. Садовской за 140 календарных дней декрета составит 34 520,54 р. (246,58 р. × 140 дн.), где 140 дней – это продолжительность декретного отпуска.

Если нарушен больничный режим

Работодатель вправе ограничить размер пособия по болезни за полный календарный месяц величиной МРОТ, если работник без уважительной причины (ч. 1 ст. 8 Федерального закона от 29.12.2006 № 255-ФЗ):

• нарушил больничный режим – со дня, когда нарушение было допущено;
• не пришел на прием к врачу или на проведение медико-социальной экспертизы – со дня неявки;
• заболел или получил травму вследствие алкогольного, наркотического, токсического опьянения – за весь период нетрудоспособности.

Расскажем, как можно ограничить размер пособия, используя МРОТ.

Пример ограничения пособия по болезни при нарушении режима

А.Г. Петров принес в бухгалтерию листок нетрудоспособности за период болезни с 11 по 28 июля 2017 года. Однако в больничном листке есть отметка о нарушении режима 18 июля (работник не явился на прием к врачу по неуважительной причине). В такой ситуации больничное пособие до 18 июля нужно посчитать по общим правилам, исходя их среднего заработка. А с 18 по 28 июля (то есть, за 10 дней с даты нарушения) пособие можно оплатить исходя из МРОТ. В регионе, где работает А.Г. Петров, районный коэффициент не установлен. Его страховой стаж – восемь лет. Значит, ему положено пособие в размере 100 процентов заработка (ч.1 ст. 7 Федерального закона от 29.12.2006 № 255-ФЗ). Максимальный средний дневной заработок за июль, рассчитанный из МРОТ, составит 251,6129 р. (7800 р./ 31 дн.)

Сумма пособия за 18-28 июля (то есть, за период нарушения режима) составит: 2516,13 рублей. (251,6129 р. × 10 дн.). До даты нарушения пособие можно рассчитать по общим правилам (не из МРОТ).

Новый минимальный размер по уходу за ребенком

Теперь расскажем об увеличении детских пособий с 1 июля 2017 года. Итак, напомним, что пособие по уходу за ребенком работодатель должен выплачивать работнику ежемесячно в сумме, равной 40% среднего заработка, но не меньше минимального размера (п. 1 ст. 11.2 Федерального закона от 29.12.2006 № 255-ФЗ).

При этом минимальный базовый размер пособия по уходу за ребенком установлен частью 1 статьи 15 Закона от 19 мая 1995 № 81-ФЗ и составляет:

• при уходе за первым ребенком – 1500 р. в месяц;
• при уходе за вторым и последующими детьми – 3000 р. в месяц.

Эти суммы каждый год индексируются на соответствующий коэффициент. С учетом всех коэффициентов индексации по состоянию на 1 февраля 2017 года минимальные пособия по уходу за ребенком были следующие (« »):

• 3065,69 рублей – на первого ребенка;
• 6131, 37 рублей – на второго и последующих детей.

Однако в связи с увеличением МРОТ минимальный размер пособия на ребенка с 1 июля 2017 года, установленный на 1 февраля 2017 год, станет больше. Ведь сумма минимального пособия (на первого ребенка) с 1 июля 2017 года не может быть меньше размера, рассчитанного из нового МРОТ, а именно 3120 рублей (7800 р. x 40%).

Минимальный размер пособия по уходу за первым ребенком с 1 июля 2017 года – 3120 р. (7800 р. × 40%). Однако использовать новое значение можно только если отпуск начался 1 июля 2017 года или позже. При этом «минималка» по уходу за вторым и последующими детьми не изменилась. Она останется в размере 6131 рублей и после 1 июля.

Новый минимальный размер пособия по беременности и родам

При расчете пособия по беременности и родам средний дневной заработок не может быть меньше величины, определяемой по следующей формуле (ч. 1.1 ст. 14 Закона № 255-ФЗ):

Минимальная величина среднего дневного заработка = МРОТ на начало отпуска x 24 / 730

Поэтому если отпуск по беременности и родам начался в 2017 году (с 1 февраля по 30 июня), то минимальная величина среднего дневного заработка для расчета декретного пособия должна приниматься равной 246,58 р. (7500 р. × 24 / 730). Эта величина используется для дальнейшего расчета, если она оказалась больше, чем фактический средний дневной заработок работницы. Минимальные размеры пособий по беременности и родам с января по июнь 2017 года (включительно) такие:

• 34 521,20 р. (246,58 р. × 140 дн.) – в общем случае;
• 47 836,62 р. (246,58 р. х 194 дн.) – при многоплодной беременности;
• 38 466,48 р. (246,58 р. х 156 дн.) – при осложненных родах.

С 1 июля 2017 года федеральный МРОТ увеличится и составит 7800 рублей. Поэтому по страховым случаям после 30 июня 2017 года заработок для пособий по беременности и родам нужно сравнивать новой «минималкой» – 256,438356 р. (187 200 р. / 730) Если фактический заработок будет ниже минимального, то назначьте пособие из этого значения. Приведем минимальные размеры пособий по беременности и родам с 1 июля 2017 года:

• 35 901,37 р. (256,438356 × 140 дн.) – в общем случае;
• 49 749,04 р. (256,438356 х 194 дн.) – при многоплодной беременности;
• 40 004,38 р. (256,438356 х 156 дн.) – при осложненных родах.

Пособие по безработице и другие

Увеличение МРОТ никак не повлияет на размер пособие по безработице с 1 июля 2017 года. Дело в том, что размер этого пособия ограничен максимальной (4 900 рублей) и минимальной (850 рублей + районный коэффициент, если он установлен) суммой. Эти суммы на 2017 год определены Постановление Правительства РФ от 08.12.2016 N 1326. В связи с этим, несмотря на то, что с 1 июля МРОТ повысился до 7800 рублей, пособие по безработице больше 4900 быть, все равно, не может.

Размер некоторых других видов пособий также никак не изменится в связи с увеличением в МРОТ. Так, к примеру, не изменится с 1 июля единовременное пособие при рождении ребенка. Его размер, по-прежнему, останется на уровне 16 350, 33 р.

Таблица с итоговыми значениями

В таблице ниже мы обобщили значения, связанные с пособиями. В таблице, в частности, можно увидеть изменения в размерах детских пособий с 1 июля.

Новые участники пилотного проекта

В 2017 году ФСС продолжается пилотный проект. В рамках этого проекта работники получают пособия через ФСС, а не через работодателей. С 1 июля к пилотному проекту дополнительно присоединяться несколько субъектов. Перечислим их в таблице:

Новые цифры: таблица

В заключение мы обобщили наиболее важные цифры, которые изменились в связи с увеличением МРОТ и расчетом пособий, возмещаемых из ФСС. Эта таблица поможет закрепить информацию об увеличении пособий с 1 июля 2017 года.

Понятие холодный звонок применяется к первому общению продавца с потенциальным покупателем, что реализуется посредством телефонного разговора. При таком взаимодействии, со стороны клиента, в большинстве случаев возникает эмоциональная «холодность» и низкая заинтересованность в сотрудничестве, которую менеджер по продажам должен преодолеть.

Цели совершения холодных звонков

Многие менеджеры ставят основной целью звонка продажу, что является ошибочным. Вероятность найти человека, готового купить что-то у незнакомого лица, сразу после телефонного разговора, очень мала. А потому специалисты в области продаж рекомендуют выбирать более реальные цели, ведущие к дальнейшей продаже. Сюда относится:

• Назначение встречи с покупателем.
• Информирование потенциальных клиентов о появлении на рынке новой компании или услуг. Результатом такого общения может стать отправка коммерческого предложения.
• Проверка базы для оценки актуальности и сортировки клиентов по уровню возможной прибыли и вероятности сотрудничества.

Как формируют клиентские базы

Техника продаж по телефону не применяется к произвольно выбранным абонентам. В реальной практике готовится база потенциально возможных клиентов, соответствующих определенным критериям (сфера деятельности, региональная привязка, наличие потребности в услугах или товарах). Формируются такие базы самостоятельно, путем отслеживания действующих компаний в заданном регионе и сфере, или покупаются готовые. Купленные базы могут оказаться неактуальными или неактивными.

Работа с базами для звонков разделяется на два этапа:

1. Прозвон - оценка актуальности данных, сверка и обновление информации;
2. Обзвон - непосредственно звонки для предложения товара или услуги.

Какие компании могут использовать холодные звонки

С учетом особенности отечественного рынка, холодные звонки эффективны не для всех видов товаров и услуг. В секторе B2B этот метод подходит для:

• Экспедиторских услуг;
• Компаний, осуществляющих торговлю строительными материалами;
• Оптовых поставщиков товаров народного потребления в точки розничной продажи;
• Рекламных агентств;
• Продажи торговых площадей и коммерческой недвижимости;
• Поставщиков сырья для производства;
• Поставщиков канцелярских и расходных товаров для крупных организаций.

В секторе B2C холодные звонки результативны для таких направлений:

• Агентства недвижимости;
• Провайдеры телекоммуникационных услуг;
• Финансовые услуги (кредитование, депозит).

Как осуществляются холодные звонки

Чтобы разговор был максимально эффективным, необходимо спланировать последовательность ведения диалога, стараясь при этом «холодный звонок» перевести в «теплый».

Как составить план холодных звонков

В профессиональной сфере план первого телефонного диалога между продавцом и покупателем получил наименование скрипт холодных звонков. Поскольку разговор осуществляется по телефону, вы можете заранее составить список вопросов и предположительных ответов (возражений) клиента, для которых подбираются соответствующие аргументы. Такой сценарий часто представляется в формате блок-схемы, которая находится в поле зрения продавца как подсказка.

Каждый менеджер вырабатывает собственный скрипт, базирующийся на главных моментах:

• Вступление (приветствие, представление) . Чтобы не потерять клиента уже на этом этапе, необходимо свести к минимуму упоминания о том, что вы хотите что-то продать. Представляясь, говорите от лица компании, а не менеджера по продажам. Найдите сторонний повод для звонка, не касающийся продажи товаров или презентации услуг.
• Установление контакта, создание дружественной атмосферы и выявление потребностей клиента . Чтобы этот этап был более эффективным необходимо заблаговременно узнать минимальную информацию о собеседнике. Первое, что требуется спросить, это как обратиться к собеседнику (если это не указано в базе) и сколько времени он готов выделить для разговора.
• Провоцирование интереса (представление товара или услуги).
• Достижение цели (назначение встречи) . Для получения согласия на проведение личной встречи необходимо поставить клиента в комфортные условия, предложив несколько вариантов.

Различают скрипты продаж двух типов:

1. Жесткие - это сценарии для продажи простых и понятных услуг и товаров, которые имеют ограниченное количество характеристик и соответственно ответов (возражений). Он не требует умения импровизировать и строится по четкой схеме, благодаря чему может быть использован неквалифицированным сотрудником или менеджером с небольшим опытом работы. Часто используются для прозвона базы.
2. Гибкие - применяются при продаже сложных продуктов с широким функционалом и большим перечнем критериев оценки. Такие сценарии требуют большого опыта менеджера и умения быстро адаптироваться под ситуацию.

Холодные звонки: схема разговора с ЛПР

Чтобы холодный звонок стал результативным, необходимо проанализировать и оценить компанию, в которую вы звоните, и установить, кто из ее сотрудников будет вашим абонентом по имеющемуся контакту.

Это может быть секретарь (помощник руководителя) или лицо, имеющее полномочия принимать решения о покупке (ЛПР). Если вы самостоятельно формируете базу, следует изначально подбирать соответствующие контакты (отдел снабжения, руководитель компании, менеджер по рекламе, технический директор, менеджер по развитию, директор по региональным продажам).

Тратить время и усилия на секретаря можно, но лишь в том случае, когда основной клиент отсутствует (на переговорах, совещании) и вы уверены, что привлеченный на вашу сторону секретарь сообщит о вас руководителю, подготовив его к второму звонку.

В большинстве случаев секретарь просто не хочет давать вам контакт ЛПР, а потому необходимо спровоцировать его это сделать. При обходе секретаря нельзя:

• Демонстрировать свои намерения продавать, представляться менеджером по продажам.
• Грубить и агрессивно воспринимать собеседника, считая его просто препятствием. Очень часто именно помощник руководителя предлагает выбрать ту или иную компанию.
• Использовать явную ложь для получения контактов ЛПР.

Обойти секретаря можно предложив ему альтернативную причину обращения к ЛПР:

• Согласование условий прохождения тест-драйва оборудования или услуги . Пример: «Добрый день. Я представляю компанию ААА, ваша фирма была отобрана в число претендентов для тестирования нового оборудования. Для окончательного одобрения участия нам необходимо задать несколько вопросов вашему техническому директору. Как мы можем с ним связаться? »
• Прямое приглашение на презентацию, форум, семинар . Пример: «Добрый день. Я представляю компанию БББ. Мы планируем проведение семинара по вопросам развития торговли в регионах. Как можно связаться с вашим директором по региональным продажам, чтобы уточнить какие проблемы ему бы хотелось обсудить? »

Преодоление сложностей общения с ЛПР

Длительность общения с ЛПР не должна превышать 5 минут. Как правило, люди занимающие ответственные должности очень заняты и, начиная с 3 минуты разговора их интерес падает и возникает раздражение.

Скрипт разговора с лицом, принимающим решение, помимо основного плана, должен начинаться с подтверждения факта общения с нужным вам человеком. Пример: «Скажите, Вы отвечаете в компании за поставку сырья для производства полуфабрикатов?». Это дает два преимущества:

• Вы уверены в том, что общаетесь с ЛПР;
• Вы получили первое «Да».

Аргументы не в вашу пользу могут возникнуть на любом этапе общения. Наиболее частые возражения и эффективные примеры их обработки:

• «У нас уже есть поставщики» . При таком ответе необходимо согласиться с клиентом, узнать наименование конкурента, оценить его достоинства и предложить обсудить при личной встрече варианты расширения имеющихся возможностей.
• «Ваше предложение дорого» . Такой ответ возникает, если была озвучена цена, что при холодном звонке не рекомендуется делать (за исключением акционных скидок). Исправить ошибку можно, предложив назначить встречу для объяснения широкого спектра услуг, входящих в названную цену.
• «Мы не заинтересованы в вашем предложении» . Скрипты холодных звонков в таких случаях могут содержать ответы следующего формата: «Понимаю, наше предложение сложно оценить по телефону. Давайте я приеду к вам и расскажу более подробно. Вам удобно в четверг во второй половине дня? »
• «Сейчас неподходящее время для беседы» . В этом случае лучше закончить беседу предложением встретиться или связаться по телефону в более удобное время.
• «Отправьте нам коммерческое предложение» . Этот ответ кажется успехом для многих менеджеров, но иногда он лишь повод закончить разговор. Поэтому, через некоторое время, после отправки необходимо выполнить повторный звонок (иногда с другого номера телефона). При этом начать его следует с напоминания, что вы уже общались и есть предложение встретиться. Пример: «Добрый день, Павел Иванович. Мы общались с Вами по вопросу поставки сырья для производства полуфабрикатов. Вы нашли интересные позиции в нашем коммерческом предложении? Мы готовы предоставить вам специальные условия на тестовую партию. Когда вам будет удобно встретиться и обсудить детали? »

В большинстве случаев достаточно обработать три возражения, завершив последнее предложением о встрече.

Повышение общей эффективности звонков

На результативность техники продаж холодных звонков влияет:

• Количество звонков . Максимальная длительность разговора в среднем составляет 5-10 минут. Исходя из этого ежедневная норма должна быть установлена в 40-50 звонков. На практике их может быть больше, поскольку многие абоненты не ответят или прекратят общение на первых этапах.
• Постоянное обновление и пополнение базы . Для этого используется информация из справочников, интернет-каталогов компаний, социальных сетей, ручной поиск сайтов потенциальных клиентов.
• Непрерывная работа со скриптом . Анализ сценария для выявления критических этапов (на которых происходит больший процент прекращения разговора или отказов).

В большинстве компаний холодные звонки выполняются самим менеджером по продажам. Это существенно снижает его эффективность работы. Чтобы решить эту проблему, вы можете обратиться за помощью к менее квалифицированному персоналу, который выполнит прозвон базы на актуальность и отсортирует заинтересовавшихся абонентов.

Выполняют такие задачи:

• Call-центры - крупные организации, которые помогут не только обзвонить клиентов, но и подготовить скрипт. Недостатками способа является высокая стоимость услуг и невозможность личного контроля.
• Фрилансеры - удаленные сотрудники, нанимаемые через интернет. Преимущество - низкая стоимость услуг. Недостатки - высокий риск обмана.
• Стажеры и менеджеры низшего звена . Достоинством этого варианта является обеспечение контроля работы, возможность анализа скрипта для выявления и устранения ошибок. Недостатки - требуется обучение персонала, проведение психологических тренингов.

Преимущества и недостатки техники холодных звонков

Несмотря на негативные отзывы об этой методике, она по-прежнему приносит свои результаты.

Преимущества:

• Техника холодных звонков - это наиболее доступный и эффективный способ сформировать клиентскую базу для менеджера по продажам. С течением времени, вы сможете привлечь достаточное количество постоянных клиентов и необходимость использования этого метода существенно снизится.
• При предварительном обзвоне, в отличие от работы «в полях», выезды для встречи осуществляются только к клиентам с высоким потенциалом к сотрудничеству. Это существенно экономит время.
• Использование скрипта в качестве подсказки упрощает общение и придает уверенности менеджеру.
• Телефонный разговор ускоряет процесс общения и позволяет сразу оценить реакцию клиента на предложение.

С другой стороны, это тяжелая и психологически сложная работа, справиться с которой могут только продавцы, увлеченные своим делом и имеющие активную позицию.

Недостатки холодных звонков:

• Потенциальный клиент раздражается на отвлекающего его менеджера. Это происходит независимо от того необходим ли продукт покупателю или нет.
• Собеседник может быстро выйти из разговора или отказать.
• Отсутствует визуальная составляющая общения и презентации продукта. Невозможно проанализировать мимику клиента, продемонстрировать наглядные изображения, характеристики.
• Большое число «холостых» звонков.

Следует понимать, что холодные продажи по телефону подходят не каждому менеджеру. Если они не приносят результатов, необходимо проверить правильность применения методики, пересмотреть время совершения звонков, научиться преодолевать страх отказа и справляться с личными негативными эмоциями.

Холодные звонки - техника продаж по телефону, которую стоит включить в комплекс привлечения клиентов и молодым, и крупным компаниям. Результативность этого метода сложно оценить в кратковременный период, но в долгосрочной перспективе, он станет основой весомой доли вашего успеха.

Многие, кто принимает решение работать менеджером по продажам, сталкиваются с необходимостью делать холодные звонки. Однако далеко не все понимают, что это такое, и не знают правил, по которым они должны осуществляться. На фоне огромного значения подобной деятельности неумение совершать продажи по телефону может уронить авторитет сотрудника в глазах руководства.

Суть

Понять, что такое холодные звонки в продажах, нетрудно. Их техника подразумевает обзвон потенциальных клиентов, которые ещё незнакомы с компанией. Целью является заинтересовать человека и побудить обратиться в организацию для приобретения товара или услуги, а также расширить клиентскую базу.

Некоторые считают, что техники холодных звонков, достаточно просты. Однако это совсем не так. Чтобы добиться успеха в этом направлении деятельности, следует изучить огромное количество нюансов и подводных камней. Именно поэтому менеджеры, владеющие этой техникой, востребованы среди работодателей.

Можно выделить три характеристики, которыми должен обладать сотрудник, чтобы эффективность холодных звонков была достаточно высокой: достаточный уровень самообладания, полное владение информацией о предлагаемых товарах и услугах, знания о вкусах и предпочтениях потенциальных клиентах.

Дефицит профессионалов

Специалисты, которые разбираются в том, как делать холодные звонки, весьма востребованы. Однако при этом количество их на рынке труда очень мало. Причина заключается, прежде всего, в психологических факторах.

Очень многие не могут преодолеть себя и позвонить незнакомому человеку. Они боятся, что потенциальный клиент их попросту отвергнет и откажется разговаривать, ведь никому не нравится, когда ему звонит незнакомый человек и при этом пытается что-либо продать. Именно поэтому для специалиста холодные звонки могут стать очень серьёзным испытанием на прочность.

Однако менеджеру не стоит бояться услышать «нет». Все возражения могут быть заранее предсказаны, поэтому при правильном поведении их можно попытаться предотвратить. При этом важно вести разговор не шаблонными фразами, а разрабатывать собственные ответы в соответствии с ситуацией. Необходимо также научиться определять интонацию голоса и реагировать на неё адекватно.

Правила

Существует ряд правил, которые должны соблюдаться менеджерами, совершающими холодные звонки. Техника продаж по телефону подразумевает следование таким принципам:

1. Не стоит во время первого звонка сразу пытаться продать товар или услугу. Полезно даже акцентировать внимание на том, что целью менеджера не является торг. Гораздо важнее в этот момент собрать информацию о потенциальном клиенте и добиться его расположения.
2. Важно задавать правильные вопросы. Это позволит создать впечатление как о специалисте, так и о компании, которую он представляет. Грамотное ведение диалога повышает шансы заинтересовать потенциального клиента. Именно поэтому к беседе следует очень тщательно подготовиться. Если менеджер будет обладать информацией о фирме и ориентироваться в ситуации на рынке, он создаст о себе впечатление как о компетентном специалисте. Цель первого звонка – собрать максимум полезной информации об имеющихся у потенциального клиента проблемах, чтобы при следующем разговоре предложить ему эффективное решение подобных трудностей.
3. Важно постараться договориться о личной встрече. Если менеджеру удастся сделать это, значительно вырастет шанс перевести потенциального клиента в статус постоянного.

Первые трудности

Любому, кто решит использовать техники холодных звонков, придётся столкнуться с огромным количеством трудностей. Большинство из них проявляются в самом начале разговора.

Первая из проблем заключается в том, что в большинстве крупных компаний все звонки сначала поступают секретарю. Он очень быстро распознаёт стандартные схемы продаж по телефону. Многие секретари научились грамотно прерывать звонки ещё до того, как менеджер успеет донести какую-либо информацию.

Следующая трудность заключается в том, что клиенты во время холодного звонка обычно не желают общаться. В этом случае менеджер должен вызвать некий интерес у оппонента. Однако сделать это сложно, потому что потенциальный клиент редко желает разговаривать. Многие холодные звонки длятся не более 60 секунд. Менеджеру не стоит обольщаться, если его попросили отправить коммерческое предложение и даже назвали адрес электронной почты. Это ещё вряд ли что-то означает. Дело в том, что большую часть предложений незнакомых фирм, не читая, удаляют.

Причины нелюбви к холодным звонкам

Феномен техники холодных звонков заключается в том, что они нелюбимы обеими сторонами процесса. Менеджеры боятся использовать подобные технологии и всячески стараются их избегать. Клиенты же выслушивают множество холодных звонков от специалистов. Причём часто те, кто продают, даже не в состоянии толком сделать предложение. Однако те менеджеры, которые действительно интересуются тем, что такое холодные звонки в продажах, как правильно их совершать, способны преодолеть все трудности этой сложной техники. Для этого следует изучать технологии, по которым ведутся подобные переговоры. Важно постепенно избавляться от необходимости следовать сценарию.

Как увеличить шанс успеха

Технология холодных звонков может быть весьма эффективной при соблюдении некоторых правил. Начинать общение стоит с вопроса, который поможет быстро выяснить, можно ли отнести компанию, принимающую звонок, к целевой аудитории. Поводом не должно служить желание продать, навязать товар или услугу. В этом случае разговор вряд ли продлится достаточно долго. Гораздо более эффективным является предложение менеджером пробного бесплатного обслуживания или семинара. При этом он не должен бояться отказов. Они неизбежны. Только пройдя через них, можно добиться успеха.

Сценарий звонка

Любое деловое мероприятие будет гораздо более эффективным, если к нему предварительно подготовиться. В этом плане широкий простор для творчества у менеджеров, осуществляющих холодные звонки. Продажи по телефону подразумевают то, что собеседники не видят друг друга. А это значит, что можно разложить вокруг разнообразные шпаргалки, схемы и подсказки.

Преодолеть страх и сделать речь более уверенной поможет заранее составленный сценарий разговора. Он в обязательном порядке должен содержать следующие блоки:

• Приветствие должно быть в форме «Доброе утро!» или «Добрый день!».
• Представление: нужно назвать своё имя и название компании, которую менеджер представляет.
• Цель блока «знакомство» заключается в том, чтобы выяснить имя и должность того, кто занимается ведением интересующего вопроса.
• Презентация: кратко обозначается сфера деятельности организации.
• Предложение заключается в обозначении цели звонка. Это может быть приглашение на семинар, рассказ о скидках и акциях.
• Вопрос, помогающий провести тест на принадлежность компании к целевой аудитории.
• Финал. Идеальным вариантом будет назначить встречу.

Следует понимать, что не всегда можно вписать в эту схему холодный звонок. Пример этот приблизителен, он может видоизменяться в зависимости от того, как развернётся диалог.

Стивен Шиффман

Существует огромное количество авторов, которые в своих трудах изучают техники холодных звонков. Шиффман Стивен – один из самых известных. В его книгах имеется не только описание методик, но и практические советы по их применению. Автор – фанат изучения продаж по телефону. Он тщательно раскладывает по полочкам всю механику звонков и даёт огромное количество рекомендаций. Один из принципов, которого советует придерживаться Стивен Шиффман, – холодные звонки не должны быть надоедливыми и постоянно повторяющимися. В книгах даются конкретные советы о том, как отвечать на возражения клиентов.

Обработка возражений

Важным этапом в процессе продаж, в том числе по телефону, является обработка возражений. Менеджеры, которые не изучали методики работы с ними, чаще всего во время разговора теряются, начинают заикаться, ведут себя неуверенно. Приведём несколько примеров, которые способны помочь торговцу ответить на наиболее часто встречающиеся возражения потенциальных клиентов.

В том случае, когда менеджер слышит дежурную фразу с просьбой отправить предложение на электронную почту, он должен понимать, что это лишь отговорка. Лучше всего при этом заявить, что ассортимент фирмы огромен и попытаться склонить клиента к личной встрече с целью презентации. В ответ на фразу «меня это не интересует» можно сказать, что нет ни одного человека, которого интересует то, чего он не знает.

Любопытным является использование метода бумеранга. Он означает, что возражения следует вернуть клиенту. В том случае, если он заявляет, что у него нет времени на разговоры, можно ответить следующее: менеджер стремится сэкономить его время и именно с этой целью предлагает определённый продукт или услугу. Лучше всего подготовить возможные возражения и ответы на них заранее, записать их на листок. Важно не только выучить их, но и держать на всякий случай перечень под рукой. Если при осуществлении звонка выявляется новое возражение, его стоит записать. Впоследствии можно будет придумать наиболее удачный ответ.

Теория вероятности

Каждый менеджер должен понимать, что идеальных техник продаж не бывает. Вне зависимости от того, какими методиками пользуется специалист, избежать отказов не удастся. Однако есть один принцип, который важно знать, если используются холодные звонки. Условно его можно назвать теорией вероятности. Первый звонок вряд ли приведёт к заключению сделки. Однако чем больше менеджер совершает контактов с клиентами, тем выше шанс заключать сделки. Именно поэтому следует регулярно совершать звонки в большом количестве.

Знание клиента

Важным условиям успешных продаж по телефону является знание клиента. Именно поэтому менеджер предварительно должен собрать максимум информации о нём.

Помочь в сборе данных может, прежде всего, интернет. Огромное количество полезной информации содержится на сайте компании, а также различных официальных ресурсах. На первом этапе следует выяснить необходимость продукта и услуги именно этой компании. Полезным будет знать имя руководителя. Это произведёт впечатление и повысит шанс добиться положительного эффекта.

Поддержание контакта

После того как удастся наладить контакт с потенциальным клиентом по телефону, важно поддерживать его и впоследствии. Нельзя давать им забывать о предложениях фирмы. Существует несколько способов регулярно напоминать о себе, присылая следующие элементы:

• новостные буклеты, которые должны быть интересны клиенту и относиться к роду его занятий;
• приглашения на мероприятия, семинары и выставки;
• открытки с поздравлениями и небольшие подарки к праздникам.

Всё это помогает поддерживать положительное впечатление о фирме.

Без обучения и приобретения опыта за счёт совершения огромного количества звонков невозможно достичь значительных результатов. Однако соблюдение ряда рекомендаций поможет улучшить и ускорить результат. Обобщим их в заключение статьи:

1. Сценарий разговора должен быть составлен заблаговременно. Его следует тщательно продумать.
2. Во время беседы нужно быть спокойным и уверенным. Менеджер должен суметь побороть волнение. Дрожь в голосе положительного эффекта не принесёт.
3. Не стоит ввязываться в конфликты.
4. В том случае, если клиент заявляет, что у него нет времени на разговоры, менеджеру лучше всего уточнить, когда удобнее всего перезвонить и вежливо попрощаться.
5. Если в ответ на предложение поступает категоричный отказ, необходимо извиниться и попрощаться.
6. Важно упоминать об акциях и скидках, предлагать пробники товаров.
7. Следует внимательно, не перебивая, выслушивать клиента. Любые возражения можно высказывать только после того как он закончит говорить.

Добиться успеха в холодных продажах можно. Но это достаточно сложно и потребует от менеджера некоторых усилий.