Правильный просмотр квартиры – это показ. Показ квартиры покупателю Гарантийка риелтор показ квартиры образец

Уверенно подтверждаем по телефону, что мы и есть хозяева и продавцы квартиры в одном лице, и вежливо приглашаем нашу квартиру посмотреть.

Излишне упоминать, что предварительно мы, конечно же, «навели марафет» в квартире, то есть провели ее предпродажную подготовку (подробнее о ней см. ролик в разделе «Видео» ). Как минимум, сделали генеральную уборку (включая мытье окон ); как максимум – легкий, не затратный косметический ремонт.

Теперь нам надо набросать маленький план – как правильно показать квартиру Покупателю, чтобы у него сложилось благоприятное впечатление. Правда, нам надо быть готовым к тому, что под видом потенциального Покупателя к нам могут наведаться и риэлторы, чтобы воспользоваться случаем и попытаться продать свои услуги.

Процесс показа квартиры при ее продаже нельзя недооценивать. Ведь всем известно, что хорошая сделка зависит не только от самого товара, но и от умения продавать .

♦ К слову об «умении продавать» ♦

Другими словами, кроме качества самой квартиры в процессе продажи (показа ) имеет значение наше поведение .

Как показывать квартиру Покупателям?

Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом , и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы. Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее. Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.

Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати.

Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.

Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.

♦ К слову об эмоциях при продаже квартиры ♦

Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее. Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом. Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление, прекрасная звукоизоляция – также добавят плюсов в его копилку.

Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу . Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, и т.п.

Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет ведущая телеканала ОРТ», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.

Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.

Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?

Время показа (если есть такая возможность ) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня ) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.

Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой.

Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться. Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода ). Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно ), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.

Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста. Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире. Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.

Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом ), или помочь (если позаботимся ).

Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат – то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет поиск выхода.

Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль.

Суть – много мелких, но положительных факторов составляют одну большую положительную картину восприятия.

ВИДЕО: Как показывать квартиру Покупателю

Какие вопросы задают Покупатели при осмотре квартиры?

Покупатели, как правило, тоже не молчат во время осмотра, а задают вопросы. Причем, интересуются они не только техническими деталями квартиры, но и условиями возможной сделки. Наши ответы на эти вопросы во многом будут влиять на итоговое решение о покупке квартиры. К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда ».

Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры , обычно, сводятся к следующему:

• «Почем опиум для народа?»
  — Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
• Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них ?
  — Вопросы касаются , и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
• Кто ? Возможна ли выписка до сделки?
  — Очевидно, что «юридически свободная» квартира более ликвидна, т.е. быстрее продается;
• Как долго квартира в собственности? Более трех лет?
  — Вопрос может касаться как , так и (оценивается вероятность оспаривания прав от прежних владельцев);
• Какие у нас имеются?
  — Речь о том, есть ли у нас на руках , и на основании чего оно получено – приватизации, купли-продажи, дарения, наследства, решения суда и т.п.;
• Это «чистая продажа» или ?
  — Вопрос о том, будет ли выстраиваться «цепочка» из квартир, или мы просто получаем деньги, не покупая ничего взамен.
• Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку?
  — Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., ).
• Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях?
  — Речь идет о (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
• Какая сумма , и на каких условиях нас устроит?
  — Обсуждается сумма, срок, условия возврата, и документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге).
• Возможен ли торг?
  — Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня. В остальных случаях благоразумнее дать понять Покупателю, что «все в этой жизни возможно, но в разумных пределах».

Практика однозначно доказывает, что лучше «попотеть» при подготовке сделки, и не иметь проблем на самой сделке, чем подготовиться «спустя рукава», и получить большой стресс и скандал во время подписания , который нередко заканчивается развалом самой сделки и взаимными обвинениями сторон.

Подготовив заранее ответы на эти вопросы, мы, во-первых, снимем многие сомнения Покупателя, а во-вторых, сами будем лучше представлять себе состав и структуру сделки.

Итак, поводив людей по нашим владениям, и поупражнявшись в методах эффективной продажи, мы, наконец, нашли своего Покупателя. Уверенно хлопнули его по плечу, стряхнув остатки сомнений, и ободряюще потрепали его за щеку. Теперь надо это дело закрепить предоплатой.

Как это делается? Сейчас узнаем.

Родион Совдагаров, руководитель консалтингового бюро Sovdagarov HR services, известный бизнес-тренер из Москвы, о том, как риелтору успешно взаимодействовать с покупателем и продавцом при показе квартиры.

Я считаю понятие «просмотр» крайне вредным. Это никогда не просмотр, это всегда показ, и его задача и методология разная, в зависимости от того, работает риелтор от покупателя или продавца. Но при этом есть несколько общих моментов, о которых стоит помнить. Сначала о них.

1. Показ – критически важное действо с точки зрения маркетинга риелторской услуги, потому что показ – чуть ли не единственный момент, где клиент своими глазами видит работу риелтора. Как показывают наши исследования, именно по поведению риелтора на показе клиент в первую очередь оценивает качество его работы. То есть можно замечательно сделать все документы, провести маркетинговый анализ, но ошибиться на показе, и клиент будет считать, что ты – полный лопух.
2. На показе риелтор владеет 100% инициативой. Не должно быть такого: вот я отошел в уголок (чем и отличается «показ» от «просмотра»), а они сами там чего-то смотрят. Во-первых, от поведения риелтора будет зависеть оценка клиента. Во-вторых, сами клиенты точно ничего не увидят: увидят только то, что показывают, на чем сосредотачивают внимание. В-третьих, показ – потенциально опасная ситуация, базово конфликтная, если там присутствуют собственники. По сути, в этот момент в квартире находятся 2 хозяина, прошлый и будущий, и между ними однозначно начинает искрить. Более того, если покупателю квартира сильно нравится, то в этот момент он начинает мысленно расставлять мебель, вселять своих родных, и ему начинает страшно не нравиться всё, что связано с предыдущим хозяином. Высказываются критические замечания, и возникает конфликт. Поэтому для риелтора так важно владение инициативой.
3. Про контрагента на сделке. Бывает всякое, поэтому на другой стороне вам может попасться клоун. Как от этого застраховаться? Единственным способом – заранее согласовывать регламент показа. Например, вы говорите контагенту: «Давай обговорим, показ идет полчаса. Сначала знакомим наших клиентов, договариваемся заранее, что можно давать в руки клиенту, что есть и чего нет в раздаточном материале. Затем наступают твои 10 минут, показывай-рассказывай, слова не скажу, пой свою песню. Затем я перехватываю инициативу и задаю свои вопросы. Готовься, мы всегда проверяем это и это. У нас нет задачи — опозорить тебя». Дальше мы приходим на показ и понимаем простую вещь: человек придерживается регламента – хорошо, если он начинает грубо нарушать установленные правила, мой совет: берите своего клиента и эвакуируйте его оттуда. Если риелтор с другой стороны не может адекватно проявить себя на первоначальном этапе, то представьте, что он сделает при сделке.

Теперь разведем два момента: и .

Если работаем от продавца

Идеальный показ – когда на нём вообще нет хозяина, но это редко достижимая штука.

Во-первых, квартира должна быть подготовлена.

Что такое подготовленная к показу квартира? Общий принцип – чем меньше видно жизнедеятельность нынешних хозяев, тем лучше. Квартира должна быть чистой, проветренной: как можно меньше бытовых запахов. Никаких освежителей воздуха: у русского человека они ассоциируются с туалетной комнатой. Если нужно дать приятные запахи, идеальный вариант – запах свежесваренного кофе или чего-то печёного. Для этого достаточно бросить в микроволновку несколько зерен кофе – всё, уже получили нужный запах.

Расставьте мебель к стенам, чтобы было максимум свободного пространства. Цветы по возможности нужно снять с окон, они закрывают свет. Вообще в ситуации показа идеальное место для домашних цветов – на лестничной площадке для придания ухоженного вида. Если показ вечером, то все лампочки лучше поменять на стосвечовые. Главное, чтобы было очень светло.

Основной принцип – больше света, пространства и воздуха.

Идеалом является хорошо освещенная пустая квартира с выбеленными стенами. Приблизьтесь к нему, насколько возможно. Всех, кого можно выгнать из квартиры, нужно выгнать. Обязательно уберите домашних животных. Никаких оправданий: «Он не кусает», «Он ласковый», «Он добрый». Питомец не будет добрым в этот момент по простой причине: он увидит, как его дом пришел захватывать чужой человек. И даже самое милое животное в подобной ситуации начинает проявлять агрессию. Поэтому зверюшку – соседям или пойти выгулять, заодно и членов семьи из квартиры автоматически убираем.

Обратите внимание на подъезд. Люди начинают прицениваться именно оттуда: подготовьте площадку, хотя бы повесьте старый календарик на стену. Кстати, это единственное место, где можно применять освежитель воздуха, особенно если пахнет мусором или крысами.

Второй важный момент – подготовка хозяина.

Хозяина нужно заставить молчать. Почему? Объясню в чем дело. Он, бедный, волнуется, что его квартиру не покажут должным образом и начинает влезать, сбивая структуру показа. Поэтому доносим до него простую логику:

«К тебе идут враги, эти люди здесь с единственной целью: либо зазря потратить твое время, либо, если квартира им понравится, бросить все усилия на то, чтобы сбить цену. Ты – на допросе, я твой адвокат. Любое твое слово будет использовано против тебя. Если кажется, что я что-то не уточнил, скажи это мне».

Соответственно, что представлять на самом показе? Точно не квартиру. Это безумие, когда риелтор начинает рассказывать: «Это стены, это дверь, это унитаз». На показе обязательно должна присутствовать распечатанная карта, например, с Яндекс.Карты, показывающая ключевые объекты, соотнесенные вокруг инфраструктуры. Потому что презентуем мы не квартиру, а те социальные возможности и изменения образа жизни, которые она дает: местоположение, ресурсы.

Очень полезная штука – карта соседей: кто живет сверху, снизу, сбоку, если соседи приличные. Если соседи «неприличные», то рассказываем не о близлежащих соседях, а ресурсных. Кто в этом подъезде живет из полезных людей: работников местных органов власти, ЖКХ, сотрудников силовых структур и пр. Рассказываем и внимательно следим за реакцией покупателя, реагируем на его эмоции, но при этом план должен быть свой: мы слепо не идем за интересом покупателя, мы презентуем квартиру по определенной логике.

Еще один момент – обязательно должен быть раздаточный материал с несколькими фотографиями, картой, описанием, контактной информацией. Этот флаер вручается в руки покупателю или риелтору. Покупатель смотрит много объектов,которые у него в голове смешиваются. Но если он получит раздаточный материал, то запомнит вашу квартиру, более того, он будет выделять ее среди других показов.

Собственника в процессе работы нужно контролировать, ведь он нервничает, рвется в бой. Поэтому, во-первых, ему нужно действительно показывать, как мы красиво презентуем его квартиру. Во-вторых, нужно уважать его фетиши. У каждого продавца квартиры есть то, что в квартире он считает особенно ценным, несмотря на то, что обычно это таковым не является. Но это все равно нужно показывать, иначе хозяин будет считать, что мы не рассказали самое главное. В-третьих, бывают «незатыкаемые» хозяева, с которыми нужно разучивать речевку: давать какой-то кусочек речи, но сразу договариваться о том, что весь процесс контролируете вы. А у хозяина не будет ощущения, что его задвинули в угол.

Важно давать покупателю подписать просмотровый лист, потому что должны оставаться хоть какие-то следы прошедшего показа. В просмотровом листе обязательно должно быть несколько записей, чтобы подтвердить: квартирой интересуются и этот покупатель не единственный, кто пришел ее посмотреть.

Если работаем от покупателя

Главная ошибка риелтора, когда он приходит с покупателем, — он оправдывается, что привел клиента именно в эту квартиру, и начинает её расхваливать и «впаривать». Нет у риелтора такой задачи. Риелтор, пришедший с покупателем, должен быть самым услужливым организатором, куратором всех дискуссий. У него, как «Отче наш» должен быть план технологической экспертизы квартиры, потому что человек, пришедший на показ, растеряется. Это ситуация стресса: за 15-30 минут нужно осмотреть квартиру, где будут жить несколько десятилетий.

Риелтор в этой ситуации спокойно берет инициативу: после показа начинается задавать вопросы по карте осмотра:

• наличие/отсутствие перепланировок;
• работа ключевых технологических узлов;
• работа стояка, вытяжки;
• стеклопакеты: правильно ли установлены, выставляются ли на проветривание.

Проверяем квартиру на наличие грибка и протечек, уделяем внимание полу: ламинат ли, линолеум.

Всё это можно легко погуглить в Интернете на сайтах, связанных с ремонтом. Риелтор должен спокойно и аккуратно сделать первичную экспертизу для клиента. Тем самым показать клиенту «товар лицом», и вообще зачем на этом свете риелторы существуют. Плюс выявить все недочеты: если квартира понравится, нам нужны аргументы для сбивания цены, которые и появляются в процессе технологической экспертизы.

С покупателем важно договориться, чтобы он на показе меньше проявлял эмоции. Недовольство и критика выльется в конфликт, а чрезмерная заинтересованность и комплименты – в трудности при торге.

У каждого варианта есть свои плюсы и минусы. При самостоятельной продаже вы потратите много сил и времени, в том числе на урегулирование юридических вопросов, но сэкономите на комиссии посреднику.

Продать квартиру с помощью риелтора проще. Всё, что вам нужно будет сделать, - это найти посредника, присутствовать при просмотрах квартиры (желательно, но не обязательно, если вы, например, находитесь в другом городе) и при заключении договора купли-продажи. Но за помощь придётся заплатить специалисту 2–6% от стоимости объекта недвижимости.

Управляющий партнёр агентства недвижимости Goodman Estate Денис Румянцев советует при выборе риелтора обращать внимание на его компетентность, а не на время работы на рынке.

Посредник должен обладать техническими, экономическими, юридическими знаниями и быть оценщиком, инженером, юристом, брокером, психологом, продавцом, маркетологом, фотографом в одном лице.

Денис Румянцев, управляющий партнёр агентства недвижимости Goodman Estate

Чтобы убедиться в компетентности риелтора, можно попросить его предъявить документы, подтверждающие его знания: дипломы, аттестаты и сертификаты. Маркером профпригодности будет и членство в профессиональных сообществах, например в Российской гильдии риелторов.

Обязательно спросите, за счёт чего можно продать квартиру в интересующие сроки и по максимально возможной цене. Попросите рассказать о личных успехах продаж в вашем районе. Важно также найти «своего» человека, с которым было бы комфортно, приятно и легко работать и общаться.

Как продать квартиру без посредников

1. Как оценить недвижимость

Правильная оценка позволит продать квартиру быстро и при этом не потерять в деньгах. По словам Дениса Румянцева, средние цены можно узнать на сайте Федеральной службы государственной статистики. Но этот портал не является истиной в последней инстанции, так как стоимость конкретной квартиры складывается из нескольких факторов. На цену влияет:

1. Количество комнат.
2. Площадь квартиры.
3. Планировка: изолированные комнаты ценятся выше, чем смежные.
4. Прилегающая территория, инфраструктура: парковка и детская площадка во дворе или рядом, продуктовые магазины, школы и детсады в шаговой доступности позволят продать квартиру дороже.
5. Этаж, на котором находится квартира: чем выше, тем лучше.
6. Наличие балкона или лоджии.
7. Район: учитываются близость к центру и остановкам общественного транспорта, наличие рядом парков и зон отдыха и так далее.
8. Размер коммунальных платежей.

Чтобы самостоятельно установить цену квартиры, надо найти на рынке максимально похожие объекты. Используйте все доступные источники: сайты с объявлениями, журналы о продаже недвижимости и так далее.

Средняя цена за аналогичную квартиру и будет той, что вы ищете. Её можно немного повысить, если вы готовы ждать сделки продолжительное время, или чуть уменьшить, если продать недвижимость нужно срочно.

На объект, стоимость которого выше рыночной на 15%, приходится до 10% всех возможных покупателей, на 10% - треть. Правильно оценённая недвижимость привлечёт 60% потенциальных клиентов.

2. Какие документы нужны для продажи квартиры

Для заключения сделки о купле-продаже недвижимости продавец должен иметь на руках:

• паспорт;
• свидетельство о праве собственности;
• кадастровый паспорт на квартиру из БТИ;
• выписку из Единого государственного реестра недвижимости (брать нужно в территориальном отделении Росреестра, или на сайте ведомства , или в МФЦ);
• выписку из домовой книги о числе зарегистрированных в квартире лиц (отправляйтесь в УК, ТСЖ, ЖСК или МФЦ);
• справку об отсутствии долгов по коммунальным платежам (ТСЖ, ЖСК, УК, ЖЭК или Единый информационно-расчётный центр);
• справку о законности перепланировки, если она была проведена (БТИ);
• нотариально заверенное супруга на продажу недвижимости, если она была куплена в браке;
• разрешение органов опеки на продажу квартиры, если её собственником является несовершеннолетний.

3. Как рекламировать квартиру

Чтобы привлечь потенциальных покупателей, нужно грамотно составить и разместить объявление о продаже квартиры.

Сделайте качественные фотографии

Недостаточно походя сфотографировать квартиру на телефон. Подготовьте свою жилплощадь к съёмке. Уберите из кадра всё лишнее, ветхое, слишком бытовое, неприятное глазу. Вытрите пыль, отмойте сантехнику, аккуратно поставьте обувь у порога, разберите тюбики и баночки на открытых полках. Добавьте элементы уюта: букет цветов на кухонный стол, декоративные подушки на диван.

Съёмку лучше провести в солнечный день.

Напишите привлекающий внимание текст

Составьте подробное объявление с указанием всех достоинств квартиры. Первая часть текста должна содержать технические характеристики: этажность дома, количество комнат, наличие лоджии и так далее.

Подумайте о преимуществах квартиры, которые не имеют значения для вас, но могут быть интересны покупателю. Например, бездетным не важно наличие рядом детских садов и школ, но близость к учреждениям образования - преимущество для большой семьи.

Разместите объявление

Подберите площадки для рекламы своей квартиры. Среди универсальных сайтов для продажи недвижимости в России - Avito , Domofond , «Яндекс.Недвижимость ». В вашем городе могут существовать локальные площадки для размещения объявлений.

4. Как показывать квартиру и вести переговоры с покупателем

Перед демонстрацией объекта недвижимости потенциальным покупателям нужно привести в порядок не только квартиру, но и подъезд. Вкрутите яркие лампочки на лестничной клетке, помойте или хотя бы подметите её.

Дома подклейте отошедшие от стены обои, вымойте окна, прочистите сливы, чтобы не было неприятного запаха, . Можно перед встречей с покупателем испечь пирог: есть его не обязательно, но запах свежей выпечки создаст приятное ощущение у посетителя.

Ваша задача - создать вау-эффект при любом контакте потенциального покупателя с вами и вашим объектом.

Денис Румянцев, управляющий партнёр агентства недвижимости Goodman Estate

Правильно разговаривайте с покупателями

Вы хорошо знаете не только достоинства, но и недостатки квартиры. Посмотрите на неё глазами покупателя и подумайте, какие вопросы он может задать, что вызовет его недовольство. Составьте список аргументов, которые склонят пришедшего на вашу сторону.

Потенциальный покупатель, скорее всего, будет торговаться. Особенно если на встречу пришёл перекупщик, который заинтересован в том, чтобы максимально сбить цену. Определитесь заранее, до какой стоимости вы готовы опуститься. Покупатель может приводить различные (в том числе и несуществующие) аргументы, почему вы должны продать квартиру дешевле. Не поддавайтесь психологическому давлению, смотрите на ситуацию трезво, отстаивайте свою цену.

5. Как заключать договоры задатка и купли-продажи

Договор задатка

Это документ, который подтверждает серьёзность намерений обеих сторон. Покупатель заявляет о желании купить объект недвижимости и передаёт продавцу определённую сумму (обычно 2–5% от итоговой стоимости квартиры). Владелец квартиры, в свою очередь, обязуется продать её именно этому клиенту по оговорённой цене.

Предусматривает санкции в случае отказа от сделки для обоих участников. Если покупатель передумает, продавец оставляет деньги себе. Если владелец недвижимости не захочет продавать квартиру, он возмещает задаток в двойном размере.

Договор купли-продажи

Перед сделкой продавец должен подготовить пакет документов на недвижимость и выписать всех зарегистрированных в квартире жильцов.

Обычно оформляется у нотариуса. Подписывается он после того, как вы получите деньги за квартиру и напишете , что покупатель рассчитался с вами.

После подписания договора нужно сдать документы на регистрацию перехода права собственности на недвижимость в территориальный орган Росреестра. Госпошлина за фиксацию сделки составит 2 000 рублей.

6. Как передавать деньги

Через банковские ячейки

Покупатель арендует сейф в депозитарии банка и заключает с учреждением договор, в котором прописываются условия доступа к ячейке бывшего владельца квартиры. Например, наличие договора купли-продажи.

Продавец, в свою очередь, арендует сейф, куда кладёт расписку о получении денег. Покупатель сможет забрать её после заключения сделки на условиях, прописанных в договоре аренды ячейки. Например, опять же при наличии договора купли-продажи.

При заполнении ячеек должны присутствовать оба участника сделки. Так продавец сможет пересчитать деньги, а покупатель - убедиться, что расписка на месте.

Через депозит нотариуса

Нотариус может провести сделку через свой счёт: забрать деньги у покупателя и передать их продавцу. Но в услугу, скорее всего, будет включена комиссия банка, размер которой зависит исключительно от аппетитов учреждения.

Передача наличными

Можно без фокусов обменять деньги на расписку об их получении. В этом случае стоит пересчитать их, рассмотрев каждую купюру на предмет подлинности. Сделку лучше проводить под камерами или при свидетелях (например, в кабинете нотариуса).

Разумеется, не стоит распространяться о том, где и когда вы получите крупную сумму денег, чтобы безопасно донести её до дома или банка.

7. Как передать квартиру новому владельцу

В день сдачи документов в Росреестр продавец передаёт покупателю ключи от квартиры. Стороны подписывают объекта недвижимости, который подтверждает, что покупатель оставил квартиру в надлежащем виде.

Как избежать мошенничества

При сделках с недвижимостью наиболее уязвимым звеном является покупатель. Но и продавцу есть на что обратить внимание:

1. Передача денег должна состояться до подписания договора купли-продажи. Иначе продавец рискует остаться без платы за недвижимость: сделка уже заключена и у покупателя нет оснований торопиться с расчётом. Если вы имеете дело с мошенником, он может быстро продать квартиру и исчезнуть уже с двойной порцией денег: вашей и нового покупателя.
2. Не передавайте оригиналы документов до завершения сделки ни покупателям, ни риелтору. Иначе квартиру могут продать без вашего ведома.

Вся предварительно проделанная работа по подготовке квартиры к продаже: поиск подходящего объекта, переговоры с собственником, сбор пакета документов - могут не привести к ожидаемому результату, если не суметь правильно организовать показ квартиры. Конечно, рано или поздно продается любой объект. Но каждый риэлтор заинтересован в том, чтобы продать квартиру за минимальное число показов и сосредоточиться на других объектах. Как организовать показ объекта недвижимости так, чтобы провести его максимально эффективно?

Любой покупатель жилья прежде, чем совершить покупку, желает осмотреть несколько вариантов, чтобы выбрать подходящую именно ему квартиру. Можно просто показать позвонившему покупателю тот вариант, что он увидел в объявлении, и если квартира ему не подойдет - вежливо попрощаться, пожелав дальнейших успехов.

Лучше, конечно, сделать подборку из нескольких вариантов квартир, соответствующих основным параметрам. Показать весь список клиенту и затем проехать с ним по всем этим квартирам. Сколько времени на это уйдет? Один день, или два….

Есть третий вариант. Встретиться с покупателем предварительно в офисе или, может, в кафе, и показать ему все объекты, соответствующие основным требованиям клиента. Причем совершить это можно, не выходя за пределы офиса или кафе. Как это сделать? Очень просто, если у вас есть компьютер, планшет или смартфон, к которому подключен сервис ReCRM. Что он дает риэлтору?

Сервис позволяет создать единое информационное пространство среди сотрудников агентства и сформировать централизованную базу данных. Если в агентстве на продажу выставлено достаточно большое количество объектов, то удержать в голове информацию обо всех объектах довольно сложно, тем более, тем более что разные варианты могут быть закреплены за разыми риэлтороми. Обладая CRM системой, достаточно ввести параметры, озвученные покупателем, и поисковик выдаст все имеющиеся варианты, соответствующие введенным критериям: общая площадь, метраж кухни, количество комнат, планировка, этаж. Клиент выбрал подходящий вариант - значит, можно начинать показ.

С помощью ReCRM можно провести виртуальный показ любого объекта, не выходя из помещения, ведь в системе собрана максимально полная информация о каждом объекте. С чего начинаем? С местоположения дома. На карте можно увидеть не только интересующий дом, но и посмотреть, какие объекты инфраструктуры находятся вблизи.

Далее необходимо осмотреть дворовую территорию. Очень важно, что находится во дворе дома, особенно, если у клиента есть дети: парк, детская площадка, или гаражи с пустырем. Оценить состояние двора, также как и внешний вид самого дома, можно на уличных панорамах .

Подходит? Можно подниматься в квартиру. Состояние ремонта, вид из окна - все это можно также увидеть на фото .

Из нескольких предложенных вариантов нашелся тот, что заинтересовал покупателя? Значит, теперь уже можно звонить продавцу, договариваться о встрече и проводить реальный показ квартиры. Перед выездом на показ не забудьте захватить акт показа квартиры, который ReCRM формирует автоматически.

Дальнейший успех зависит от того, насколько профессионально вы можете проводить традиционный показ квартир. И здесь нелишне будет напомнить несколько правил успешного показа:

1. Прежде, чем приводить покупателей, заранее сами осмотрите квартиру, познакомьтесь с хозяином и проинструктируйте его о порядке проведения осмотра. Также проследите за тем, чтобы в квартире был порядок.
2. Современный покупатель приходит на осмотр, как правило, подготовленный, почерпнув информацию не только от знакомых, но и из интернета. Поэтому будьте готовы к вопросам, заранее продумайте, что может заинтересовать клиента, и подготовьте ответы.
3. На осмотр приходит семейная пара - постарайтесь определить, от кого зависит принятие решения. Далее больше внимания уделяйте общению с ним. Если это женщина, делайте акцент на такие преимущества, как удобная планировка, просторная кухня, супермаркет за углом. Если мужчина - говорите о качестве ремонта, состоянии сантехники, удобной парковке во дворе. Выяснить, кто является авторитетом, не удалось? Придется очаровывать обоих.
4. Если в квартире есть явный недостаток - не стоит стараться «незаметить» его. Лучше самому обратить на него внимание покупателя, но затем уравновесить преимуществом. Например: «Да, в квартире старая сантехника. Но это несложно устранить. Зато какая просторная спальня, и детская площадка для ваших малышей - прямо под окнами!». Это только вызовет доверие к вам.
5. Из окна открывается шикарный вид - подведите покупателя к окну. Если же там мусорные баки - постарайтесь провести осмотр в вечернее время. Правильно выбранное время показа иногда может сыграть решающую роль. Так, если квартира темная, не стоит приводить покупателей днем. Назначьте показ на вечернее время и проследите, чтобы хозяева вкрутили яркие лампочки.
6. Постарайтесь представить в «приятном свете» также и хозяев. Если в квартире живет алкоголик или больной человек, договоритесь, по возможности, конечно, чтобы они покинули квартиру к приходу покупателей. Также, это касается и домашних животных.
7. Имейте при себе рулетку. Иногда покупатель желает измерить, поместится ли его мебель в новой квартире.
8. Не оставляйте наедине покупателя и продавца. Ведь они могут договориться о сделке помимо вас.
9. Помните, что если по какой-то причине покупатель не проникнется к вам доверием, то продать ему что-либо будет крайне сложно. Поэтому, если вы впервые встречаетесь с клиентом, то прежде всего нужно установить с ним хороший эмоциональный контакт. Как это сделать? Задавайте ему вопросы: как он добрался, легко ли нашел дом, как ему нравится этот район. Тем самым вы не только проявляете внимание и вежливость, вы устанавливаете с ним доверительные отношения, которые при общении помогут вам получить больше информации о том, какие критерии выбора квартиры для покупателя являются решающими.

А если презентуемая квартира по каким-то ключевым для покупателя параметрам ему не подошла?

Теперь вы уже знаете все требования и предпочтения клиента, вплоть до того, на какую сторону света должны выходить окна квартиры. Все пожелания клиента, его реакция на показ фиксируются в CRM системе и используются в дальнейшей работе.

У вас появилось новое предложение для клиента, наиболее полно соответствующее его пожеланиям?

Прежде, чем назначать личную встречу, вы буквально в несколько кликов отправляете клиенту по электронной почте презентацию объекта со всеми характеристиками и фото , чтобы он спокойно мог изучить и принять решение о том, стоит или нет ехать на объект. Ведь если не предложить своевременно клиенту подходящий вариант в вашем агентстве - он найдет его в другом.

Применение системы ReCRM позволяет агентству недвижимости использовать свой основной ресурс - человеческий - намного продуктивнее. На 60% сокращаются трудозатраты, требуемые риэлтору для выезда на показ объекта. Высвободившееся время он может использовать для общения с клиентами или для поиска новых объектов.

Одно неосторожное слово продавца может испортить впечатление от самой лучшей квартиры и сорвать сделку. Мы собрали типичные ошибки, которых стоит избегать при показе квартиры потенциальному покупателю

Ошибка 1. Уговаривать

Никому не нравится назойливость и излишний напор со стороны продавца. Поэтому во время показа лучше ограничиться рассказом о характеристиках квартиры и ответами на вопросы потенциальных покупателей. При этом не стоит откровенно расхваливать свою недвижимость: чрезмерные восторги продавца как правило наводят на мысль о его нечестности. Профессиональные риелторы советуют и вовсе молчать во время показа: любое неосторожное слово может показаться клиенту грубым, вульгарным или нетактичным или просто быть неверно истолкованным и испортить всё впечатление от квартиры.

Ошибка 2. Задавать лишние вопросы

Этап показа квартиры – это этап, на котором на вопросы отвечаете вы. Если покупатель проявит к квартире реальный интерес и изъявит желание заключить сделку – вот тогда уже вам пора интересоваться его юридической и финансовой состоятельностью. Пока же этот момент не наступил, спрашивать о том, есть ли у потенциального покупателя деньги, откуда он их взял и чем может подтвердить их наличие, крайне неуместно. Кого-то такой вопрос может просто оскорбить, а кому-то покажется подозрительным: мол, если продавец не доверяет покупателю, значит, и у самого рыльце в пушку.

Ошибка 3. Создавать излишний уют

Квартира, подготовленная к продаже или аренде, должна быть «чистой доской» – tabula rasa. То есть, даже если на момент показа в ней кто-то живёт, интерьер должен быть максимально обезличен. Никакого декора, ярких пятен и кричащих цветов. Вкус потенциального клиента может сильно отличаться от вашего, и то, что, на ваш взгляд, создаёт ощущение уюта и тепла, может показаться покупателям отталкивающим. Например, некоторые расцветки мебельной обивки и ковров визуально «старят» квартиру, а излишнее число мелкой мебели – стулья, тумбочки, шкафчики и т. п. – захламляют и уменьшают жилое пространство.

Ошибка 4. Бардак, вещи в проходе

Само собой разумеется, что перед показом в квартире стоит навести идеальный порядок. Кроме того, позаботьтесь о том, чтобы максимально освободить проходы и хотя бы центральную часть комнат и кухни. Уберите с пола обувь, игрушки, коробки, стройматериалы (если квартира показывается на стадии ремонта) – в общем, всё, что будет отвлекать внимание покупателей и обо что они могут просто-напросто споткнуться. Также стоит обеспечить свободный доступ к окнам и батареям.

Ошибка 5. Плохое освещение

Запомните: плохо освещённые и тем более тёмные помещения всегда выглядят крайне неуютными и непривлекательными. А значит, плохое освещение – а тем более его отсутствие – способно превратить любую, даже самую хорошо спланированную и просторную квартиру в каморку. Если вы продаёте квартиру без ремонта, обеспечьте хорошее освещение в каждом помещении, вплоть до коридоров и, конечно, санузла. И не стоит полагаться на большие окна и белые потолки: совсем не факт, что потенциальные покупатели захотят осмотреть квартиру в самое светлое время суток.

Ошибка 6. Неправильный запах

Резкие запахи пищи, табака и даже духов могут испортить впечатление от просмотра квартиры, поэтому перед показом продавцу лучше не переусердствовать с парфюмом, не курить и не налегать на еду, сдобренную луком и чесноком. Если вы показываете квартиру, в которой живёте, обязательно проветривайте её перед приходом покупателя: вы можете не чувствовать те запахи, к которым привыкли, а вот «человеку с улицы» они могут показаться отталкивающими. Высший пилотаж – наполнить квартиру ароматами свежесмолотого кофе, хлеба или ванили. Они создают у гостей ощущение уюта и располагают к покупке.

Ошибка 7. Знакомство с жильцами

Чем меньше людей будет находиться в квартире во время показа, тем лучше. Если квартира жилая, все жильцы вполне могут уйти куда-то на те 15–30 минут, в течение которых квартиру будут осматривать. Если кто-то из ваших домочадцев всё же присутствует при показе, пускай он в нём не участвует; то есть «ведущий» у мероприятия должен быть один. Если же случилось так, что вся ваша семья во время показа оказалась дома, ни в коем случае не пытайтесь сыграть в радушного хозяина и перезнакомить с потенциальными покупателями всех своих родственников. Излишнее гостеприимство может показаться навязчивым, да и просто поставит людей в неудобное положение.

Ошибка 8. Не знать свою квартиру и свой район

Предугадать абсолютно все вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных покупателей, невозможно. Риелторы рассказывают, что некоторые клиенты интересуются даже уровнем радиации в доме или точным расстоянием до ближайших велодорожек. Впрочем, если продавец и покупатель понравятся друг другу, ответить на столь экзотические вопросы можно и позже, объяснив, что этого вы не знаете, раньше не интересовались, но обязательно выясните и сообщите покупателям.