Кто платит за риэлторскую услугу? продавец? покупатель? Агентство и деньги: кто за что и сколько платит.

Сдать или арендовать квартиру сегодня не так просто. В процессе осуществления действия человек может столкнуться со сложностями в поиске клиента или арендодателя. Упростить процедуру позволяет визит в риэлторское агентство. Представители организации самостоятельно подберут для клиента подходящую недвижимость или найдут арендатора. Однако представители организации взимают плату за свои услуги.

Комиссия при съеме квартиры – это вознаграждение, которое человек должен предоставить риэлтору за помощь в поиске подходящей недвижимости в аренду.

Размер платы может существенно отличаться в зависимости от особенностей предоставления услуги. Сегодня существует несколько разновидностей комиссии. Риэлтор может взимать денежные средства с клиента, как при сдаче квартиры, так и при помощи в съеме недвижимости. Комиссия должна начисляться в соответствии с установленными правилами. Стороны, участвующие в манипуляции, обязаны строго соблюдать их. Нарушение может стать причиной для последующего разбирательства. О том, какие документы понадобятся для оформления договора, об особенностях предоставления выплаты и ее возможном размере поговорим далее.

Фактически комиссия, взимаемая риэлтором за помощь в сдаче или съеме квартиры, представляет собой плату за оказанные услуги. Организация готова помочь клиенту в осуществлении целого перечень манипуляций.

Если собственник жилья обращается в агентство, он сможет получить помощь в:

• проведении переговоров с клиентом;
• поиске лица, готового снять недвижимость на озвученных условиях;
• подготовке договора и его заключении.

Риэлтор самостоятельно презентует жилье потенциальному клиенту. При необходимости, сотрудник компании может выехать на место и показать квартиру арендатору.

Решив начать сотрудничество с риэлтором, гражданин сможет существенно сэкономить время на подборе добропорядочного и платежеспособного клиента или поиске наиболее подходящего жилья для съема.

В риэлторское агентство нередко обращаются и лица, желающие снять жилье. Компания поможет им выявить все преимущества и недостатки выбранной квартиры, а также ознакомит с техническим состоянием оборудования, которое передается вместе с недвижимостью. За оказываемые услуги по подбору и сдаче жилья в аренду компания и взимает комиссию.

Существующие разновидности комиссии

Разобравшись, что такое комиссия при съеме квартиры, гражданин должен ознакомиться с существующими разновидностями платежей.

Не стоит путать комиссию, взимаемую риэлтором, с арендной платой. Первую разновидность платежа нужно вносить только один раз. Денежные средства необходимо предоставить после того, как компания оказала услугу. Арендную плату нужно вносить ежемесячно.

Сегодня выделяют две разновидности сбора, которые необходимо вносить в пользу агентства за оказываемые услуги. Комиссию нужно платить, если человек арендует дом или хочет сдать его в аренду. В первой ситуации денежные средства обязан предоставить гражданин, который планирует снять квартиру. Он платит за то, что работники агентства подбирают наиболее подходящие варианты, а затем демонстрируют жилье.

Если осуществляется сдача квартиры в аренду, вносить денежные средства должен собственник. В этой ситуации платить необходимо за поиск потенциальных арендаторов и проведение переговоров с ними. В обеих ситуациях риэлтор осуществляет сопровождение подписания договора об аренде недвижимости. За контроль сделки также придется платить. Величина комиссия устанавливается в индивидуальном порядке. Обычно цены объявляет сам риэлтор. Комиссия при аренде квартиры будет отсутствовать, если гражданин напрямую договорился с собственником жилья, избежав визита в агентство.

Величина и порядок выплаты

Комиссия риэлтора при аренде квартиры может существенно различаться. На ее величину оказывает влияние размер платы за аренду. Агентство может затребовать за свои услуги от 50 до 100% от ежемесячного платежа. Сумма, которую должен платить клиент, также зависит от типа сделки.

Процедуру подбора жилья риэлтор может выполнять самостоятельно или с помощью другого агентства. Если сделки задействованы сразу две компании, человеку придется платить им 100% от величины месячной арендной платы. Комиссия распределяется между компаниями.

На комиссию влияет и ликвидность жилья, которое компания предлагает. Это значит, что, чем выгоднее жилье для арендатора, тем большую сумму предстоит отдать риэлтору за подбор квартиры.

Предоставление комиссии за услуги компании осуществляется на основании договора, который заключается между агентством и клиентом. Все положения, которые будут включены в соглашение, обычно диктует организация. Клиент, который должен будет платить за оказываемые услуги, сможет только ознакомиться с договором. Если человек не согласен с ним, он имеет право отказаться от подписания бумаги.

Комиссию необходимо платить после того, как договор аренды оформлен, а ключи переданы от собственника недвижимости к ее нанимателю.

Какие документы необходимы?

Согласно правилам, комиссия агентства сдачи квартиры в аренду должна предоставляться только при наличии составленного договора. Документ поможет защититься от того, что собственник окажется подставным. Если комиссия заплачена, однако владелец квартиры решил расторгнуть договор, или выяснилось, что он не является собственником жилья, получить деньги обратно не удастся. Однако договор все же защищает клиента. Если в соглашении фигурирует конкретная сумма, и оно было подписано риэлтором, в случае форс-мажора гражданин может потребовать возврата комиссионных денежных средств. Если компания откажется платить арендатору, он может обратиться в суд.

Лучше обращаться риэлторские агентства, которые заслужили положительные отзывы со стороны клиентов и присутствуют на рынке уже длительный промежуток времени. Таким компаниям невыгодно портить репутацию. Они сотрудничают с проверенными собственниками.

От взаимодействия с частными агентами лучше отказаться. Они взимают комиссию в меньшем размере, однако сотрудничество с ними существенно повышает риск обмана.

Как снять квартиру без агентства и не платить комиссию?

Узнав, сколько денежных средств предстоит отдать агентству, арендаторы нередко отказываются от их услуг. Если человек не хочет составлять договор и платить комиссию риэлтору, он может попытаться найти квартиру для взятия в аренду самостоятельно. Это позволит сэкономить, однако заставит столкнуться с рядом трудностей. Сегодня существует ряд способов, позволяющих воспользоваться услугами агентства и не платить за них.

Чтобы избежать внесения комиссии, в пользу посредника человек может:

• попытаться получить доступ к базе данных организации и самостоятельно подыскать подходящий вариант, а затем связаться с собственником жилья;
• приехать на осмотр квартиры вместе с агентом и договориться о встрече с хозяином недвижимости позднее, а затем напрямую заключить сделку;
• отправить на осмотр подставное лицо, и в последующем связаться с собственником недвижимости самостоятельно.

Подобные способы являются обманом. Лучше действовать добропорядочно и заплатить комиссию. Это позволит существенно сэкономить время.

Для оформления сделка может потребоваться залог – страховая сумма, которую арендатор должен предоставить владельцу недвижимости в качестве гарантии своей добропорядочности.

Комиссия при съеме и сдаче недвижимости представляет собой оплату за услуги риэлторской организации. Денежные средства предоставляются за помощь в подборе подходящего жилья и заключении договора с собственником жилья. Использование услуг риэлтора позволит быстрее найти необходимую квартиру, однако приведет к возникновению потребности в дополнительных затратах. Их размер зависит от величины платы за аренду.

Здравствуйте, Ирина!
Статья 424. Цена ГК РФ

1. Исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон.

В предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами и (или) органами местного самоуправления.

2. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законом порядке.

3. В случаях, когда в возмездном договоре цена не предусмотрена и не может быть определена исходя из условий договора, исполнение договора должно быть оплачено по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные товары, работы или услуги.

Стороны сами определяю стоимость товара или услуг.

Так же в соответствии со ст.421. Свобода договора ГК РФ.

1. Граждане и юридические лица свободны в заключении договора.

Понуждение к заключению договора не допускается, за исключением случаев, когда обязанность заключить договор предусмотрена настоящим Кодексом, законом или добровольно принятым обязательством.

2. Стороны могут заключить договор, как предусмотренный, так и не предусмотренный законом или иными правовыми актами.

3. Стороны могут заключить договор, в котором содержатся элементы различных договоров, предусмотренных законом или иными правовыми актами (смешанный договор). К отношениям сторон по смешанному договору применяются в соответствующих частях правила о договорах, элементы которых содержатся в смешанном договоре, если иное не вытекает из соглашения сторон или существа смешанного договора.

4. Условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом или иными правовыми актами (статья 422).

В случаях, когда условие договора предусмотрено нормой, которая применяется постольку, поскольку соглашением сторон не установлено иное (диспозитивная норма), стороны могут своим соглашением исключить ее применение либо установить условие, отличное от предусмотренного в ней. При отсутствии такого соглашения условие договора определяется диспозитивной нормой.

5. Если условие договора не определено сторонами или диспозитивной нормой, соответствующие условия определяются обычаями делового оборота, применимыми к отношениям сторон.

Имеют право заключать любые договора.

В соответствии с ст. 431. Толкование договора ГК РФ.

При толковании условий договора судом принимается во внимание буквальное значение содержащихся в нем слов и выражений. Буквальное значение условия договора в случае его неясности устанавливается путем сопоставления с другими условиями и смыслом договора в целом.

Если правила, содержащиеся в части первой настоящей статьи, не позволяют определить содержание договора, должна быть выяснена действительная общая воля сторон с учетом цели договора. При этом принимаются во внимание все соответствующие обстоятельства, включая предшествующие договору переговоры и переписку, практику, установившуюся во взаимных отношениях сторон, обычаи делового оборота, последующее поведение сторон.

Если сторона подаст в суд на другую сторону договора при не исполнение обязательств, то есть высокая вероятность выигрыша. Для минимизирования Ваших рисков, необходимо проанализировать данный договор и проконсультировать Вас очно. Обращайтесь, для решения Вашего вопроса. Удачи.

Друзья и любимые клиенты, решила еще написать о вроде бы элементарной вещи, но так как вопрос стал возникать слишком часто, то я просто вынуждена!
Вопрос вот в чем заключается: кто платит риэлтору за услугу? Продавец? Покупатель? Последнее время данный вопрос задавала даже риэлторам с опытом, которые приходили к нам в агентство на собеседование. «Особо одаренные» отвечают: «Ну, это, смотря, кто спросил… продавец или покупатель?»
Понимаете, к чему клоню?
В нашем же агентстве и у коллег, придерживающихся таких же принципов, давно сложилась определенная практика. Я абсолютно не думаю, когда отвечаю на такой вопрос и точно знаю, кто нам платит!
Но раз такой элементарный вопрос у большинства вызывает сомнение, поясняю. Платит тот, кому нужна услуга. Возможны два варианта.

Вариант первый.
Платит продавец. В этом случае продавец приходит в агентство, заключает договор о продаже объекта недвижимости, по которому в обязанности агентства входит нахождение покупателя на объект за назначенную цену. Назначенная цена – понятие в данном случае ключевое, т.к. агентство назначает ее и только потом происходит заключение договора продавца с агентством. Далее агентство приступает к выполнению своих прямых обязанностей по поиску покупателя на объект за вознаграждение. Сумма вознаграждения также обозначается на этапе заключения договора и прописывается в нем. Далее кратко, по этапам.
1. Назначение стоимости объекта (предполагаемая сумма, которую можно выручить с продажи объекта).
2. Фиксация вознаграждения агентства за проделанную работу по продаже (вычитается из назначенной стоимости объекта!)
Что входит в обязанности агентства и стоят ли данные виды работ именно столько, данный вопрос мы сейчас не рассматриваем, но если такие вопросы будут поступать в адрес нашего агентства, то, конечно же, я тогда напишу.
В общем, платит продавец, потому что у него тоже два варианта: 1) получить за продаваемый объект столько, сколько за него назначено и выполнить все работы по поиску покупателя самостоятельно 2) поручить работы по поиску покупателя агентству и получить за продаваемый объект сумму за минусом вознаграждения агентства.

Вариант второй.
Платит покупатель. В этом случае покупатель приходит в агентство и заключает с агентством договор на подбор варианта, по которому в обязанности агентства входит подборка объектов недвижимости за сумму, которой располагает покупатель. Сумма вознаграждения агентства фиксирована. У покупателя также два варианта: 1) сделать все самому и сэкономить на услугах агентства по подбору. 2) прибегнуть к помощи агентства, но в этом случае нужно будет заплатить всю стоимость объекта (в которую уже могут входить комиссионные агентства, как описывалось выше) + оплатить услуги агентства в оговоренных условиях.

Соответственно, если у нас вариант первый, когда нам платит продавец, то покупатель, которого мы найдем, нам ничего не платит, и услуг мы ему никаких не оказываем, и обязанностей никаких также не несем.

Если у нас вариант второй, когда нам платит покупатель, то продавец объекта недвижимости, который мы нашли, нам ничего не платит, услуг мы ему по продаже его квартиры никаких не оказываем, и обязательств не несем.

Если Вам в агентстве или риэлтор, с которым Вы планируете работать, говорят, что Вы ни за что не платите, советую в первую очередь задуматься о том, почему Вам так говорят, а не радоваться. Потому что, как я уже и написала выше, если Вы ни за что не платите, то, значит, никто не несет никаких обязательств перед Вами и вероятность того, что Вы получите услугу в том виде, в котором Вы бы ее хотели получить, невероятно мала.

Вот так вот, вроде бы все просто, но на практике у всех возникает много вопросов, но, поверьте мне, если в их разрешении придерживаться хотя бы вот таких фундаментальных правил, то все буде гораздо проще для всех сторон! Надеюсь, мое разъяснение, окажется кому-нибудь полезным!

Чем отличается самостоятельное оформление сделки от работы с агентством недвижимости, кто платит комиссию риелтору и почему в Москве растет доля сделок без посредников

Большая часть сделок по купле-продаже квартир на вторичном рынке Москвы совершается с участием риелторов, рассказали «РБК-Недвижимости» в агентствах, работающих в столице. В компании «Бон Тон» долю таких сделок оценили в 95%. Это означает, что только одна сделка из двадцати проходит без посредников — когда продавец и покупатель договариваются друг с другом самостоятельно.

Работе риелторов не мешает ни , который регулировал бы риелторскую деятельность, ни желание некоторых людей во что бы то ни стало . Редакция «РБК-Недвижимости» узнала, как построено взаимодействие агентов с клиентами и может ли обращение в агентство защитить покупателя от признания сделки ничтожной.

Кто обращается к риелтору

Главное, что должен знать человек, общающийся с риелтором, можно сформулировать так: доход агента формируется из комиссии, которую выплачивают участники сделки при взаиморасчетах. Таким образом, риелтор напрямую заинтересован в заключении сделки — без этого он просто не получит гонорар. Стоит вспомнить об этом, если агент вдруг начнет нахваливать один из вариантов, настаивать на скорейшей купле-продаже или вынуждать снизить цену: эти действия могут быть связаны с банальным желанием скорее забрать свою комиссию.

К риелторам обращаются и продавцы, и покупатели. Первые — для того, чтобы на затоваренном рынке. Вторые — чтобы найти вариант . «Чистыми» риелторы называют квартиры, которые можно покупать, не опасаясь последующих судов и признания сделки ничтожной — для этого объект недвижимости проверяют юристы.

«Стоимость услуг зависит от того, кто ее оказывает: частный риелтор, мелкое или крупное агентство, — рассказала руководитель департамента продаж вторичной недвижимости компании «Бон Тон» Екатерина Никитина. — По большому счету, в комиссии крупных агентств заложены дополнительные расходы на весь штат, обслуживающий сделку, а частный риелтор демпингует, поскольку отвечает за сделку он один и часть опций просто может не осуществлять. В каждой компании свои процентные соотношения и системы начисления заработных плат. Где-то агент получает процент от сделки, где-то — фиксированную сумму. Частные риелторы вообще всю сумму заработанных комиссионных получают единолично».

Доля сделок с сопровождением риелтора в Москве

• И у покупателя, и у продавца свой риелтор — около 40%
• Риелтор только у продавца, покупатель действует самостоятельно — около 35%
• Риелтор только у покупателя, продавец действует самостоятельно — около 20%
• Сделка совершается без риелтора, продавец и покупатель действуют самостоятельно — около 5%

Данные: «Бон Тон»

Сколько стоят услуги агентства

В среднем по рынку размер комиссии агенту варьируется от 2% до 6% от суммы сделки, подсчитали в компании «Миэль-Сеть офисов недвижимости» по запросу редакции. В агентстве «Бон Тон» верхней планкой комиссии назвали 8%, а нижней — фиксированную сумму в 50 тыс. руб. за сопровождение одной сделки.

«Тенденция последних трех лет — это фиксированная сумма. Сейчас таких сделок больше 70%, — призналась Екатерина Никитина. — В период растущего рынка продавцы чаще выбирали процент от стоимости, так как таким образом они стимулировали агента продавать квартиру дороже. Есть и третий вариант — когда агент предлагает смешанную комиссию. Например, минимальную фиксированную сумму (30-50 тыс. руб.) плюс от 2% до 6% от какого-то порога стоимости».

В девяностых и начале двухтысячных годов преимуществом риелторских агентств были собственные базы объявлений. С развитием онлайн-сервисов бесплатных объявлений это преимущество сошло на нет: сейчас найти квартиры, выставленные на продажу, может любой желающий — для поиска предложений достаточно выйти в интернет (Фото: Александр Рюмин/ТАСС)

В последнее время на вторичном рынке Москвы стало все больше сделок, где риелтор сопровождает только продавца, в то время как покупатель действует самостоятельно, заметили в агентствах недвижимости. «Покупатели, выбирая квартиру, принимают решение о покупке у собственника, выставившего свою квартиру через агентство недвижимости, и считают, что это гарантия того, что она проверена и можно сэкономить на своем риелторе», — объяснила тенденцию Никитина. Дополнительным фактором стал избыток предложения, при котором продавцы конкурируют друг с другом за покупателя, уточнили риелторы.

«Важно понимать, что опытный риелтор никогда не скажет, что это стоит 50, или 10, или 20 тысяч, — считает управляющий партнер агентства «Миэль-Сеть офисов недвижимости» Татьяна Саксонцева. — Прежде всего он посмотрит на объект, узнает, что вы хотите сделать, изучит все документы и условия продажи объекта. Только после всех этих действий будет сформирован размер стоимости услуги. Если же вам сразу называют цену, даже не взглянув на квартиру, это означает, что этот человек непрофессионал».

С доводами Саксонцевой не согласились в агентствах «Бон Тон» и «Этажи». «Меня бы очень насторожила ситуация, если, подписывая договор, я не знала, сколько в дальнейшем должна заплатить за услугу», — заметила Екатерина Никитина. В «Этажах» указали, что не каждое агентство вывешивает прайс-лист в открытом доступе, и обратили внимание, что открытость в плане цен позитивно сказывается на репутации риелторской компании.

Кто платит агенту

Комиссию оплачивает тот, кто заказал услугу. «Если к риелтору обратился продавец, то, как правило, сумма агентского вознаграждения вычитается из стоимости квартиры, — разъяснили в агентстве «Бон Тон». — Физически денежную сумму передает покупатель, но сейчас появилась новая тенденция — продавцы отдельно оплачивают комиссию из своих собственных средств, а всю сумму за квартиру получают от покупателя через ячейку или ».

На рынке встречаются агентства, которые предлагают продавцам квартиры бесплатное сопровождение сделки. Такие риелторы рассчитывают получить комиссию с покупателя, рассказали собеседники «РБК-Недвижимости». «Продавец может включить расходы на услуги риелтора в цену продаваемой недвижимости, однако продавец не освобождается от оплаты риелторских услуг, — предупредил руководитель коллегии адвокатов «Комиссаров и партнеры» Андрей Комиссаров. — Следовательно, условие договора между продавцом квартиры и риелтором, в котором прописано, что продавец не платит риелтору за услуги, а все расходы ложатся на сторону покупателя, ».

Как проверить юридическую чистоту

Крупные риелторские агентства часто педалируют тему «юридической защиты», которая предлагается клиентам, — подобные услуги часто встречаются в рекламных объявлениях различных компаний. Тем не менее проверка квартиры опытными юристами не гарантирует нерушимости сделки, предупредили риелторы и юристы, опрошенные редакцией.

«Бывает так, что агентство оказало услуги добросовестно, но из-за юридических нюансов сделку признали недействительной, — заявил руководитель юридического департамента агентства «Этажи» Андрей Лесин. — Например, появился ранее неизвестный наследник продавца квартиры и оспаривает ваше право на собственность. В этом случае большинство риелторских компаний ничем не могут помочь клиенту: это не в их юрисдикции, они проверили все доступные нужные документы, приняли так называемые «меры разумной осмотрительности».

«Взыскать компенсацию с риелторского агентства при последующем признании сделки ничтожной будет сложно, и многое зависит от содержания договора, — подтвердил управляющий партнер коллегии адвокатов «Старинский, Корчаго и партнеры» Владимир Старинский. — Если в услуги входило юридическое сопровождение сделки, то есть и проверка возможных рисков, то возможна ответственность исполнителя за ненадлежащее оказание услуг».

Примеры возмещения материального ущерба с риелторского агентства за ненадлежащую проверку юридической чистоты действительно существуют, но каждый из таких прецедентов — это случай, выходящий из ряда вон, отметили собеседники «РБК-Недвижимости». «Случаи взыскания убытков есть, но они немногочисленны. Так, в одном из дел суд, взыскивая с риелтора в пользу покупателя уплаченную за недвижимость сумму, указал, что в обязанность риелтора входила правовая экспертиза сделки; согласно условиям договора об оказании риелторских услуг, риелтор обязан был подготовить необходимые документы для надлежащего оформления сделки, однако нарушил условия договора (определение Свердловского областного суда от 15.01.2013 по делу № 33-501/2013)», — заявил Андрей Комиссаров.

В лучшем случае объем возмещения убытков от действий риелторов ограничивается стоимостью самой услуги, то есть суммой, которую в свое время риелтор получил от клиента, добавил Комиссаров. Расходы, понесенные на покупку квартиры, остаются персональной ответственностью покупателя — независимо от того, участвовал риелтор в сделке или нет.

Купля-продажа без посредников

За последнее время в Москве выросло количество самостоятельных покупателей, обнаружили риелторы, работающие на вторичном рынке столицы. «Почему это происходит: первая и основная причина — это желание элементарно сэкономить на сделке. Люди думают: «У продавцов агент есть, он все и сделает», — рассуждает Екатерина Никитина. — Вторая причина также распространена: если клиент покупает квартиру с ипотекой, то считает, что банк проверяет квартиру и, если одобряет ее, значит она юридически чиста. Следующая причина — это доверие к людям».

Подать документы на регистрацию сделки можно в отделении Росреестра или в многофункциональном центре (на фото) — оба ведомства уполномочены регистрировать переходы прав собственности на жилье (Фото: Вячеслав Прокофьев/ТАСС)

Препятствий для самостоятельного оформления сделки сейчас немного. Обычно для заключения договора требуется только и получить согласие от органов опеки. Последний пункт актуален только для тех, кто владеет недвижимостью на правах общей долевой собственности с детьми. Если же и продавец, и покупатель выступают в одиночку и не планируют выделять доли в приобретаемой недвижимости, то не потребуется даже нотариус: такие сделки в России в простой письменной форме.

Условный компромисс между сотрудничеством с одним риелтором и самостоятельной куплей-продажей — это обращение сразу в несколько агентств недвижимости. В теории такая практика может максимизировать усилия нескольких компаний. «Что касается работы с несколькими агентствами, то это довольно частая практика, — подтвердили в «Бон Тоне». — Здесь можно прописать очень много санкций, в том числе и штрафных, в договоре, но по факту это не всегда работает. Клиента невозможно обязать работать строго с одним агентством».

Некоторые крупные агентства настаивают на так называемых эксклюзивных договорах. Под этим термином риелторы понимают соглашение, которое обязывает клиента не обращаться сразу в несколько компаний. Те, кто не готов на такие условия, могут выбрать агентство, более лояльное относящееся к свободе выбора своих клиентов.

«В договоре компании «Этажи» нет пункта, запрещающего обращаться в другие агентства, — привел пример Андрей Лесин. — Мы не стремимся работать по так называемой эксклюзивной модели, когда клиент обязан работать только с одной компанией. Соответственно, мы не взыскиваем штраф, если клиент обратится за помощью к нашим коллегам. Мы можем заключить эксклюзивный договор, только если сам клиент хочет работать с нами по такой схеме».

О правильности и справедливости некоторых моделей поведения в тендерах клиентов. Но оказалось, что тема почти бездонная и поэтому требует постоянного к себе внимания. Сегодня мы поговорим о процедуре ценнообразования и защите стоимости креативных работ.

Начну с неожиданного вопроса: что любит клиент в агентстве? В любом бизнесе, связанном со сферой услуг, плотные и устойчивые отношения возникают там, где исполнитель работает на опережение.

Очень часто мы слышим или угадываем такие мысли клиента: «Я хочу, чтобы каждый мой рубль приводил клиента! Нет! Десять клиентов! Нет, давайте сто новых потребителей моего продукта! Я хочу платить агентству только за транзакции. Иначе получается, что вы сами не верите в свой креатив. И вообще отказываюсь платить за какие-то слова, тексты, идеи. Это работа на два часа. Как за это можно платить? Как я в документах это проведу? Создание слогана? Уберите, пожалуйста, это из сметы».

Или такие: «Так уж вышло, что в связи с (бла-бла) обстоятельствами кампания должна запуститься через один месяц, а вот документы у нас подписывают минимум три. И, к сожалению, условия нашего договора таковы, что без него мы вам ничего не заплатим. Гарантийное письмо? Да, конечно, но вот только от человека, который не имеет права подписи. Понимаем, что филькина грамота, но что тут поделать. Вы же готовы работать в таких условиях? И да, у нас постоплата 60 банковских дней. Это ведь не проблема?».

Или даже такие:

• «Я люблю выбирать. Уверен, весь рынок хочет стать частью истории моего бренда баранок „Барбаранов“. Вышлю топ-30 агентствам предложение поучаствовать в тендере. И пусть 70% отвалится, предложения же будут. Выберем там уж что-то».

• «Как клиент я совершенно не беспокоюсь о процессе. Меня по сути не должно волновать, как там у агентств устроен процесс. Есть я и мои деньги, а ребята как-нибудь справятся. К тому же, кто я? Всего лишь менеджер. За результат отвечает мой босс. Бюджет контролируют закупки. Сам бюджет распределен уже как полгода назад. И ничего не случится страшного, если реклама вообще не появится, ведь мы есть на полках. Это важно».

• «Все равно никто не проверяет результат работы. Ну кто может внутри моей компании определить, что дизайн, прошу прощения, „говно“? Никто. Ведь, поглядите, работают выпускники кафедр рекламы, где преподаватели никогда и не были дизайнерами, маркетологами, рекламистами. Они не работали на стороне агентств или клиентов. Они все преподают из мира собственных фантазий. Вкуса нет ни у кого, ну, может быть, только у моего директора по маркетингу, но она настолько занята, что ей не до нас. Даже если будет провал… Ну и что? Никто не заметит его. Продукт хороший и будет продаваться сам по себе. Пару раз отчитают. Уволить-то никто не сможет, такова корпоративная культура».

• «На тендере можно развернуться и показать свою эффективность для компании. Вот у меня есть приятель, он раньше работал креативным директором, а теперь - фрилансер-консультант. Приглашу его и топ-5 агентств. Вот будет потеха! Он ведь точно по цене будет меньше».

В итоге в тендере бьются фрилансер, несколько международных и локальных агентств, и необязательно столичные. Или можно еще вот так: ИП, компания, работающая в условиях международной отчетности, серый или черный ООО. И клиента это вовсе не беспокоит. В целом, это тоже рынок. Но именно рынок и задает, подталкивает нас к вопросу о рисках. Чтобы не оказаться в такой заварушке, нужно трезво оценить ситуацию и задать два совершенно справедливых вопроса: кто участвует в тендере (или каковы условия, которые в тендере ставит клиент, что позволяет понять игроков тендера) и каков бюджет (есть ли он вообще, не фейк ли это).

Самое простое - вообще отказаться от участия в неоплачиваемых питчах, но это дело обозримого будущего для всего рынка. Мы же говорим о реалиях. И тут нам помогает кризис, который обнажает потухшие проблемы.

Почему клиент должен платить?

Я часто слышу: «Как можно заплатить 200 тысяч рублей за страницу текста?», или «Скрипт ролика за миллион рублей? За целый миллион? Как это?», или «Почему простая картинка может стоить 500 тысяч рублей? Ведь можно за пять нарисовать!». Из этого я понял, что многие клиенты на самом деле не понимают, как устроена работа внутри агентства. Поэтому предлагаю погрузиться в этот вопрос, чтобы понять, как формируется маржинальность, как зарабатывает агентство.

Возьмем креативное агентство, где основной продукт - идеи. Это может быть пара слов, которая окажется девизом жизни бренда на десятилетия вперед (да-да, всего ПАРА слов). Может быть и изображение, которое годами будет мучить вас повсюду, или сценарий 30-секундного видео, идея активации или промо-кампании, оригинальное решение, что заставит написать о событии или продукте все СМИ в стране и мире, - все это лишь идеи.

Да, идея не является объектом авторского права. Вот только без идеи вся остальная деятельность в коммуникациях бессмысленна и пустотела. Процесс создания идеи - это работа специалистов: копирайтеров, дизайнеров, креативщиков, арт-директоров, менеджеров по работе с клиентами, видеодизайнеров и т. д. Работа людей, которые знают свое ремесло. Это может быть как их личная деятельность (собственные мысли и накопленный опыт), так и совместная - для каждой идеи должен быть слушатель, который ее может оценить и помочь доработать. И если вам нужен результат, то за эту работу нужно платить. Как парикмахеру за время стрижки, как ресторану за время повара и ингредиенты блюда (а также за имя), как репетитору или консультанту, как юристу и юридической конторе, - как всем специалистам, которым мы привыкли платить за услуги. Но почему-то мы до сих пор не готовы платить за идеи копирайтеров и арт-директоров, так как цена за эти услуги кажется неоправданной.

Как формируется цена предложения

Очень занятно слышать: «Я же оплачиваю часы копирайтера? Средняя зарплата - 60 тысяч рублей, делим на 21 рабочий день, затем на 8 часов, вот и получается 357 рублей в час. Откуда 3 тысячи? Ничего себе, у вас копирайтеры получают! Я вот с удовольствием пошел бы работать таким копирайтером».

И вот тут вскрывается вся боль нашего рынка. Пять лет институтской скамьи не оставили следа. Экономика предприятия не интересует обычного клиентского менеджера.

Итак, базис - это зарплата, к которой добавляем:

• Налоги (социальные, подоходный, НДС, налог с прибыли);
• Ежегодное прохождение агентством аудита;
• Работу людей, которые обеспечивают работоспособность агентства, но не являются копирайтерами (генеральный директор, финансист, бухгалтер, юрист, АХО, нью бизнес менеджер, секретарь);
• Инструменты, которые необходимы в работе (MS Office, Adobe, Dropbox, Harvest, «1C»);
• Доступы к базам данных и аналитике;
• Техника и мебель;
• Представительские расходы;
• Курьерская служба;
• Офис (аренда и ремонт раз в 3–5 лет);
• Расходы, которые помогают быть видимыми рынку (фестивали, PR-менеджер, собственный сайт, кейсы, иногда и прямая реклама);
• Обучение сотрудников.

А у некоторых агентств, которые входят в международные сети, есть еще и финансовые обязательства перед этой сеткой. И да, налоги нужно платить каждый месяц, и налоговой все равно, что там с оплатами от клиентов. Если отчетность сдана - будьте добры.

И самое важное, самое трепетное для руководителя агентства - это вовремя заплатить своим специалистам зарплату, несмотря на то, что бухгалтерию перевели в Калугу, нужно переделывать тридцать пятый раз документы, что их уже 15 раз теряли на стороне клиента, и т. д.

Идея не появляется за час. Чтобы вы увидели идею в презентации, нужно:

• Чтобы копирайтер, его пара или руководитель сделали домашнюю работу;
• Чтобы стратег попробовал найти интересные инсайты;
• Несколько раз прийти к креативному директору и защитить свои идеи;
• Сходить к аккаунт-менеджеру и доказать, что идеи сделаны по клиентскому брифу;
• Потратить 5 часов на дорогу к клиенту и обратно (это удивительно, но в России клиенты не любят ездить в агентства, где их накормят, потусят с ними в неформальной обстановке, даже выпить нальют);
• Потратить уйму времени арт-директора, дизайнера, видео-дизайнера, чтобы идея была понятна с первой секунды.

Только после всех этих дополнительных расходов появляется марж. И он не может быть в таких условиях больше 10–20%. Не 200, 20 - в лучшем случае.

Нельзя взять и поделить зарплату на общее количество часов в месяц. И у клиента появляется резонный вопрос: «Зачем мне платить за весь этот багаж?». Тут есть варианты. Например, не платить и сделать все самому. К сожалению, в большинстве случаев это выглядит так себе. Как правило, клиент не может сделать такую специализированную работу сам, поэтому и идет к специалистам, ведь у последних больше опыта, они уверены в том, что делают. Каждый день они выходят на работу, где их оценивают: как внутри (отбирают, нанимают, выбирают, увольняют, поощряют, обучают), так и снаружи (ругают, высмеивают, хвалят, ими гордятся и на них равняются). Результат работы агентства всегда виден рынком и активно обсуждается. Никто не стесняется сказать, что работа ужасна. Это не художники, это мастеровые: тут не спрячешься под личиной своего стиля, если сделал плохо - это очевидно всем.

Как выглядит процесс у клиента

Есть маркетинговая задача, в рамках которой - коммуникационная. У клиента есть внутренний цензор: генеральный директор или директор по маркетингу, возможно, старший групп-менеджер или руководитель департамента. Этот цензор влияет на будущее менеджера - на его возможное продвижение по службе вверх или вниз, но не на сам проект. Кроме конкретного руководителя, есть внутренняя служба контроля контрагентов, которая контролирует процесс закупки. Вот именно они и влияют на финальный выбор. Ведь они вынуждены балансировать между качеством и ценой.

Агентство выбирается разными методами:

• Знание рынка - уже существующий опыт, накопленный с карьерой (как от питча к питчу, так и от взятке к взятке);
• Рейтинг - креативный рейтинг, где выбор приходится на топ-10 агентств;
• Портфолио - т. е. проекты и работа, которая уже была сделана агентством, это самый редкий фактор выбора, так как клиент в 90% не смотрит на предыдущий опыт.

Наконец, агентство выбрано, проект реализован, все молодцы. И тут включается система «оттяни оплату по максимуму». Оплата в итоге происходит, но в совершенно непредсказуемые сроки. Агентство, кроме того, что является банком для клиента (кредитует его коммуникационную активность), еще и работает с эффектом устаревания денег. Деньги стареют, знаете вы это или нет.

В итоге на рынке настоящий диссонанс. Мысли со стороны клиента угадываются: «Чего вы такие недовольные? Откуда столько претензий? Почему не согласны с моими условиями питча? У нас есть право на закрытый тендер. Суммы неизвестны. Удивите нас. Я же даю работу! Да, на перспективу. Без гарантий, что не срежут бюджет, что меня не передвинут по службе (в другой офис, например, в Дубаи), не закроют бизнес в этой стране, не пройдете по формальной причине от нашей службы безопасности, не договоритесь вообще (инвестиции в заход клиента не сравнимы с расходом на постоянный ритейнер), мы не будем довольны вашим креативом через месяц».