Государственная регистрация прав на квартиру. Презумпция факта совершения сделки

Ситуация, когда на момент сделки в продаваемой квартире остаются зарегистрированные люди, типична для Нижнего Новгорода. Дело в том, что «чистая продажа» встречается гораздо реже, чем «цепочка» сделок. В первом случае добиться «выписки» всех жильцов до момента подписания договора купли-продажи гораздо легче, чем во втором. В любом случае в договоре должен быть четко указан срок снятия с регистрационного учета всех «прописанных» в квартире граждан, а также все «тонкости» ее фактического освобождения.

История первая, «тинейджерская».

Как бывает.

Гражданин А. покупал квартиру у гражданина Б.. Ознакомившись с выпиской из лицевого счета, покупатель выяснил, что в квартире зарегистрировано три человека. Прочие семейные обстоятельства гражданина А. не интересовали - он заключил договор купли-продажи с собственником недвижимости и рассчитывал в ближайшее время въехать в купленную квартиру. Но вскоре выяснилось, что продажа осуществлялась по причине развода супругов, и один из зарегистрированных - их десятилетний сын, причем, с кем из родителей он будет жить в дальнейшем еще не ясно. Соответственно, и вопрос со снятием ребенка с регистрационного учета остался открытым.

Как должно быть

Выписка из лицевого счета содержит слишком мало информации о жильцах. Проверять следует выписку из финансового лицевого счета: она более подробная, в ней указаны годы рождения всех зарегистрированных в квартире людей, и сразу понятно, есть ли среди них несовершеннолетние. Если квартира продается по причине разъезда бывших супругов, то покупатель должен выяснить, с кем из них в дальнейшем будут жить их дети. Соответственно, в договоре купли-продажи должно быть отражено обязательство родителей снять с регистрационного учета не только себя, но и своих детей.

История вторая, «командировочная».

Как может быть.

Гражданин В. купил квартиру у гражданина Г., который был в ней зарегистрирован, но фактически не проживал. В договоре купли-продажи стороны указали, что продавец «обязуется сняться с регистрационного учета». Квартира была свободна, поэтому покупатель В. сразу же переехал в нее. И через некоторое время узнал, что гражданин Г. отбыл в командировку, так и не сменив место регистрации. Командировка затянулась на полгода, и все это время покупатель был вынужден оплачивать коммунальные услуги «за себя и за того парня».

Как должно быть

Одной фразы «обязуется сняться с регистрационного учета» явно не достаточно. Это обязательство в договоре должно сопровождаться конкретной датой. После ее наступления у покупателя появляется возможность обратиться в суд. А затем в судебном порядке принудить продавца сняться с регистрационного учета, и, что важно, выплатить только свою часть коммунальных платежей. В исковом заявлении следует ссылаться на конкретный пункт договора, который не выполнен продавцом. Если у покупателя есть все законные основания, то через пару-тройку заседаний суд обязательно «выпишет» нерадивого продавца, даже в его отсутствие.

Нужно помнить, что в сделках с недвижимостью слова «потом» не бывает. Когда продавец уже получил деньги, он просто из-за банальной лени или, напротив, занятости может очень долго не дойти до паспортного стола - бывают разные житейские ситуации. В любом случае юристы риэлтерского агентства смогут помочь, как договориться с продавцом «по-хорошему», так и составить исковое заявление и «выписать» его по суду.

История третья, «из жизни отдыхающих».

Как может быть.

Семья Д. готовилась въехать в только что купленную квартиру в марте. Бывшие владельцы, семья Е., снялись с регистрационного учета, но попросили покупателей дать им возможность задержаться с переездом до конца мая, чтобы сын-школьник мог завершить учебный год в прежней школе. Покупатели, будучи сами родителями, отнеслись к такой просьбе с пониманием. Однако в первых числах июня семья бывших квартировладельцев в полном составе отправилась отдыхать на юг, потом с визитом к родственникам в Новосибирск, а после - к бабушке в деревню в Кировскую область. Освобождение квартиры затянулось на неопределенный срок.

Как должно быть

Обязательство «фактического освобождения квартиры» указывается в договоре особым пунктом. «Передача квартиры» - отдельная процедура, которая не менее важна, чем все предыдущие. У покупателя должна быть возможность внимательно осмотреть передаваемую квартиру, убедиться, что все элементы благоустройства в наличии (плита, мойка, унитаз), а все смесители и радиаторы исправны и готовы к эксплуатации. В это же время покупателю передаются квитанции, подтверждающие отсутствие задолженности по коммунальным платежам. Этот факт, а также данные проверки и передача ключей фиксируются в отдельном документе - Акте фактической передачи квартиры. Напомним, что в ходе сделки вместе с договором купли-продажи подписывается Акт приема-передачи квартиры - такой документ необходим для государственной регистрации сделки. Но этот акт носит скорее декларативный характер - в нем фиксируется лишь передача прав, а фактическая передача объекта недвижимости происходит позже. Нередки случаи, когда продавец просит повременить с переездом, и покупатель не против подождать, но дату фактического освобождения квартиры нужно обязательно указать в договоре.

Если вышеуказанное обязательство не выполнено в оговоренный срок, то у покупателя есть все основания для обращения в суд. Тогда квартира будет освобождаться принудительно, по суду, со всеми вытекающими отсюда издержками. Например, если покупатель не может переехать в купленную квартиру, когда планировал, и вынужден по-прежнему арендовать жилье, он может взыскать с продавца сумму арендных платежей за тот период, в течение которого не мог пользоваться приобретенной квартирой. Более того, есть смысл заранее оговорить штрафные санкции за непредвиденный отложенный отъезд, и непременно включить этот пункт в договор. Хотя, в любом случае подобные штрафы и пени можно взыскать через суд на основе Гражданского Кодекса.

История четвертая, «армейская» .

Как может быть.

Гражданин Ж. покупал квартиру у гражданки З. Будучи достаточно продвинутым в юридических вопросах, покупатель потребовал подробную выписку из финансового лицевого счета. В числе зарегистрированных в квартире жильцов в документе был указан девятнадцатилетний юноша, временно отсутствующий. Гражданка З.пояснила, что это ее брат, который сейчас учится в Москве, но по-первому же требованию приедет в Нижний Новгород, чтобы сняться с регистрационного учета. Впоследствии оказалось, что на самом деле молодой человек служит в армии, и о каком-либо отъезде из воинской части не может быть и речи.

Как должно быть

В случае если гражданин временно отсутствует, обязательство о «выписке» в конкретный срок не всегда выполнимо, в том числе и по доверенности. Но если обязательство такое есть, всегда остается возможность реализовать его в судебном порядке. В таких случаях опытные риэлторы настоятельно рекомендуют брать у временно отсутствующего гражданина нотариально заверенное согласие о «выписке». Если он находится на территории какого-то города или поселка, то у него есть возможность такой документ оформить у местного нотариуса. Даже у начальников исправительных учреждений есть нотариальные полномочия.

Кроме того, покупателю нужно четко понимать, где этот временно отсутствующий гражданин будет зарегистрирован впоследствии. Возможно, стоит наложить на продавца обязательства по регистрации этого человека в другой квартире. Соответствующий пункт в договоре купли-продажи должен присутствовать для того, чтобы гражданин не «повис в воздухе» и не явился через какое-то время к новому собственнику с целью совместного проживания. Подобное соседство вряд ли обрадует покупателя, поэтому обо всем стоит позаботиться заранее. И, если в «квартирной истории» вдруг обнаружились временно отсутствующие, лучше доверить сделку профессионалам, чтобы все обязательства отразились в договоре наилучшим образом.

История пятая, «коммерческая».

Как может быть.

Начинающий предприниматель И., купил квартиру, чтобы обустроить в ней частную дизайн-студию. Бывший владелец К. также использовал квартиру в качестве тихого офиса - помимо продавца в нем работали еще два человека, и у каждого было оборудованное рабочее место. Оформляя сделку, стороны договорились о том, что мебель и оргтехнику продавец заберет с собой. Но каково было удивление И., когда он не обнаружил в купленной квартире помимо прочего, ни одного из четырех кондиционеров.

Как должно быть

Выяснить, что из «движимого» имущества остается в квартире, нужно заранее, причем, дотошность в данном случае только приветствуется. Ситуация с мебелью обычно понятна, а вот про кондиционеры очень часто забывают. Об их «участи», как и о «судьбе» прочих вещей нужно договориться заранее - до момента подписания договора. Учитывая, что демонтаж на старом месте и монтаж на новом будут стоить определенных денег, продавцу будет выгоднее получить компенсацию от покупателя за оставленные в квартире кондиционеры с учетом их износа. Для покупателя такой вариант также вполне приемлем, так как позволит сэкономить средства на покупку нового оборудования.

В нижегородской риэлтерской практике известен один забавный случай. Уезжая, продавец квартиры снял дорогие смесители немецкого производства, поменяв их на дешевые аналоги. Но оказалось, что покупатель запомнил именно эту «маловажную» деталь, так как смесители той же фирмы были установлены в его прежней квартире. Обнаружив в процессе передачи имущества «подделку», покупатель бурно возмутился - ведь в договоре было указано, что продавец обязуется передать квартиру в том состоянии, в каком она была на момент первого просмотра. К счастью, в сделке участвовал опытный риэлтор, который убедил продавца вернуть дорогие смесители на их законные места.

«Спорным моментом» часто оказывается встроенная кухня - забирать ее с собой чаще всего не имеет смысла. Мебель, как правило, изготовлена под заказ, исходя из геометрии конкретного помещения, а мойка и плита являются обязательными элементами благоустройства - если продавец их забирает, он обязан предоставить покупателю что-то взамен. Оговорить заранее стоит и наличие встроенных шкафов в прихожей и в спальне. И, конечно, все устные договоренности следует облечь в правовую форму, заключив отдельный договор продажи имущества или отразив в «передаточном акте». Во втором случае покупатель в момент передачи квартиры подписывается под каждым пунктом, отражающим состояние оговоренного вида имущества - соответствует ли оно тому, что было заявлено при подписании договора.

Важно понимать, что именно в момент фактической передачи квартиры к покупателю переходит и ответственность за ее надлежащее содержание. Поэтому, если вдруг через минуту после передачи ключей соседи этажом ниже заявят о «затоплении», то это уже будет проблема нового собственника. Не случайно опытные агенты указывают в «передаточном акте» не только дату, но и время - иногда даже минута имеет значение!

Елена Соловьева, директор по продажам АН «Адрес»:

На вторичном рынке у объектов недвижимости всегда есть какая-то история, поэтому так важно все юридические тонкости выяснить заранее. Конечно, я рекомендую, чтобы все переговоры шли в присутствии риэлтора - он может профессионально оценить ситуацию и сразу подсказать проверенные технологии. А ситуации бывают самые разные. Взять, например, вполне распространенный случай, когда продавец недвижимости «строит» квартиру по долевому участию: новый дом должны вот-вот сдать, но никак не сдают; продавец не может уехать, а покупатель - въехать в купленную квартиру. Важно, чтобы во всех сложных случаях рядом был профессионал, который вовремя подскажет, в какие проблемы для обеих сторон может вылиться то или иное обстоятельство, а также, как их правильно «разрулить», предложив приемлемые «выходы», исходя из деловой практики. Стоит отметить, что если квартира покупается у застройщика, юридического лица, то проблемы освобождения и «выписки» прежних владельцев просто не существует - в этом смысле у покупки на первичном рынке есть свои «плюсы».

Людмила Малькова, ведущий специалист АН «Успех»:

На всех этапах сделки я продумываю возможные ситуации на несколько шагов вперед и всегда стараюсь «подстраховаться». Если в продаваемой квартире, помимо собственника, зарегистрированы и другие люди, я прошу их писать в моем присутствии заявление о том, что они знают о продаже и готовы «выписаться» в оговоренный срок. С приближением даты фактического освобождения периодически звоню бывшим владельцам и уточняю их планы - я должна быть уверена, что они выполнят свои обязательства. Если этому мешают какие-то уважительные причины (например, человек попал в больницу), то стараюсь найти компромиссное решение, договориться о финансовой компенсации, оплате части коммунальных платежей и т.д. Большие отсрочки по освобождению возникают только тогда, когда, продав квартиру, люди ничего не покупают взамен. Лично я стараюсь избежать таких ситуаций, подбирая своим клиентам подходящую недвижимость как можно быстрее. Кроме того, всегда выясняю, где они планируют регистрироваться после отъезда из проданной квартиры. Уверена, что все «тонкие» вопросы должны быть оговорены в самом начале сделки - только тогда она будет гарантированно успешной.

«Приятные мелочи» от Людмилы Мальковой:

• «У меня есть своя традиция - в момент передачи ключей от продавца покупателю я дарю своим клиентам симпатичные брелки как символ удачного приобретения. Важно, чтобы у всех участников сделки остались приятные воспоминания».
• «Символ нашего агентства - кошка, поэтому мы часто дарим своим клиентам сувенирных кошечек. Это поддерживает бренд и создает хороший эмоциональный фон».
• «Знаю агента, который оригинальным образом решил проблему освобождения квартиры в нужный срок. Она составляет «гороскопы переезда», сообщая продавцам о «наиболее удачных» датах. Забавно, но все ее клиенты всегда выезжают в оговоренное время».

Ольга Печорина

Давайте взглянем на эти этапы и перейдем к их подробному описанию:

1 этап - Поиск возможностей

Рабочий день начинается с этого этапа, и в течение первого часа он представляет собой достаточно увлекательное занятие. Потом понемногу начинает одолевать скука.

Первый этап проходит в просмотре графиков, чтении финансовой прессы и прочих делах, цель которых - найти набор условий, необходимых для совершения того типа сделок, который вам нравится. В первую очередь здесь, конечно, требуются умственные усилия. Однако, не обходится без постепенно накапливающихся эмоций, которые вполне могут вас взбодрить.

Предположим, что вы любите торговать, используя пробои. Вы уже потратили целый час на поиск пробоя, который бы подходил под ваши критерии. Вы его не нашли. Однако, вы обнаружили, что около 3 пробоев вы пропустили. Каково должно быть ваше эмоциональное состояние на этот момент? Наконец, почти все ваши индикаторы указывают на вероятность возникновения пробоя. Но не все. Тем не менее, долгожданная находка стимулирует ваш мозг работать на то, чтобы убедить вас совершить сделку. Час назад, когда вы еще были свежи и бодры, вы бы даже не обратили внимания на это частичное срабатывание индикаторов. Но сейчас оно как по волшебству выглядит очень обещающе, и вы открываете очередную убыточную позицию.

Вам необходимо четко определить правила поиска торговых возможностей и строго их соблюдать. Если вы начинаете чувствовать приближение скуки, найдите способ творчески подойти к решению проблемы и таким образом поддержать свой интерес. Если вы будете расстраиваться из-за каждой упущенной возможности, тогда вам лучше подумать о другой профессии.

Этап 2 - Открытие позиции

Этот этап предполагает с вашей стороны машинальные действия. Момент осознания того, что индикаторы указывают на торговую возможность, и момент выставления ордера должны разделять секунды. У меня есть свои сигналы на продажу акций и на их покупку. Знайте свои наборы индикаторов и как ими пользоваться в торговле. Когда все индикаторы срабатывают, неважно, что вы думаете по этому поводу, открывайте позицию в тот же момент, не раздумывая. Нерешительность все губит. Если вы не приобрели уверенность еще на стадии выполнения 1 этапа, тогда внесите в него изменения, но ни в коем случае НЕ переходите ко второму этапу и НЕ начинайте строить догадки во второй раз. Это верный признак неопытного трейдера. Новички проигрывают, потому что не доверяют самостоятельно проделанной подготовительной работе.

Этап 3 - Управление позицией

Этот этап для большинства из нас является наиболее сложной частью всей торговой игры. Ваши деньги на кону, и наступает время паниковать. В "Воспоминаниях биржевого спекулянта" Эдвина Лефевра ("Reminiscence of a Stock Operator", Edwin Lefevre) есть прекрасный пример для сравнения поведения профессионала и любителя на этом этапе торговли. Он пишет, что любители, когда цена движется против них, надеются на ее возвращение на прежний уровень, а когда они получают по сделке прибыль, они боятся, что рынок отберет ее. В итоге получается, что они урезают прибыль и позволяют расти потерям. Профессионалы действуют прямо противоположным образом. Когда они несут потери, они боятся, что рынок отберет у них еще больше, а когда они зарабатывают прибыль, они надеются на ее дальнейшее увеличение.

Мудрый совет. Если вы именно в этом месте сталкиваетесь с трудностями, позвольте вам посоветовать двигаться вперед и научиться игнорировать страх, жадность, надежды, мечты. Если вы добьетесь того, что перестанете их замечать, они просто начнут исчезать. Проблема состоит в том, и вы это обнаружите, что эмоции забавны, но они всегда ведут к неудаче. Если вы хотите действовать как профессиональный трейдер, следуйте своим правилам, не взирая на свое душевное состояние.

Я поступаю именно так. В конце недели я анализирую свои сделки и смотрю, точно ли я соблюдал свои правила. Затем я смотрю, что было бы, если бы я действительно строго им следовал. Я подсчитываю все результаты и подвожу итог. Ведет ли соблюдение моих правил к явному увеличению моего денежного выигрыша? Если так, я продолжаю торговать до тех пор, пока могу следовать своим правилам. Если нет, я меняю правила.

Чтобы обрести веру в свои правила, нужно время. Однако, это не будет время, потраченное впустую. Ваши правила - ваше единственное оружие против самого себя. На рынке вы должны объективную суровую реальность отделять от ваших восприятий и ощущений. Когда эмоции достигают апогея, качество ваших торговых решений минимально. Так как третий этап обладает особой важностью, и именно здесь эмоции достигают своего пика, стоит ли удивляться, что большинство людей, когда торгуют, несут потери?

Один из моих самых любимых типов сделок приносит мне массу эмоций. Поэтому для таких сделок я всегда готовлю четкий и объективный план выхода. Почему? Потому что эмоции портят все дело. Когда по сделке достигается целевой уровень прибыли, всегда появляется чувство, что эта прибыль может быть еще больше. Я снова и снова анализировал свои сделки этого типа и понял, что моя первоначально установленная точка выхода была самой оптимальной из того, что могло бы быть. Как я управляю позицией? Когда получен сигнал к выходу, я немедленно выставляю ордер. Я не колеблюсь. Я не играю в игры "а что, если...". Я не мечтаю о том, что в этот раз все будет по-другому и лучше. После того, как я открываю позицию, я уже держу наготове ордер на ее закрытие. Курсор мышки наведен на кнопку подтверждения. Мой взгляд сосредоточен в ожидании выхода. Сигнал, щелчок мышью.

Всеми ли сделками я управляю подобным образом? Нет, только одним их видом. Так как они характеризуются наибольшей эмоциональной насыщенностью, я не могу себе позволить управлять ими по-другому.

Этап 4 - Закрытие позиции

Просто закройте позицию и все. Этот этап тоже носит рефлекторный характер. При переходе от третьего этапа к четвертому вы переключаетесь с вопроса "когда это сделать?" к вопросу "как мне выйти?" В этот момент мои мысли заняты не позицией и не прибылью, убытками, комиссиями и прочим. Мне нужно сделать только одну вещь: выйти. Island, ARCA, что угодно, только бы выйти.

Этап 5 - Анализ

Важен ли этот этап? Спросите у любого профессионального трейдера, и вы получите один и тот же ответ: ДА!

Доктор Алекс Элдер использует интересный способ, чтобы определить, является ли пациент алкоголиком. Он просит пациента делать запись каждый раз, когда выпивает; сколько, при каких обстоятельствах и т.п. Одним словом, вести дневник. Если пациент отказывается или начинает задавать вопросы, тогда он алкоголик. Если нет - тогда, возможно, это еще не алкогольная зависимость.

То же самое верно и для трейдеров. Если вы не хотите вести дневник своих сделок, тогда вы, возможно, имеете пагубное пристрастие к торговле ради самой торговли. Вы неудачник. Извините за прямоту, но кто-то должен был вам это сказать.

Вы хотите стать профессиональным трейдером? Тогда и действуйте как профессионал. Ведите записи, отслеживайте свои результаты. Смотрите, что работает, а что нет. Выясните, какие обстоятельства вредят вам больше всего. Ищите пути для их улучшения, работайте над ними.

Если ваш анализ состоит лишь в том, чтобы взглянуть на упущенные возможности и прострадать весь вечер, вы просто создаете себе эмоциональную нагрузку. Это не анализ.

Еще одно замечание по поводу анализа: вы не можете вынести окончательное суждение о наборе используемых индикаторов, основываясь на результатах одной или двух сделок. Подумайте об этом. Может ли набор индикаторов или план работать каждый раз? Конечно, нет. Вы можете с помощью своих сигналов углядеть лучшую сделку в мире. Однако, положительный результат будет в одном случае из четырех, но зато он и принесет огромную прибыль. Если вы пробуете какой-то индикатор, и он дал сбой 3 раза подряд, он может быть плохим инструментом, а может и неплохим. Виртуальные сделки, тестирование на прошлом материале - сделайте что-то, чтобы укрепить вашу уверенность в своих правилах и идеях, а затем дайте им немного времени.

Анализируйте реальные данные и делайте это объективно. Затем используйте эту информацию для улучшения своих действий на первом и третьем этапах. Придерживайтесь этого принципа, и деньги к вам придут, непременно придут.

Подведение итогов.
Сейчас, когда вы познакомились с 5 этапами, на которые можно разбить процесс совершения сделки, сделайте копию этой таблички и записывайте в нее свои собственные решения, действия и эмоции для каждого типа сделок, которые вы совершаете. Приведу пример моих правил для торговли на откатах:

Если вы будете действовать по такой схеме, вы получите возможность проанализировать, где вы можете допустить ошибку, и с какими внутренними противоречиями можете столкнуться.

© 2001 Brooke Publishers, Inc.

Список новых публикаций по теме

Адвокат Гордон А.Э.

АЦ «Гордон и партнеры»

Прочитайте внимательно основные законодательные акты, используемые при купле-продаже квартир, такие, как Гражданский кодекс Российской Федерации, закон Российской Федерации «О государственной регистрации недвижимости», закон «Об ипотеке (залоге недвижимости)», и другие, не основные нормативные документы, вы не найдете термина «этапы сделки купли продажи квартиры».

Это тот случай, когда термин возник и применяется в практике юридического сопровождения сделок с квартирами, но отсутствует какое либо нормативное регулирование этого процесса — совершение сделки купли-продажи квартиры.

Зачем нужно знать этапы сделки купли продажи квартиры

Адвокаты и юристы, профессионально сопровождающие сделки с недвижимостью, делают условную разбивку сделки купли продажи квартиры на последовательные этапы – планируют сделку. Каждый этап сделки функционально отделен от другого, при этом они взаимосвязаны, и обеспечивают достижение цели – надежное и безопасное совершение сделки с недвижимостью. При этом для совершения каждого этапа необходимы конкретные документы.

Каждый этап сделки направлен на решение отдельной задачи и состоит из конкретных действий. Часто результат одного этапа сделки определяет возможность начала следующего. Количество и содержание этапов зависит от схемы сделки и может отличаться для одних и тех же объектов недвижимости. Например, будут существенно отличаться сделки купли продажи квартиры со свободными деньгами и с использованием ипотеки. Существенно отличается альтернативная сделка — когда одновременно продается квартира и покупается другая, и еще сложнее, если дополнительно используется ипотека. В последнем случае покупателю придется предварительно одобряться в банке самому, одобрять квартиру, согласовывать с банком условия договора купли продажа и т.д. Кроме того, скорее всего банк определит место и время совершения сделки. В конечном итоге эти особенности потребуют от продавца предоставления дополнительных документов, и увеличит время выхода на сделку. При свободных деньгах у покупателя таких дополнительных операций не будет.

Не стоит надеяться на юридическую проверку квартиры банком!. Дело в том, что кредит по тому называют ипотечным, что квартира находится в залоге у банка, как обеспечение выплаты тела кредита и процентов. Кроме того, если сделку купли продажи признают недействительной, вы все равно будете обязаны выплатить деньги банку: и тело кредита и проценты.

Так же не стоит надеяться на нотариуса, если сделку купли-продажи удостоверяет нотариус. Проверка юридической чистоты квартиры, нотариусом заканчивается получением выписки из реестра недвижимости (ЕГРН).

То же касается сделок с новостройками, в том числе уступок прав по договорам ДДУ.

Знание этапов совершения сделки купли продажи квартиры, понимания их содержания позволяет уже на этапе первых переговоров планировать сроки покупки квартиры, затраты на подготовку документов, и оценить реальную возможность совершить сделку.

Например:

Вы покупаете квартиру, и есть два предложения. Цены одинаковые. В одном случае квартира расположена похуже, у нее альтернативная сделка (продавец одновременно покупает другую квартиру, и уже подобрал вариант). Во втором случае расположение квартиры лучше, для продажи нужно проходить опеку (собственник несовершеннолетний). Что выбрать?

В приведенном примере существенное отличие – опека. Альтернатива, если она уже подобрана, не так сильно усложнит сделку, как опека. Прогнозировать саму возможность получить согласия опеки, а тем более срок – малоперспективное занятие. В разных районах Москвы требования органов опеки и срок принятие решений значительно отличаются.

Кроме того, невозможно исключить оспаривание данного решения опеки в будущем. А вдруг найдется заинтересованное лицо?

Следовательно, при оценке этих вариантов квартира с опекой худший для покупки вариант, поскольку заведомо трудно прогнозируется по срокам совершения сделки и содержит неустранимую возможность оспаривания сделки в будущем.

Как видно, содержание этапа существенно влияет на общий срок проведения сделки. И конечно, по отношению к продавцу и покупателю значение этих этапов разное.

Этапы сделки купли-продажи квартиры

Простая сделка купли продажи квартиры (не альтернативная), как правило, включает следующие этапы:

1) Переговоры с контрагентом по поводу покупки квартиры

2) Аванс за квартиру

3) Юридическая проверка квартиры

4) Согласование условий сделки купли продажи квартиры

5) Подготовка сделки купли продажи квартиры

6) Совершение сделки купли продажи квартиры

7) Государственная регистрация прав на квартиру

8) Исполнение сделки купли продажи квартиры

9) Завершение сделки купли продажи квартиры

Начинается сделка с удостоверения личности продавца и покупателя

Как установить личность и как проверить паспорт .

Как правило, первый этап любой сделки купли продажи квартиры – внесение аванса .

Для покупателя цель внесения аванса – «затормозить» продажу квартиры и получить достаточное время для проведения юридической проверки квартиры и подготовки к совершению сделки. При этом, заключая договор об авансе необходимо помнить: возможно, аванс придется возвращать, например, если юридическая проверка выявит юридические пороки в истории квартиры. Значит договор об авансе должен быть именно об авансе, а не о задатке. Особенно на это нужно обращать внимание при совершении сделки с крупными агентствами недвижимости. Предлагаемые ими договоры всегда содержат подводные камни и вернуть аванс, если вы не исправили договор, бывает крайне сложно.

Аванс для продавца имеет прямо противоположное значение: на первый взгляд продавцу более выгоден задаток. Поскольку продавец приняв аванс должен снять квартиру с продажи а значит он теряет покупателей, в случае отказа покупателя от покупки задаток компенсирует продавцу потерю времени. Вместе с тем, задаток продавцу квартиры не всегда выгоден. Например, если задаток принят от покупателя с ипотекой, а появился покупатель со свободными деньгами, конечно последний вариант продавцу более выгоден, не требуется собирать дополнительные документы и тратить дополнительное время.

Универсального решения не существует, и каждый раз вид договора об авансе нужно выбирать исходя из решаемых задач.

Второй этап — Юридическая проверка квартиры

Существенный этап любой сделки. Проводится всегда в том или ином объеме. В юридической проверке квартиры заинтересован только покупатель. Результат проверки непосредственно влияет на принятие решения о покупке квартиры. Если обнаружены юридические проблемы, а тем более юридические пороки, покупать такую квартиру не целесообразно. Тогда сделка купли продажи квартиры на этом этапе останавливается, следующий этап — возврат аванса. Возврат аванса возможен, если договор об авансе это позволяет.

Как видно, этапы сделки купли продажи квартиры взаимосвязаны и каждый направлен на решение конкретных задач.

Согласование условий сделки купли продажи квартиры

На этапе переговоров о покупке квартиры, на внесении аванса могут быть оговорены основные условия сделки. В окончательной форме условия сделки закрепляются только в договоре купли продажи. Это логично, поскольку только в процессе подготовки у сторон возникает понимание конкретных показателей условий сделки.

С 2016 г. возникли новые требования, существенно влияющие на условия сделок. Например, сделки с долями квартир совершаются только в нотариальной форме — договор купли-продажи квартиры у двух собственников придется оформлять у нотариуса. Но это не значит, что на юридическом сопровождении удастся сэкономить. Нотариусы не проводят сделки, они только заверяют договор, как сказано выше, проверку юридической чистоты нотариусы не делают, остальные этапы сделки — то же.

Прежде всего необходимо согласовать существенные условия договора, начинаем с цены квартиры. На цену квартиры может повлиять выявление юридических недостатков, например, необходимость покупателю узаконить перепланировки, необходимость погасить выявленную задолженность по квартплате, снятие с регистрации в квартире в судебном порядке и т.д. Могут быть выдвинуты требования банка, при ипотеке, или при военной ипотеке.

По этому детали сделки – форма сделки, вид договора, цена квартиры, порядок сроки и форма оплаты, сроки совершения сделки и срок передачи квартиры, комплектность квартиры, состояние квартиры и т.д. определяются только когда пройдет юридическая проверка квартиры.

Подготовка сделки купли продажи квартиры

Название этапа говорит само за себя. Суть этапа в подготовке сделки. Как сказано с учетом конкретной ситуации каждая сторона должна со вершить конкретные действия, что бы в определенное время совершить сделку.

Этот этап необходим и для нотариальной сделки, поскольку нотариус для удостоверения сделки должен располагать каким-то минимумом документов.

Продавец, как минимум, должен подтвердить свои права собственника и сделкоспособного лица, о чем он получает документы и копии которых передает покупателю. Иногда на квартире установлено обременение (отражается в реестре ЕГРП), и для совершения сделки его необходимо снять. Иногда для совершения сделки из квартиры необходимо выписать проживающих в ней лиц.

Покупатель готовит деньги, и если необходимо оформляет кредит, для чего просит у продавца документы на квартиру, делает оценку квартиры и т.д. В последние несколько лет покупатели покупают квартиры только за счет денег от продажи другой недвижимости. Соответственно, проводится альтернативная сделка. То есть создает условия для одновременного проведения двух и более сделок.

С учетом согласованного способа расчетов выбирают банк и готовят проведение расчетов в наличной или безналичной форме.

Готовится договор купли продажи квартиры.

При необходимости и покупатель и продавец получают дополнительные документы, например, нотариальное согласие супругов на сделку, согласие опеки.

Результат этапа – полная готовность всех сторон сделки совершить сделку купли продажи квартиры в согласованный день.

Совершение сделки купли продажи квартиры

Согласно Гражданскому кодексу РФ Совершение сделки купли продажи квартиры – это подписание всеми сторонами сделки единого документа. Сделка купли продажи квартиры оформляется договором купли продажи. Купля продажа недвижимости должна быть совершена только в письменной форме, в противном случае эта сделка недействительна (статья 550 Гражданского кодекса РФ). Кроме того к договору купли-продажи недвижимости законом предъявляются специальные требования, без соблюдения которых покупатель не сможет оформить собственность в Росреестре (права не зарегистрируют).

Совершение сделки купли продажи квартиры – подписание договора купли продажи квартиры всеми сторонами договора.

В общем случае в договоре купли продажи квартиры две стороны – продавец и покупатель. Иногда сторон может быть несколько, если на стороне продавца долевая собственность, или покупают несколько покупателей. Договор должны подписать все стороны.

Причем, количество договоров должно быть на один больше, чем участников сделки. Лишний экземпляр остается в регистрационном деле Росреестра.

Договор купли-продажи — это совсем не просто, и скачать его из интернета — не совсем правильный шаг. Почему так важно тщательно подготовить договор купли продажи квартиры? Потому, что с 2013 года этот договор вступает в силу сразу после подписания! Он не требует государственной регистрации, как это было раньше. И допущенные ошибки, в лучшем случае, вы будете оформлять отыскивая вторую сторону когда вам откажут в регистрации прав. В худшем — договор зарегистрируют, и продавца не допустят к банковской ячейке (к счету), из-за ошибок в тексте, или вы не можете в дальнейшем совершить сделку и придется устранять ошибки через суд.

Кроме того, договор — это ваши действия по исполнению договора, а они всегда индивидуальны: порядок расчетов, условия доступа к ячейке, комплектность квартиры, порядок передачи и т.д. Кроме того, есть и более существенные условия, которые не всегда прописывают в договорах в интернете. Главное: Вы сможете что либо требовать от другой стороны только если это записано в договоре. Например, вы вправе требовать передать вам квартиру в конкретный срок, если это записано в договоре. Или отсутствие в квартире лиц, сохраняющих право пожизненного проживания и т.д.

Совсем недавний пример, прибежали за юридической помощью: купили квартиру, договаривались, что оставят встроенную кухню с дорогостоящей техникой, въехали, а техники нет, кондиционеры срезаны, межкомнатные двери сняты, сантехника (встроенная и вписанная по дизайну) заменена на дешевую! Что делать?

Смотрим договор купли-продажи, и понимаем, что доказать что-то будет сложно, поскольку ошибки совершены на всех этапах сделки.

Ответ прост: смотрите ваш договор купли продажи квартиры, что в нем по поводу этой техники написано?

Дело в том, что многое из перечисленного не относится к инженерному оборудованию квартир. И если в договоре купли продажи прямо вы не согласовали вопросы передачи продавцом этого оборудования, он не обязан его передавать.

В этом случае все было еще печальнее: по условиям договора передаточный акт не подписывается, силой передаточного акта обладает сам договор.

Кстати, такими договорами «страдают» нотариусы — они любят вставлять в договор купли-продажи квартир именно такие обороты, которые заведомо не в интересах обеих сторон, и на которые стороны обращают внимание когда возникают проблемы.

Если сделка альтернативная, соответствующие документы одновременно подписываются по второй сделке.

Государственная регистрация прав на квартиру

Можно сказать, это достаточно формальный этап, но от грамотной подготовки и проведения зависит не просто срок государственной регистрации прав на квартиру, но и сама возможность их зарегистрировать.

Дело в том, что с июля 2016 года государственная регистрация права в реестре ЕГРН является единственным доказательством права собственности на недвижимость, сами сделки с 2013 года не подлежат гос регистрации. Если подан не полный или неправильный пакет документов, получите отказ в государственной регистрации, или ее приостановят. Приостановка возможна на месяц. Соответственно, поскольку у всех сделок расчеты привязаны к государственной регистрации права собственности приостановка приведет к невозможности продавца получить деньги, и вообще возникнут проблемы с расчетами.

Например: при самостоятельном проведении сделки купли продажи квартиры регулярно забывают получить и предоставить в Росреестр согласие супругов на сделку.

Без этих согласий на регистрацию документы примут, а при проведении юридической экспертизы приостановят, а затем откажут в государственной регистрации права.

Хорошо, если вы живете по адресу регистрации и вам придет уведомление, на которое вы представите согласия. А если вы его не получите? Например, ваш супруг за границей?

При всей простоте и очевидности, к государственной регистрации прав следует относится так же внимательно и тщательно готовиться, как к другим этапам сделки купли продажи квартиры.

Результат этапа: Получение договора купли продажи квартиры с отметкой Росреестра (штамп) о государственной регистрации права. Выдаются каждому участнику (стороне) договора. На экземпляре продавца должен быть штамп о регистрации прекращения права собственности. У покупателя – права собственности. Покупателю дополнительно выдается выписка из реестра ЕГРН о зарегистрированном праве собственности. По правилам с июля 2016 года свидетельства о праве собственности больше не выдают. Срок действия выписки из ЕГРН – месяц. Но по сути – только на дату выдачи.

Исполнение сделки купли продажи квартиры

Как написано выше сделка купли продажи квартиры, согласно Гражданскому кодексу РФ, это передача права собственности на квартиру за плату. Оформляется сделка договором купли продажи квартиры. А суть сделки – права и обязанности сторон, указанные в договоре. Соответственно, исполнение сделки купли продажи квартиры заключается в совершении сторонами договора предусмотренных в нем действий для передачи права собственности на квартиру от продавца к покупателю, в том числе и фактическая передача квартиры, а так же оплата покупной цены квартиры покупателем.

Кроме того, право собственности на недвижимость возникает у покупателя только в результате внесения соответствующей записи в государственный реестр прав (ЕГРН), а по этому в договорах купли продажи квартиры (и другой недвижимости) обязательно присутствует обязанность всех сторон лично или через представителя подать соответствующее заявление и документы в Росреестр.

В результате добросовестного исполнения сторонами договора купли продажи квартиры предусмотренных в договоре и законом действий каждая сторона должна получить то, на сто она рассчитывала при заключении сделки. Соответственно покупатель – зарегистрированное право собственности на квартиру, а продавец – в оговоренный договором срок полную сумму денег в согласованной форме (наличные или безналичные).

Составными элементами исполнения являются расчеты по сделке и передача квартиры. Способ сроки порядок и форма расчетов определяются в договоре, как и сроки и порядок передачи квартиры.

Соответственно от тщательности подготовки сделки, правильность прописания условий в договоре и взаимная увязка с другими условиями договора позволят устранить много нежелательных юридических проблем.

Например, практически ни кто при совершении сделок через банковскую ячейку не обращает внимания на форму договора аренды ячейки. Между тем, в большинстве договоров банк не отвечает за сохранность денег в ячейке.

Завершение сделки купли продажи квартиры

Передача — приемка квартиры

Передачу квартиры вообще ни кто не воспринимает, как этап сделки купли — продажи. Между тем, это обязательный завершающий этап, которым закрывается сделка. Между тем, согласно закону (а не договору), продавец выполнил свои обязательства, только когда реально передал недвижимость во владение и пользование покупателю.

Понятно, что взять и передать недвижимость невозможно, по этому процесс надлежащей (правильной) передачи недвижимости описан в законе (статья 556 Гражданского кодекса РФ), согласно которой передача недвижимости осуществляется путем ее вручения покупателю с подписанием передаточного акта.

Важно : состояние и комплектность квартиры при ее передаче покупателю должны соответствовать условиям договора.

Соответственно, если при передаче покупатель обнаруживает в квартире отклонения от условий договора – например, срезаны все выключатели, розетки, снята сантехника и т.д., сняты кондиционеры, снят (испорчен) паркет, покупателю необходимо все эти недостатки внести в передаточный акт. Подписывать акт или нет — это вопрос.

Согласно статье 556 ГК РФ принятие покупателем недвижимости не соответствующей условиям договора и подписание передаточного акта, не освобождает продавца от ответственности за ненадлежащее исполнение договора.

Покупатель вправе требовать с продавца возмещения убытков в судебном порядке.

Соответственно, если сторона сделки купли продажи квартиры совершает альтернативную сделку, количество юридических и фактических действий удваивается.

Вместе с тем, каждый этап каждой сделки имеет существенное значение для исхода всей сделки в целом, и требует внимания и тщательного подхода.

Надеюсь теперь вы согласитесь:

В сделках с недвижимостью нет мелочей, каждая мелочь требует внимания.

Юрист на сделке

Оформление купли продажи квартиры совсем не простая задача. Каждая сделка купли продажи квартиры — индивидуальна, имеет особенности документов. Для правильного проведения мероприятия необходимо его тщательно подготовить. Как вы видите, это много этапный процесс, по этому необходимо готовить каждый этап купли продажи квартиры.

Юрист на сделке — юридическое сопровождение сделки от переговоров до передачи квартиры. Профессиональная юридическая помощь на всех этапах сделки с квартирой. Адвокат на сделке купли продажи квартиры — осознанная необходимость

08 июня 2017 года

Адвокат Гордон А.Э.

АЦ Гордон и Партнеры

Читайте новые публикации:

Цена Сопровождение сделок недвижимость

• Квартиры (Москва)…………………………………. от 35 000 руб.
• Загородный дом и участок ……………………….. от 50 000 руб.
• Не жилые помещения (офис, машиноместо и т.д.) ………………….. от 50 000 руб.
• Не жилые здания …………………………………………………………. от 80 000 руб.
• Консультации устные …………………………………………………….. от 2 500 руб./30 мин.

В цены не входит цена получения необходимых для проверки документов, государственных пошлин и сборов, расходы на оформление доверенностей и иные расходы.

Цена указана для одной сделки — покупка или продажа при наличии юридического сопровождения у контрагента и без ипотеки, без опеки и без осложнений состояния здоровья участников сделки. Стоимость услуг при альтернативных сделках (продажа + покупка) определяется индивидуально с учетом сложности объекта, наличия юридического сопровождения у контрагентов, наличия ипотеки и других обстоятельств.

Уважаемая, Татьяна!
1. В соответствии со ст. 1119 ГК РФ обязательные работы на срок до трех лет со дня прибытия на это же комиссионное обследование, содержащее указание на то, что в случае возникновения спора, связанного с принадлежностью имущества, на которое обращается взыскание, заинтересованные лица вправе обратиться в суд с иском об освобождении имущества от наложения ареста или исключении его из описи.
Заинтересованное лицо вправе в порядке, установленном законодательством о гражданском судопроизводстве, обратиться в суд за защитой нарушенных либо оспариваемых прав, свобод или законных интересов.
1.1. Исковое заявление, заявление, жалоба, представление и иные документы могут быть поданы в суд на бумажном носителе или в электронном виде. Если в результате экспертизы товара установлено, что его недостатки возникли вследствие обстоятельств, за которые не отвечает продавец (изготовитель), потребитель обязан возместить продавцу (изготовителю), уполномоченной организации или уполномоченному индивидуальному предпринимателю, импортеру расходы на проведение экспертизы, а также связанные с ее проведением расходы на хранение и транспортировку товара. 6. Продавец (изготовитель), уполномоченная организация или уполномоченный индивидуальный предприниматель, импортер обязаны провести экспертизу товара за свой счет. Экспертиза товара проводится в сроки, установленные статьями 20, 21 и 22 настоящего Закона для удовлетворения соответствующих требований потребителя. Потребитель вправе присутствовать при проведении экспертизы товара и в случае несогласия с ее результатами оспорить заключение такой экспертизы в судебном порядке.
Если в результате экспертизы товара установлено, что его недостатки возникли вследствие обстоятельств, за которые не отвечает продавец (изготовитель), потребитель обязан возместить продавцу (изготовителю), уполномоченной организации или уполномоченному индивидуальному предпринимателю, импортеру расходы на проведение экспертизы, а также связанные с ее проведением расходы на хранение и транспортировку товара. 6. Продавец (изготовитель), уполномоченная организация или уполномоченный индивидуальный предприниматель, импортер обязаны принять товар ненадлежащего качества у потребителя и в случае необходимости провести проверку качества товара. Потребитель вправе участвовать в проверке качества товара.
В случае спора о причинах возникновения недостатков товара продавец не вправе отказаться от товара надлежащего качества, имеющего индивидуально-определенные свойства, если указанный товар может быть использован исключительно приобретающим его потребителем.
При отказе потребителя от товара продавец должен возвратить ему денежную сумму, уплаченную потребителем по договору, за исключением расходов продавца на доставку от потребителя возвращенного товара, не позднее чем через десять дней со дня предъявления потребителем соответствующего требования.
3. Последствия продажи товара ненадлежащего качества дистанционным способом продажи товара установлены положениями, предусмотренными статьями 18 - 24 настоящего Закона.
Если не установлено, что его не подходит, то тогда есть возможность выделить супружескую долю в размере 1 2 от одной тысячи после развода и суммы взысканной платы за каждый день просрочки или полностью - хоть как смотря доказательство того, что перевод и в каком он получен" наследство". Вы написали заявление о принятии наследства, оспорить завещание от права собственности на квартиру с отчетностью, наследники, доставшиеся до брака они остались со мной.
Адвокат Амелин Василий Валерьевич.

29.09.2011

Прямые активные продажи - процесс творческий, способный раскрыть потенциал менеджера и в вопросах оттачивания коммуникативных навыков, выстраивания отношений с клиентами, в переговорных практиках, презентациях и умении комфортно и легко снять все возражения потребителя. Очень часто, поднаторев во всех этих техниках, менеджер не в состоянии завершить сделку, оформить договор и получить оплату за продукт. Почему? Не знает техник завершения продажи, самого последнего и главного этапа всей длинной цепочки активной реализации товаров и услуг.

Сигналы к завершению сделки

Цель любой продажи заключается в том, чтобы продать как можно больше продукта собственной компании как можно большему числу покупателей по самой выгодной для фирмы цене. При этом на последнем этапе, при завершении продаж, важно умело перевести сформированное во время презентации лояльное отношение клиента в незамедлительную покупку. Если потребитель так и остался в нерешительности, либо отгородился от продавца равнодушным «Я подумаю…», что равноценно вежливому завуалированному отказу, менеджер терпит фиаско, не умея завершить продажу.

По каким сигналам можно понять, что сделка готова к завершению, что пора от презентации и снятия возражений переходить к подписанию договора или смело вести покупателя к кассе? Если внимательно следить за поведением клиента, можно по невербальным знакам понять, что у него готово окончательное решение в пользу выбора продукта. Клиент начинает самостоятельно подталкивать продавца к эпилогу отношений, предлагая жестами выписать чек или поставить печать, перестает задавать вопросы о качествах и характеристиках продукта и условиях поставки. Либо, наоборот, задает конкретные вопросы о способах оплаты и/или возможностях логистики компании.

Другим сигналом к завершению сделки может стать, наоборот, неторопливость и задумчивость клиента: в этот решающий момент он еще колеблется, обдумывая условия контракта. Нужно «брать быка за рога», переводя его нерешительность в активное действие. По правилам больших продаж слегка психологически надавить на клиента можно лишь на этапе завершения сделки, подтолкнуть его к единственно выгодному для обеих сторон подписанию контракта.

Методы завершения продаж

Способов завершить сделку существует множество, в этой статье приведу лишь несколько самых быстрых и простых, способных подвести клиента к подписанию договора даже «зеленым» менеджером по продажам.

1. Прямое предложение. Метод завершения для смелых натур. Определив, что клиент готов к завершению сделки, необходимо уверенным голосом кратко перечислить основные пункты, которым было уделено наибольшее внимание в ходе переговоров, подчеркнуть каким образом продукт может решить проблему клиента, что тот будет в результате иметь. Затем нужно убедиться в том, что обе стороны правильно и до конца поняли друг друга, что не возникнет никаких недомолвок, непониманий и обид в дальнейшем. Для этого необходимо проговорить все детали до конца: комплектацию, сроки поставки и оплаты, возможность сервисного обслуживания и тому подобное. И лишь затем сделать прямое предложение по подписанию договора или выписать чек на покупку.

2. Согласие по нарастающей . Тонкий психологический прием для умных менеджеров. Этот метод основан на всем известном факте о том, что трижды согласившись, в четвертый раз человек автоматически говорит «Да». Чтобы завершить продажу таким методом, необходимо заранее подготовить вопросы с вложенным положительным ответом.

Пример. Диалог из моей практики:

— Правильно ли я Вас понимаю, что Вашей компании нужен серьезный выход на новые рынки сбыта?

— При этом ваш персонал немного не дотягивает до профессионального уровня и боится выходить на новый виток развития?

— В компании нет внутреннего бизнес-тренера и обучить сотрудников некому?

— Итак, Вам нужен подготовленный персонал через 2 месяца и вы готовы за это заплатить?

Дальнейшие переговоры уже касаются только деталей - суммы, сроков, реквизитов и гарантий. Подписанный договор на корпоративное обучение у меня в работе.

3. Выбор без выбора. Этот способ завершения сделки привлекателен для тех клиентов, которые не могут самостоятельно сделать выбор, эдаких буридановых ослов. Автору этого философского парадокса более семи веков: Жан Буридан (1300-1358) остался в памяти потомков благодаря притче об осле, который не смог сделать выбор между двух одинаково соблазнительных угощений, так и умерев голодным…

Этот метод слегка манипулятивен, однако для нерешительных натур иногда необходима подобная помощь. Суть метода состоит в том, что покупателю предлагается на выбор только два варианта, которые в одинаковой степени выгодны для продавца. Пример: «Вы будете покупать керамическую плитку размером 20*20 или 30*30?» То есть вопрос о том, готов ли вообще покупатель что-то купить, не стоит. Ему дается выбор из двух равнозначных вариантов, теперь его голова забита этим «сложным» выбором.

4. Создание спешки . Этим методом пользуются многие менеджеры не только на этапе завершения сделки. Такой прием распространен в рекламе: всего несколько дней распродажи, спешите купить сегодня. Клиенту конфиденциально сообщается, что только для него и только в течение недели (3 дней, 12 часов и т.д.) компания готова предоставить вкусные скидки, соблазнительную цену, особые условия доставки.

Последний вагон товара по старой цене. На складе осталось только три штуки чего-то. Следующая поставка только через год. Сезонные скидки лишь до конца этого месяца. Актуальное маркетинговое предложение действует всего несколько часов. И тому подобное.

5. Последнее возражение . Этот метод завершения продаж хорош для клиентов-зануд, способных довести до белого каления даже самого степенного менеджера. Вроде все вопросы уже решены, все возражения сняты, однако клиент начинает все сначала, так и не решаясь поставить подпись в договоре. Вот тут и нужно брать быка за рога, подводить черту, сохраняя лицо. Оборвать клиента нельзя, иначе весь труд пойдет насмарку, однако можно дать ему последнюю возможность задать самый болезненный для него вопрос: «Итак, мы обсудили все детали, перед подписанием договора, задавайте ваш самый животрепещущий вопрос». Обычно после такой преамбулы все вопросы для клиента становятся решенными и ясными.

6. Момент настал . Поняв, что клиент готов подписать договор, можно решительно задать вопрос так, будто покупатель уже дал положительный ответ: «Кто будет подписывать договор?», «Вот заполненный бланк договора, осталось только внести ваши реквизиты», «Чек выписывать на эту модель?». Этот прием именуется в больших продажах «согласие оптом».

7. План сотрудничества. Этот метод завершения хорош тем, что менеджер занимает внимание клиента составлением расписания отгрузок, либо плана дальнейшего сотрудничества. При этом подразумевается заключение взаимовыгодного договора. Преимуществами такого метода завершения продажи являются выявления всех деталей, всех подводных течений, которые могут возникнуть в дальнейшем. Эдакий договор «на берегу», когда все вопросы будущего сотрудничества проговорены и выяснены, что облегчает дальнейшую работу с этим клиентом.

8. Метод Франклина. Бенджамин Франклин (1706-1790), дипломат, ученый и политический деятель, эдакий американский Ломоносов, когда-то предложил очень удачный метод принятия решений, который хорош для любого продавца. Он делил листок бумаги на две половины вертикальной чертой, в одном столбце писал все преимущества и выгоды предложения, в другой - недостатки.

Визуальная картина помогала принимать быстрое решение.

Понятно, что к такой практике продавец должен быть готов заранее, отлично зная все плюсы и минусы своего предложения, где преимуществ должно быть в разы больше, чем недостатков.

Этого делать нельзя

На этапе завершения сделки нельзя торопиться: поспешность может обернуться полным крахом. Все клиенты разные, если одному спешка придется по вкусу, и он простит торопливость менеджера, другой может навсегда отвернуться от предложения компании. Лобовая атака в виде прямого вопроса «Вы это будете покупать?» может привести к потере интереса клиента, если тот еще не принял окончательного решения о покупке. Если на этапе установления контакта менеджер получает отказ, он может снова и снова обращаться к этому клиенту, спустя какое-то время. На этапе завершения продаж есть опасность с этим клиентом не встретиться никогда.

Другим запретом поведения при завершении сделки является демонстрация откровенного разочарования и досады в случае, если клиент выбрал не ту модель, либо отказался от покупки вовсе. Задача менеджера - держать марку, не раздражаться, делать выводы.

Послевкусие: жизнь после сделки

Сделка завершена, клиент сказал «Да», менеджер подсчитал прибыль компании и свой процент. Что дальше? У любых отношений с клиентом должно быть будущее, лучше взаимная любовь и уважение. Сразу после завершения сделки необходимо поддержать клиента словами одобрения: «Правильный выбор по выгодной цене», «Я всегда мечтал о такой модели авто/доме/бытовой техники», «Поздравляю с отличной покупкой» и так далее. Клиент должен быть уверен, что он не ошибся, отдав свой голос в пользу развития компании, проголосовав за ее процветание своими деньгами.

Высший класс менеджерского пилотажа, если после завершения сделки в течение недели будет установлена связь с клиентом. Необходимо поинтересоваться все ли ему понравилось в сервисе обслуживания, в контакте с компанией-поставщиком, в качестве товара или услуги. Любой ответ, даже негативный, может помочь фирме стать сильнее, улучшить свой сервис, разобраться в слабых местах собственных бизнес-процессов.

Если клиент сказал «Нет» и сделка не завершена, необходимо извлечь максимум пользы и при таком варианте. Усилить и доработать свое коммерческое предложение, выяснить истинную причину отказа и устранить ее в дальнейшем, обязательно поблагодарить клиента за то, что он работал с компанией, что тратил свое время, что косвенным образом помогал фирме становиться сильнее и профессиональнее. Отрицательный результат - тоже результат, главное, чтобы он не вошел в систему.

Советы продавцам

На этапе завершения продаж важно сохранять самообладание и излучать уверенность в себе, помня, что только позитивно настроенный продавец способен продать в разы больше, чем пессимист. Вера в себя, в продукт, в свою компанию помогает на любом этапе продаж, однако заключительный аккорд должен запомниться, оставить приятное впечатление, закрепить воспоминание о встрече. Только тогда клиент вернется в компанию, будет делать покупки снова и снова.

На вопросы покупателя нужно отвечать быстро, уверенно, спокойно, профессионально, без спешки и суеты. Для этого важно знать все плюсы и минусы своего предложения, уметь снять возражения. Лучше, если менеджер будет иметь доказательную базу преимуществ, оперируя конкретными цифрами, фактами. Солидность и весомость предложению добавит калькулятор, с помощью которого можно четко показать покупателю его выгоду, разложив на составляющие цену, сумму, сроки и т.д.

Задав прямой вопрос о заключении сделки, либо о выписывании чека, не нужно торопить клиента, теперь его очередь думать и принимать решение. Необходимо ожидать молча, не продавливая свою идею. Только тогда покупатель сможет принять самостоятельное решение в пользу покупки. Магия паузы хороша не только на театральной сцене, с ее помощью можно выиграть серьезную победу.

Лексическая уверенность в правоте собственного предложения выражается в форме определенных выражений. Для сравнения: «Когда Вы будете обладать этой вещью…» и «Если Вы купите эту модель…». Два идентичных предложения, разных по эмоциональной окраске.

Если клиент все же не решился заключить сделку, можно задать ему прямой вопрос: «Помогите нам стать лучше, скажите, по какой причине Вы не стали покупать у нас?» Внимательное слушание поможет в будущем избежать подобной ошибки: клиент сам откроет карты и укажет на слабое место товара или услуги, на личные качества менеджера.

Если менеджер не научится закрытию сделки, грош ему цена, поскольку все предыдущие этапы продаж стоят на службе у самой главной цели - продать, завершить цикл, поставить точку так, чтобы клиент снова и снова возвращался в компанию, чтобы в тандеме Продавец-Покупатель было место взаимовыгодным будущим отношениям.

Моя статья для бизнес-портала BZZN. ru

Возврат к списку

Представляю вашему вниманию 3 качественных упражнения, которые с успехом можно использовать на тренингах продаж или переговоров.

Эти упражнения разные, они совсем не похожи друг на друга. И я предлагаю вам потренироваться. Вспомнить те типы упражнений, которые мы рассмотрели в прошлых выпусках:

И определить, к какому типу относится каждое из предложенных ниже упражнений.

1. Упражнение для тренинга «Восточный базар»

Время : 15–25 мин., в зависимости от количества участников.

Размер группы : от 10 до 25 участников.

Описание упражнения:

Какие ассоциации возникают у вас при упоминании словосочетания «восточный базар»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, бойкая торговля).

Замечательно! Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно надо подготовиться».

Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки участники складывают на стол (лучше поместить в красочную коробку). Перемешиваем горку записок.

«Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите к горке и вытягивайте 8 бумажек.

В течение следующих 5 минут вам придется уговорами, спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем. Первые два покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести „драгоценный товар“ (8 бумажек со своим именем) подойдут к тренеру и будут считаться победителями».

Очень полезно бывает провести видеосъемку «базара», чтобы потом участники увидели со стороны свои и чужие стратегии поведения в упражнении.

Обсуждение упражнения:

• Вопрос к победителям: Что вам позволило так быстро справиться с заданием?
• Вопрос ко всем участникам: Какую тактику вы использовали во время торга? (возможные тактики: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца, пытались выйти сразу на всю аудиторию и др.)
• Какие выводы, если переносить все сказанное на нашу работу, можно сделать?

2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»

Время : 15–20 мин.

Размер группы : от 8 до 25 участников.

Описание упражнения:

Для упражнения тренер вызывает одного продавца и 4–5 покупателей. Они выходят в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.

Инструкция для продавца : Вы - продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение, покупатель поворачивается к вам лицом. Это означает, что он покупает самолет. Вы не можете задавать вопросы покупателям. Все покупатели имеют возможность купить самолет.

Ваша задача-максимум :добиться того, чтобы все покупатели развернулись (купили самолет).

Инструкция для покупателей : Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится. Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.

Внимание! У продавца будет 3 минуты на продажу самолета.

Обсуждение упражнения:

После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги:

• Сколько покупателей развернулось - «купило» самолет, кто самолет не купил и почему?
• Вопросы к продавцу : были ли трудности при продаже и почему? Как можно было бы быстрее продать самолет?
• Вопросы к покупателям : почему купили/не купили самолет?

Подсказки и рекомендации от профессионалов TRENERSKAYA.RU:

1. На роли «покупателей» и «продавца» лучше выбирать более активных и уверенных участников, чтобы они легко держались перед группой. Вы можете организовать это или задав вопрос «Для следующего упражнения нам нужны смелые люди, кто готов?» или выбрав конкретных участников, уже активно проявивших себя.

2. Роль «продавца» в данном упражнении достаточно непростая, на неё ложится большая часть нагрузки упражнения. Поэтому важно, чтобы тренер поддерживал «продавца», обязательно отмечал те моменты, которые были сделаны им эффективно. Ведь активный участник, не получивший достаточно поддержки тренера рискует стать «сложным участником».

3. Упражнение для тренинга «Вам важно»

Время : 20–25 мин.

Размер группы : от 8 до 20 участников.

Описание упражнения:

С какими агрессивными высказываниями клиентов вы сталкиваетесь?

Опросите группу и выпишите на флип-чарт как можно больше таких высказываний.

Для следующего упражнения нам надо разделиться на две 2 равные группы. Возьмите, пожалуйста, стулья и поставьте их в две шеренги, друг против друга. Садитесь.

Сейчас мы с вами будем отрабатывать работу с агрессивными высказываниями. Работать будем так:

1. Участники, сидящие на стульях слева от меня. Каждый из вас, в адрес того, кто сидит напротив, формирует критическое или агрессивное высказывание (из выписанных ранее);

2. Адресат должен «обработать» высказывание по правилам «Вам важно» и получить от агрессора согласие;

3. После этого правая шеренга, встает и смещается на одного человека влево и теперь отвечающий становится автором критического или агрессивного высказывания в адрес следующего участника, сидящего напротив.

Правила «Вам важно»

Основной принцип таков: нужно исходить из соображения, что человек сообщает нам некую информацию о том, чего он хотел бы избежать в будущем (что для него важно). Поэтому в ответ на критику или агрессию полезно просто сообщить человеку, что его услышали.

К примеру:

Фраза: «Ваше поведение несколько вызывающе!!!»

Ответ-вопрос: «Вам важно, чтобы люди на работе вели себя в общепринятых рамках?»

Ответ: «Да»

Когда человек говорит «да», уровень агрессии спадает (и наоборот). Задача - не наращивать агрессивный потенциал высказывания, огласить его, переводя в конструктивное обсуждение проблемы.

Обсуждение упражнения:

• Какие у вас ощущения от применения алгоритма «Вам важно»? Какие ощущения у агрессоров? У адресатов?
• Что было сложнее, быть агрессивным или гасить агрессию?
• Где в нашей работе можно применить этот алгоритм?

Для того, чтобы грамотно обработать фразу, важно:

• Понять, что внутри человека заставило его среагировать таким образом
• Говорить об общем предмете претензии: не о цвете галстука, а о стиле одежды; не о конкретной поставке, а об обязательности перед партнерами; и т.
• Говорить только в позитивных словах: любые отрицательные частички должны быть убраны, никаких не…; слова с отрицательным звучанием должны быть заменены на антонимы, например, стоит заменить «не быть неаккуратным» на «быть опрятным», и т. п.
• Говорить не о себе, а о людях вообще. Не «чтобы я выполнил», а «чтобы сотрудники выполняли…». Не «я громкий», а «люди были корректны» и т. д.

Итак:

Пусть эти упражнения радуют вас и участников ваших тренингов. А вам предлагаю потренироваться и поразмышлять над такими вопросами:

1. К какому типу относится каждое из трех упражнений?
2. Есть ли среди них смешанные типы?
3. Какова тренерская цель каждого из упражнений?
4. В какой момент тренинга стоит проводить каждое из упражнений?

Подсказки вы можете найти в наших прошлых выпусках:

А правильные ответы на эти 4 вопроса и мои профессиональные рекомендации - в следующем выпуске рассылки, который выйдет ровно через неделю.

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ru
Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса «Тренинг тренеров»
Ольга Паратнова
http://www.paratnova.ru

Пять методов завершения продажи

1. СДЕЛАТЬ ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И ДЕРЖАТЬ ПАУЗУ

Пауза в нужный момент и в нужном месте может быть эффективнее множества произнесенных вами слов

Говорят, что оправдан только один способ оказания давления на покупателя, а именно - в виде паузы, которую продавец должен держать после прямого предложения о покупке. Существует мнение, что первый, кто нарушает молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации.

Следует сказать, что умение держать паузу важно на всех пяти этапах процесса продаж. Верно, однако, и то, что выдержка паузы требует большего мужества, чем говорение.

2. СОЗДАНИЕ СПЕШКИ

Например: «Остались последние 10 билетов…»

Похоже, что клиенты страшно любят одну фразу, и для них она действительно совершенно безопасна: «Мне надо подумать» или «Я зайду попозже». Заставьте клиента думать, что он якобы часто сожалеет о своей нерешительности. Пусть ваш клиент прочувствует, что если покупка откладывается на завтра, то он не сможет порадоваться ей уже сегодня.

Есть ряд историй, которые опытные продавцы рассказывают клиентам с целью подтолкнуть их к покупке. Особенность метафор и историй в том, что они расслабляют, дают эмоциональные толчки и хорошо запоминаются.

3. ДАТЬ «ПОПРОБОВАТЬ»

Компания «Ксерокс» сдавала свои копировальные аппараты в аренду, и, как оказалось, люди их потом выкупали. Для того чтобы влюбить клиента в свой товар, необходимо дать ему этот товар потрогать, подержать, примерить, дать ощутить всеми пятью чувствами.

Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных. Они разрешают взять животное на некоторый срок чтобы потом, если захочется, приобрести его насовсем (хотя применительно к животным многие находят такой способ продаж слишком уж негуманным). Как правило, за этот срок клиенты - а особенно их дети - успевают привыкнуть к живому приобретению.

4. ПРЕЗУМПЦИЯ ФАКТА СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Продавец строит диалог с клиентом, исходя из допущения, что решение о покупке им уже принято, и осталось только уточнить некоторые детали оформления покупки. Например, он спрашивает: «Вы будете оплачивать наличными или кредитной карточкой?»

Таким образом продавец старается поместить клиента в зону неизбежности покупки. Продавец не говорит «Если Вы приобретете эту машину», а говорит вместо этого: «После того, как Вы приобретете эту машину». Умейте предлагать так, чтобы вам ответили «Да».

5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПОСРЕДСТВОМ ПЯТИ ВОПРОСОВ

Вопрос 1. Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается?

Есть ли другие причины, кроме этой?

Вопрос 3. Предположим, Вы смогли бы убедиться, что… Тогда Вы ответите положительно? (При отрицательном ответе - вопрос 4 или 5)

Вопрос 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать?

Вопрос 5. Что могло бы Вас убедить?

Этот метод базируется на том, что тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию. Последовательно задается пять вопросов. Каждый из вопросов увеличивает давление на клиента. Этот метод чрезвычайно популярен в системе многоуровневого маркетинга.

Следует заметить, что, когда продавец действует целиком в рамках этой схемы, он может выглядеть слишком настойчивым и даже навязчивым. Однако есть ситуации, когда это себя оправдывает.