Что такое офер. Что такое оффер, и какие задачи он решает? Отличие камня от айфона

Оффер – основа все всех продаж, специальное предложение ограниченное временными рамками, от которого клиенты не способны отказаться. Грамотно составленный оффер способен сотворить чудо, если на рынок нужно вывести новый бренд, товар или услугу.

Для привлечения целевой аудитории многие компании на первых порах готовы поработать себе в убыток. Ярким примером такого рекламного хода является акция магазина мобильных телефонов, предлагающая покупателям обменять старое устройство на новое со скидкой в 5-10%:

Что такое оффер?

Оффер имеет следующие параметры:

• Название;
• Категорию;
• Выплаты (зависит от сложности лида, другими словами – чем сложнее лид, тем выше оплата за предоставляемый оффер );
• Суть лида (задания ), то есть, что предлагается сделать (подписаться, зарегистрироваться, купить товар, заказать услугу и т.д. );
• Ссылку лида, которую необходимо прорекламировать на своем сайте (партнерская ссылка );
• Страну продвижения (локация конвертации трафика );
• Способы продвижения. Рекламодатель указывает источники трафика. В случае нарушения этого требования можно остаться без выплат;
• Креативный подход к выбору и использованию визуальных средств продвижения оффера (картинок, баннеров );
• Подтверждение на продвижение. Некоторые офферы нуждаются в разрешении на продвижение со стороны рекламодателя:

Как выбирать оффер?

Подходов к выбору офферов может быть несколько: сначала можно подобрать сам оффер (товар или партнерскую программу ), а потом определить целевую аудиторию и источник трафика или изначально определиться с источником, а лишь затем подбирать оффер. Для новичков более приемлем первый вариант, так как второй требует наличия определенного опыта работы с разными источниками трафика.

Выбор оффера должен учитывать сложность его исполнения. К примеру, есть простые требования, такие как регистрация в игре, ввод адреса электронной почты, подача заявки на участие и т.д., а есть задачи, решение которых потребует нескольких шагов (например, если это игровые офферы, требующие не только регистрации, но и достижения определенного уровня, не просто подачи заявки, а и покупки товара/услуги, оформления заявки на кредит с последующей его выдачей и т.п.

В первом варианте оплата начисляется сразу после выполнения требуемого действия, а во втором — нужно подождать пока будут выполнены все требования, но при этом ваше вознаграждение окажется значительно выше, чем в первом случае:

Товарные офферы – то, с чего следует начать новичкам. Связано это с тем, что процесс покупки в последние годы существенно упростился: посетитель оставляет в форме заказа номер телефона, и специалист в телефонном разговоре уточняет все необходимые данные. Покупателю не нужно тратить свое время на детальное заполнение формы и оплачивать звонок — это очень удобно.

При выборе оффера особое внимание следует обратить на стоимость лида (размера оплаты за одно совершаемое действие ). Стоимость лида может варьировать в широком диапазоне – 5-50 000 рублей и выше. Товарные партнерки предлагают выплаты с одного лида в среднем 5-10 долларов. Более высокие отчисления сулят финансовые офферы (кредиты, займы, другие банковские услуги ).

Для каждого оффера требуется разный трафик. Например, для развлекательных ресурсов он самый дешевый, потому как рассчитан на аудиторию в возрасте до 25 лет. Для банков и интернет-магазинов требуется более платежеспособный и качественный трафик, подразумевающий аудиторию в возрасте от 25 лет.

Некоторые проблемы могут возникать из-за того, что не все офферы можно рекламировать где угодно. К примеру, в таргете vk можно рекламировать онлайн игры, а таргете мэйле это запрещено. При этом набор инструментов таргетированной рекламы ВКонтакте , таких как расширенная география, демография, интересы, работа и образование, позволяет максимально попасть в целевую аудиторию.

В таргете в мэйле присутствуют такие инструменты, как пол, возраст, ретаргетинг (история посещения сайта клиента), членство в группе, тип операционной системы и производитель устройства (для планшетов и телефонов ) и т.д.

Для более опытных веб-мастеров с достойным бюджетом открыты тизерные сети:

Для чего нужен оффер?

С его помощью можно:

• Привлечь целевую аудиторию;
• Удержать постоянных клиентов;
• Повысить уровень продаж;
• Сформировать имидж честного и щедрого игрока на рынке;
• Избавиться от залежавшихся товаров и т.д.:

Разновидности оффера

• На услуги. Предложение должно быть ориентировано на того, для кого создано. Если обычного работника волнует продвижение по службе, то собственника компании больше тревожит увеличение прибыли. Сильный оффер должен учитывать тип аудитории и ценности, которые для нее важны;
• Приглашение на работу. Работа – это отчасти коммерческое предложение. Предлагая человеку работу, следует учесть его интересы. Одних соискателей волнуют новые связи, других — карьерный рост, третьих – прибыль. Работает оффер и тогда, когда вы ищите работу. Понимая все нюансы правильного предложения для работодателя, вы сможете получить высокооплачиваемую должность;
• Оффер на товары. Для каждого товара нужен свой оффер. Он должен показывать потенциальному клиенту ту, выгоду, которую он получит, купив товар именно у вас. Лучше, если эта выгода будет материальной, и оффер сможет отразить прибыль, которую получит человек, решивший стать вашим клиентом:

Мобильные офферы

Используя в работе мобильные офферы, следует учитывать несколько моментов:

• Не стоит лить арбитражный трафик на Android оффер с низкой оплатой. Неплохо показывают себя такие офферы как Apus Launcher , если «покрутить » их в группах. Большой объем, низкая цена лида и широкий геотаргетинг позволяют добиться требуемого результата;
• Тестировать оффер лучше на iOS . Объясняется данный факт тем, что Android присутствует на устройствах с разными техническими возможностями, а для того, чтобы определить целевую аудиторию, нужно не только указать версию операционной системы, но и хорошо разбираться в мобильных устройствах, отсекая дешевые телефоны и планшеты, которые вряд ли покажут хорошую конверсию.

Устройства, работающие на базе операционной системы iOS достаточно функциональны, чтобы поддерживать разные приложения. При этом от вас требуется уметь различать версии iOS и не путать iPad и iPhone . Кроме того, по некоторым данным аудитория, использующая iOS – устройства, показывает более высокую конверсию на приложениях.

Во время тестирования стоит выбирать те мобильные офферы под которые можно настроить целевую аудиторию. Кроме того рекомендуется использовать разные форматы под одну и ту же ЦА, и анализируя результаты, выбирать лучший:

Банковские и финансовые офферы

Банковские офферы позволят использовать систему в роли эффективного инструмента для получения прибыли. Объединяя разные офферы на одной странице (Landing Page ), можно перенаправлять на нее трафик, не используя для каждого оффера отдельные лэндинги.

При этом вы имеете возможность выбирать те банки, которым больше доверяете, составлять заявки сразу для нескольких учреждений, распределять трафик по геотаргентингу.

Размещая страницу на своем ресурсе, вы можете устанавливать условия и стили, отвечающие дизайну сайта.

Для подключения банковской системы вам потребуется создать запрос в техподдержку о включении API и подключить оффер к своему источнику.

Финансовые офферы отлично показывают себя на порталах и блогах соответствующей тематики. Публикуя полезную информацию о кредитах, рынке Forex , а также бизнес-идеи, варианты заработка, вы сможете привлечь огромное количество посетителей:

CPA офферы

CPA сети – довольно активно развивающийся сегмент бизнеса в интернете. Основное отличие CPA от обычных партнерок заключается в том, что здесь платят за действие. CPA cети объединяют огромное количество рекламодателей и предложений, за которые они готовы платить. Рекламируя CPA офферы на своих ресурсах через тизерную и контекстную рекламу, вы сможете получить солидную прибыль.

Перечень наиболее популярных CPA сетей:

• Lead-R - CPA сервис с широким функционалом для различных видов трафика;
• Admitad – самый большой пул эксклюзивных офферов, более 500 партнерских программ и около 4 000 000 посетителей, ежедневно переходящих с сайтов вебмастеров;
• ActionPay — эффективный инструмент привлечения целевой аудитории, используя который вы платите только за действия на своем сайте;
• LeadGid — высокое качество трафика, концентрация на финансах, эффективный набор инструментов, помощь при старте:

Как работать с офферами?

Грамотный подбор оффера способен сделать ваше предложение по товару/услуге в несколько раз популярнее, чем у конкурентов. Рассмотрим, как построить оффер для такой услуги как копирайтинг.

Пример:
Стоимость статьи варьируется в широком диапазоне. Кто-то готов продать текст за 5 долларов, а кто-то — за 100. Причем текст может содержать одинаковое количество знаков, но стоимость будет зависеть от уникальности статьи и грамотности оффера.

Статья, являющаяся массовой, не несет большой ценности ни для покупателя, ни для аудитории, поэтому продается дешевле. Авторский уникальный текст даст высокий результат, поэтому будет продаваться дороже. Уникальные статьи позволяют рекламировать товары/услуги эффективнее.

Для создания сильного оффера в этом случае следует указать покупателю на ценность, которую дает авторский текст. К примеру, предлагая услуги копирайтера, нужно акцентировать внимание на то, что благодаря вашим статьям работодатель сможет повысить посещаемость сайта, поднять продажи:

Перед тем как работать с офферами, следует знать, что на время его действия стоимость товара или услуги должна снижаться. Оффер следует протестировать несколько раз, даже тогда, когда хорошо известна целевая аудитория. Результаты тестирования могут быть неожиданными, и чтобы предложение сработало, возможно, следует сменить «приманку ».

Оффер нужно усиливать. Например, предлагать не только скидку, но и ограничивать акцию по времени или количеству товара, использовать бонусы, бесплатную доставку, гарантии и т.д.

Покупка офферов – как, зачем и почему?

Офферами еще называют людей, которые за вознаграждение вступают в группы в социальных сетях и/или производят там целевые действия (

Написал робота-советника для анализа спроса и предложения в стакане. В нём есть полезная опция: поиск бегемотов, то есть крупных объёмов.

Робот одинаково работает с фьючерсами и с акциями.
Описание полей.
Security и Nazvanie - это код бумаги и её краткое название. Робот умный, он сам находит ближайший фьючерс. За 3 дня до экспирации он возьмёт следующий - более дальний.
---
Lotov BUY | SELL | Raznitsa % . Не все знают, но биржа транслирует в КВИК суммарное количество контрактов (лотов) на покупку и на продажу. Это все лоты для акций и все контракты для фьючерсов, выставленные трейдерами. Считаются даже очень дальние ордера за пределами видимости стакана.
Вам не нужен робот, чтобы их отслеживать. Вот они:


Робот проводит с этими цифрами дополнительный анализ: считает на сколько процентов биды превышают офера или наоборот.
Светло-зелёный цвет: биды немного превышают офера.
Светло-красный цвет: офера немного превышают биды.
Ярко-зелёный цвет: бидов на 100% больше, чем оферов.
Ярко-красный цвет: оферов на 100% больше, чем бидов.

---
Столбик Razmer Begemota .
Какой объём в стакане считать крупным? Я пошёл таким путём. Робот берёт средний объём торгов по этому инструменту за день (средний объём за 5 последних дней). Например по фьючерсу РТС за день проторговывается в среднем 607 800 лотов. От этой цифры берём 0,5% . Значит крупным объёмом (бегемотом) считаем 3039 лота. Если в стакане появится объём выше этого, робот об этом просигналит.
0,5% я взял «на глаз». Вы можете менять этот параметр как угодно.
---
Столбик Lotov Buy 5
Сколько лотов в ближайших 5 заявках на покупку. Если этот объём будет выше бегемота, мы увидим соответствующий значок.


Можно брать не 5 лучших котировок, а 10 или любое другое количество.
---
Столбик Lotov Sell 5. Делает то же самое для 5 лучших котировок на продажу. Считает их сумму, и смотрит не превышают ли они размер бегемота.
Вот гигантский бегемотище по Сбербанку: 139 230 лотов в 5 лучших заявках на продажу.

---
Последний столбик Zayavok BUY | SELL | Raznitsa %
Это ещё один параметр, который виден в КВИКе в текущей таблице:


Сколько заявок на покупку (в штуках) выставили в торговую систему все участники торгов. То же самое для заявок на продажу.
Робот их обрабатывает и определяет, чего больше: заявок на покупку или на продажу. Если заявок на покупку на 100% больше, чем на продажу, будет подсветка ярко-зелёным цветом. Если заявок на продажу на 100% больше, то будет ярко-красный цвет. При небольшом преобладании вверх и вниз будут слабо-красный и слабо-зелёный цвета.
Если на рынке будет корнер или планка робот об этом просигналит в соответствующей клеточке вот так:

или вот так:

Вот и все функции. Надеюсь, они вам пригодятся.
---
Робот в обиходе прост. Достаточно запустить в КВИКе этот файл:
https://yadi.sk/d/2YgmQLp83SfeJf
Запускается так: Сервисы->Lua скрипты->Добавить
Стаканы под каждую акцию/фьючерс открывать не нужно, робот сам найдёт все данные.
Сразу всё должно заработать. Но если не заработало, отключите в КВИКе фильтры параметров и инструментов для этих рынков: "FORTS " и "МБ ФР: Т+ Акции и ДР ":


Пользователь может свободно менять вот эти параметры:

Пишите в комментах ваши предложения и замечания. Я хочу развивать этого советника и превратить его в мощный аналитический инструмент!
---
Мой поход по Большому Каньону Крыма прошлой весной:

Депозитные операции по характеру влияния на баланс коммерческого банка могут делиться на межбанковские и клиентские. Следует отметить, что клиентские депозиты создают как бы базу для проведения межбанковских операций, и основным требованием поддержания ликвидности банка является совпадение активов и пассивов по срокам.

Значительные остатки средств на текущих счетах крупных клиентов являются основой для размещения банком этих денег в межбанковские депозиты для получения процента. Однако при этом банк может столкнуться с проблемой ликвидности. Если он разместил валютные средства в месячный депозит, а через две недели клиент попросил осуществить перевод своих средств в виде платежа, банк может столкнуться с ситуацией, когда клиентские деньги “заморожены” до окончания депозита и платить нечем. В этом случае, конечно, банк может попытаться привлечь краткосрочный депозит на рынке, но риск неликвидности тем не менее остается. Риск становится угрожающим, если банку не удается привлечь короткие деньги, и он вынужден задержать платеж клиента. Чтобы избежать подобной ситуации, банк либо вообще не размещает текущие средства клиентов, либо предлагает клиентам размещать средства в краткосрочные депозиты. Практически это является внутрибанковскими бухгалтерскими проводками и выглядит как списание суммы депозита с текущего счета клиента и зачисление его на специальный депозитный счет (по пассивам). Это выгодно клиентам, так как, размещая средства на депозите, они получают более высокий процент, нежели по текущему счету; это удобно и банку – он получает возможность безбоязненно размещать клиентские депозиты на межбанковском рынке. При этом сроки привлечения средств в депозиты от клиентов обычно соответствуют срокам их размещения в других банках. На практике это выглядит следующим образом: клиент звонит дилеру клиентской группы и согласовывает с ним срок, сумму и процентную ставку депозита. Затем эти данные передаются в группу межбанковских депозитов, которая осуществляет размещение этих сумм на межбанковском рынке.

Обычно клиенты размещают валютные средства на депозиты или срок от 1 недели до 1 месяца. Тем не менее, разместив деньги на банковский депозит, они оставляют определенные средства на текущих счетах для осуществления срочных платежей и т. д. Все эти неразмещенные клиентами деньги составляют порой значительные суммы, которые также требуют размещения с целью получения банком прибыли. Для того чтобы не попасть в ликвидную ловушку, банк размещает их на краткосрочные депозиты (от 1 дня до максимум 1 недели).

По балансу коммерческого банка привлечение клиентских средств на депозиты отражается в виде движения по пассивам (меж­ду пассивными счетами), а размещение на межбанковские депозиты – в виде движения между активными счетами.

При расчете доходности облигаций часто можно увидеть термины «доходность к погашению» и «доходность к дате ближайшей оферты». Если с первым все понятно, то второй часто вызывает вопросы у неискушенного инвестора. Разберемся, что же это за оферта.

Оферта - предложение о заключении сделки, в котором изложены существенные условия договора, адресованное ограниченному или неограниченному кругу лиц. Если получатель принимает оферту, это означает заключение между сторонами предложенного договора на оговоренных в оферте условиях.

В случае с облигациями оферта является предложением о досрочном погашении облигации эмитентом по заранее оговоренной цене. Все оферты можно разделить на две категории: оферта с Call-опционом (call-оферта) и оферта с Put-опционом (put-оферта).

Call-оферта - в дату оферты эмитент имеет право полностью или частично погасить облигационный выпуск в одностороннем порядке. Соответственно, инвестор обязан предоставить бумаги к выкупу. Облигации с таким типом оферты еще называют отзывными.

Такой тип оферты удобен для эмитента, потому что позволяет ему при необходимости снизить уровень долговой нагрузки, а также снизить стоимость заимствования в случае снижения процентных ставок и улучшения конъюнктуры рынка (с дальнейшим рефинансированием долга). Для инвесторов это определенный риск, так как в случае снижения процентных ставок им придется реинвестировать средства под более низкий процент уже в другие инструменты. Поэтому отзывные облигации, как правило, имеют премию в доходности.

Put-оферта, еще её называют безотзывной - в дату оферты инвестор может по желанию предъявить облигацию к погашению или оставить её до следующей оферты. Соответственно, эмитент обязан выкупить все предъявленные инвесторами облигации. Облигации с таким типом оферты еще называют возвратными.

Такой тип оферты является наиболее распространенным на российском рынке. Оферта позволяет инвестору высвободить средства при досрочном погашении для реинвестирования по более высокой доходности в случае роста процентных ставок и застраховаться от рисков, связанных с длительным владением облигацией.

Отзывные облигации или облигации с call-опционом могут быть досрочно погашены по требованию эмитента, а возвратные или облигации с put-опционом могут быть досрочно погашены по требованию инвесторов.

Облигации с офертой на Московской бирже

На Московской бирже отзывные облигации достаточно редки. В основном бумаги с call-офертой встречаются среди еврооблигаций, номинированных в иностранной валюте. А вот возвратные встречаются довольно часто среди корпоративных облигаций с переменным купоном. Размер купона по таким бумагам фиксируется только до даты очередной оферты, а после нее эмитент меняет купон, как правило, в соответствии с актуальными рыночными доходностями аналогичных выпусков. Инвесторы, которые не планируют держать облигации по новой процентной ставке, могут предъявить облигации к выкупу, и эмитент обязан будет их погасить по номинальной стоимости.

Облигация Детский мир БО-04 с переменным купоном. Процентная ставка 9,5% зафиксирована до 03.04.2020 г. В эту дату инвестор может предъявить облигации к выкупу по безотзывной оферте, если его не устраивает процентная ставка на следующий период или требуются наличные.

Такая форма облигации удобна и эмитенту, и инвесторам. Для инвесторов это возможность снизить риск, связанный с длительным владением бумагой. Для многих держателей долговых бумаг российских эмитентов это является весьма значимым преимуществом, так как ситуация с кредитным рейтингом эмитентов может сильно поменяться в короткие сроки, и возможность погасить облигацию по номиналу досрочно позволяет компенсировать этот риск. Для эмитента же это способ понизить стоимость заимствований в случае снижения процентных ставок с одной стороны, и возможность избежать частых перевыпусков краткосрочных обязательств, с другой.

По сути, возвратные облигации с переменным купоном это несколько последовательных коротких облигаций с фиксированным купоном, преобразованные в один длинный выпуск с сохранением преимуществ для обеих сторон.

Точную доходность к погашению для облигаций с переменным купоном посчитать невозможно, так как после каждой оферты купон меняется. В этом случае удобнее рассчитывать ту самую доходность к дате ближайшей оферты , о которой шла речь в начале статьи. По сути она идентична доходности к погашению, если вы рассчитываете продать облигацию по оферте.

Как погасить облигацию по оферте

Дата оферты по облигации известна заранее. Её можно посмотреть в проспекте эмиссии, на странице конкретной облигации на Московской бирже, или на специализированных ресурсах вроде rusbonds.ru или cbonds.ru. Незадолго до даты оферты в новостях эмитента или на сайте https://nsddata.ru/ru/news можно увидеть объявление о соответствующем корпоративном действии. При этом заранее новый размер купона, как правило, неизвестен, но он редко сильно отличается от актуальных доходностей аналогичных выпусков.

Не позднее, чем за 3 дня до даты прекращения подачи заявок необходимо оформить заявление у брокера на предъявление бумаг к выкупу. Это можно сделать лично в офисе брокера или дистанционно, если такая возможность им предоставляется. В компании БКС это можно сделать лично в офисе или дистанционно через трейдеров компании по телефону 8-800-100-55-44.

После даты оферты облигации списываются со счета на следующий или через один рабочий день. Деньги на счет инвестора по нормативам должны прийти в течение 20-25 дней после даты оферты. В зависимости от эмитента средства могут прийти быстрее.

Особенности использования оферты

Не стоит забывать о том, что вторичное обращение облигаций на рынке начинается с момента регистрации эмитентом отчета об итогах выпуска ценных бумаг в ФКЦБ России. Заключение сделок по оферте также относится к вторичному обращению. Не исключено, что может получиться ситуация, когда инвестор, покупая облигацию и рассчитывая на погашение по ближайшей оферте, не сможет предъявить её к выкупу, потому что к этой дате выпуск все еще будет находиться на стадии размещения. Такая ситуация характерна для выпусков, имеющих длительный период размещения с невысокой активностью покупателей. В таком случаю держатель облигации будет вынужден ждать следующей оферты, если она есть, или даты погашения. На практике такая ситуация очень маловероятна, но все же она возможна.
БКС Брокер

Вы наверняка заметили, что в блоге все чаще “проскакивает” слово «оффер» . Или «офер», если говорить на более русский манер. Так, в статьях про и про оффер занимает ключевое место. И, несмотря на то, что в этих статьях все расписано достаточно подробно, мне снова и снова на почту приходят письма с одним и тем же вопросом: “Что такое оффер? ” Поэтому я решил вынести его в отдельную статью и раскрыть не только суть самого понятия, но и типовые маркетинговые подходы. Простыми словами. Так что, устраивайтесь поудобнее, мы начинаем.

Трейд оффер

«Трейд оффер » (от англ. trade — торговля и offer — предложение) — это словосочетание, которое дословно означает «торговое предложение». Но на практике оно все чаще заменяется просто оффером. Во всяком случае, в Рунете.

Итак, офер — это основа продаж и реальная ценность для аудитории. Это выгода Вашего торгового предложения, от которого, как говорил Дон Корлеоне, человек не может отказаться. К слову, в переводе с английского слово offer означает “выгодное предложение”. Именно наличие сильного оффера отличает хорошее коммерческое предложение от посредственного.

CPA оффер

У слова «оффер» есть и второе значение, которое возникло на волне подъема партнерских программ с оплатой за целевое действие (так называемых, CPA-программ). В этом контексте слово означает программу, по которой рекламодатели платят комиссионные партнерам.

Другой пример — игровые офферы. Работают по той же схеме. Это когда выходит новая игра, и в CPA-сетях появляется программа, по которой арбитражники или вебмастера получают доход от регистрации каждого активного игрока.

Джоб оффер

Это словосочетание обозначает предложение работы конкретному соискателю. Как правило, уже после прохождения собеседования. К коммерческим офферам оно не имеет никакого отношения, поэтому в этой статья я подробно останавливаться на нем не стану.

Принцип построения убойного оффера

Возвращаемся к торговым предложениям. Вне зависимости от того, что Вы продаете: товары, услуги или себя как специалиста, у Вас должен быть оффер. И не столько потому что здесь так написано, сколько потому что отклик на Ваше предложение будет выше.

Вы наверняка замечали, что услуги копирайтинга сейчас оцениваются в очень широком диапазоне. Кто-то берет $5 за текст, а кто-то $500. Текст в обоих случаях состоит из одних и тех же букв, но подходы к его созданию могут сильно отличаются.

Дешевый текст всегда продается как текстовая масса, которая не несет особой ценности для покупателя. Полноценный коммерческий материал продается не как текст, а как ценность, которую он несет. Этой ценностью чаще всего становится результат — продажи или решение другой коммерческой задачи.

За счет этого разница в цене получается просто огромная. Собственно, ценность или выгода, которую Вы предлагаете и есть Ваш оффер. И его легко сформулировать по формуле.

Другими словами, чтобы составить классный оффер, Вам нужно показать реальную ценность того, что Вы продаете. Для этого подойдет вот эта универсальная формула:

Формула для разработки эффективного оффера.

Обратите внимание: оффер всегда предлагает выгоду, а не товары или услуги. Последние служат лишь способом получения выгоды.

Сравните два подхода. Первый предлагает услугу «в лоб», второй — по формуле через выгоду. Который из них цепляет больше?

Подход А: Я предлагаю Вам услуги копирайтинга (Я предлагаю Вам написать продающий текст).
Подход Б: Я предлагаю Вам увеличить продажи более чем на на 20% за счет продающих текстов. С гарантией.

Видите? Ценность при подходе Б более высокая. И за нее люди готовы платить в разы больше. Хотя текст в обоих случаях может быть один и тот же.

Больше примеров создания оффера по формуле смотрите в этом коротком 5-минутном видео.

Особенности создания оффера для различных областей

Оффер может отличаться в зависимости от ниши, но неизменными остаются две вещи:

• Простота
• Выгода

Все остальное меняется, как декорации.

Оффер на услуги

С услугами все более-менее понятно (см. предыдущие два подхода). Единственный важный нюанс — всегда помните, кому Вы делаете предложение. Если это владелец предприятия, то его интересует прибыль. Если это менеджер, то его интересует карьера, уважение руководства и т.д. Поэтому нужно всегда учитывать тип людей, которые воспринимают Вашу информацию, и ценности, актуальные для них.

К примеру, если Вы предлагаете бухгалтерский или кадровый аутсорсинг, покажите экономический эффект от Ваших услуг: экономию денег (в цифрах) на персонале, оргтехнике, налогах, аренде и т.п. Это и будет ключевая выгода. Главное — чтобы Ваше КП не читал бухгалтер. :)

Если Вы оказываете услуги конечным потребителям (сегмент B2C), то оперируйте теми ценностями, которые для людей важны: здоровье, дети, деньги, секс, безопасность и т.д.

Оффер на товары

В случае с товарами подход аналогичен, только здесь можно внести бо льшую конкретику. Предположим, Вы занимаетесь поставками станков с ЧПУ. С одной стороны, Вы можете предлагать «станки как станки». Или «станки как способ ускорить производственный процесс». Но с другой стороны, Вы можете перевести это “ускорение процесса” в реальные деньги для предприятия, и строить на этом свой оффер.

Например:

Увеличьте прибыль производства на $2000 в день за счет модернизации всего одного станка.

Не забывайте, что если Ваша аудитория — снабженцы, то они очень любят “награду” за свою работу. И для них это куда большая ценность, чем рост прибыли предприятия.

В сегменте B2C самый популярный оффер на товар — это скидка:

Sony Playstation 3 со скидкой 50%!

Скидки работают, но нужно помнить одну важную вещь: когда Вы делаете скидку даже 5%, Вы теряете в прибыли гораздо больше. Смотрите.

Допустим, товар стоит 100 у.е. (для простоты расчетов). Ваша чистая прибыль от продажи товара составляет 20%. Себестоимость товара не меняется и всегда равна 80 у.е. Ваша 20%-я прибыль: 20 у.е. с каждой продажи.

Предположим, Вы делаете скидку 5%. Т.е. отдаете товар за 95 у.е. Себестоимость та же, Ваша прибыль уже составляет 95-80=15 у.е. Другими словами, снижая цену на 5%, Вы теряете 25% в прибыли. Вот почему лучше не понижать цену, а повышать ценность. Об этом чуть ниже.

Оффер в B2C-сегменте

Если бы мы были монополистами, то все было бы проще. Но у большинства из нас есть конкуренты, которые предлагают те же самые товары или услуги по ценам, ниже, чем у нас. И скидку сделать нельзя. Иначе будем работать себе в убыток. В таком случае магазин может построить оффер за счет подарков или дополнительной ценности. Посмотрите примеры.

• Пример с доп. бесплатными товарами (iPhone + комплект ПО на сумму $500)
• Пример с доп. услугами (доставка, шины + шиномонтаж по цене шин и т.д.)
• Пример с гарантиями (Пицца за 30 минут или бесплатно)

Оффер — это самый простой и быстрый способ отстроиться от конкурентов. При этом суть всегда неизменна: что-то очень выгодное и привлекательное, что не оставляет аудиторию равнодушной и что не предлагают конкуренты. Реальная ценность.

Оффер как часть стратегии продаж

Многие используют сверхпривлекательный оффер, даже в убыток себе, чтобы затем компенсировать это продажей основных продуктов.

Наглядные примеры:

• Бесплатная консультация
• Бесплатная диагностика
• Бесплатный пробник
• Очень большая скидка на какой-то один продукт или на пакет продуктов (дразнилка)
• Бесплатная полезная информация и т.д.

Выстраивая таким образом последовательность касаний, можно здорово поднять продажи. Да, это потребует каких-то затрат, но прибыль, как правило, покрывает их с лихвой.

Резюме

Главное, что нужно взять из этой статьи: предлагать всегда нужно ценность, а не сам товар. Товар, как правило, всегда один и тот же, а вот ценность можно увеличивать и масштабировать. Тогда Вы сможете зарабатывать на тех же продуктах и услугах больше. Это особенно удобно, когда Вы не можете конкурировать по цене и не хотите снижать цену. В таком случае просто добавьте ценность и постройте на ней свой оффер. И продажи пойдут, даже если цена выше, чем у конкурентов.

Попробуйте, это очень увлекательно, и у Вас все получится!